“话术”是保健品“诈骗”案中的关键证据，如何有效辩护？

一、问题的提出

在保健品“诈骗”案件的司法实践中，一个屡见不鲜的现象是：控方将涉案公司的“话术本”“话术剧本”作为指控诈骗罪的核心证据之一，甚至将其视为定案的“杀手锏”。被告人及其辩护人往往陷入被动——面对白纸黑字的话术内容，如何证明自己“没有骗人”？

话术，本是一个中性词，在各行各业的营销活动中普遍存在。保险销售有话术、理财产品销售有话术、房地产销售有话术——话术本身只是销售技巧的规范化表达。然而，在保健品“诈骗”案中，话术内容为何被司法机关赋予如此之高的证据价值？它究竟证明了什么？作为辩护律师，又当如何应对？

肖律结合多年办理诈骗类刑事大要案的实务经验，试对此问题作一系统梳理与深度剖析。

二、话术证据的法律定性

（一）话术证据属于何种证据类型？

根据《刑事诉讼法》第五十条规定，可以用于证明案件事实的材料都是证据，包括物证、书证、证人证言、被害人陈述、犯罪嫌疑人及被告人供述和辩解、鉴定意见、勘验检查笔录、视听资料及电子数据等八类。

话术本在证据类型上，通常被归入书证的范畴。书证是指以文字、符号、图画等所表达的思想内容来证明案件事实的书面材料。话术本以文字形式记录了销售流程、应答模板、身份设定、逼单技巧等内容，其证明价值不在于纸张本身，而在于文字所承载的信息——这些信息直接反映了涉案公司的经营模式、行为方式以及行为人的主观心态。

在部分案件中，话术内容如果以电子文档形式存储于电脑、手机或网络云端，则可能同时涉及电子数据的证据类型。但无论以何种载体呈现，话术内容的本质是一致的——它是行为人主观意图的外化和行为模式的说明书。

（二）话术证据的“三性”分析

任何证据要成为定案根据，必须同时具备合法性、客观性和关联性。话术证据在这三个维度上各有特点：

1. 合法性。 话术本的提取通常来源于对犯罪窝点的搜查扣押，属于法定取证方式。但如果提取程序存在瑕疵——例如搜查未依法出示搜查证、扣押清单缺少见证人签字、电子数据的提取未遵循法定程序等——则其合法性可能受到挑战。

2. 客观性。 话术本作为书证，具有较强的客观性。它不像言词证据那样容易受记忆偏差或主观意愿影响，而是以固定的文字形式存在。一旦形成，其内容便相对稳定。这正是司法机关高度重视话术证据的重要原因之一——相较于被告人当庭辩解“我没有骗人”这种主观陈述，话术本上的文字是客观存在的。

3. 关联性。 话术内容能否证明案件事实，取决于其与指控犯罪之间的逻辑联系。如果话术内容仅涉及一般的营销话术、产品介绍，与诈骗罪的构成要件无直接关联，则其证明力有限。但如果话术内容明确写有“冒充专家”“谎称治愈”“虚构身份”等字样，则与诈骗罪的“虚构事实、隐瞒真相”要件直接相关。

三、话术证据为何能成为关键证据？

（一）话术是诈骗意图的直接证明

诈骗罪是故意犯罪，要求行为人主观上具有非法占有目的和诈骗故意。而主观心态的证明，向来是刑事诉讼中的难题。办案人员无法直接窥探行为人的内心，只能通过客观行为来推定主观意图。

话术本的独特价值在于：它将行为人的主观意图以文字形式固定了下来。当一份话术本上赫然写着“冒充专业男科指导老师”“谎称公司有专业指导老师可以治愈男性生理疾病”时，这已经不是普通的销售话术，而是诈骗故意的书面化表达。

在司法实践中，很多办案人员错把商业上的营利目的等同于诈骗犯罪的非法占有目的。话术本的存在，恰恰为区分二者提供了客观依据——如果话术内容只是夸大产品效果，可能只涉及虚假广告问题；但如果话术内容明确要求员工“冒充专家”“谎称治愈”，则直接证明了行为人具有虚构事实的主观故意。

（二）话术是诈骗行为的路线图

保健品“诈骗”案多为组织化、流程化的共同犯罪。从“约单”到“打单”再到“跟单”，每一个环节都有标准化的操作规范。

话术本完整记录了这一犯罪链条：第一步，业务员如何筛选被害人、如何开场破冰；第二步，如何编造身份、如何“下危机”；第三步，如何逼单成交、如何应对客户质疑。这份“路线图”证明了这不是个别员工的个人行为，而是有组织、有预谋的集团犯罪。

在刘某甲等诈骗案中，被告人刘某甲、吴某勇等人利用聊天工具，使用统一话术剧本，发布虚假广告，以冒充专家、PS虚假图片等方式，对普通男性保健品虚构具有治疗性功能障碍等疾病的功效，以产品进价的10倍价格出售，骗取他人财物。该案入选人民法院案例库，入库编号2024-18-1-222-001，成为全国法院的参考案例。

法院生效裁判明确指出：对于出售商品价格与成本价差距悬殊，采用固定销售“话术剧本”诱使被害人反复购买，致使被害人购买商品所希望达到的目的根本无法实现的，可以认定具有非法占有目的，属于网络销售型诈骗犯罪。

（三）话术是反驳“不知情”辩解的有力武器

在共同犯罪案件中，处于较低层级的业务员、话务员往往会提出“我只是打工的”“我不知道这是诈骗”“我以为公司在正常经营”等辩解。这种辩解在缺乏其他客观证据时，可能难以被直接反驳。

但话术本的存在，使得这类辩解难以成立。当一名话务员按照话术本的要求，冒充“专家”“教授”与客户沟通时，他/她不可能不知道自己是在假装一个并不存在的身份。话术本上的每一个字，都在提醒行为人：你在骗人。因此，话术本成为证明行为人主观明知的有力证据。

（四）话术是认定诈骗罪与虚假广告罪界分的核心依据

诈骗罪与虚假广告罪的主要区别在于：诈骗罪主观上具有非法占有的目的，客观上采用虚构事实、隐瞒真相的欺骗方法；虚假广告罪主观上具有非法获利的目的，客观上利用广告作虚假宣传。

话术内容的不同，直接决定了案件的定性走向：

如果话术内容仅限于夸大产品功效（如“延缓衰老”“增强免疫力”），属于虚假宣传的范畴，可能仅构成虚假广告罪； 如果话术内容涉及冒充专家身份、虚构治愈功能、编造虚假病例等，则超越了虚假宣传的边界，进入了诈骗罪的射程。

在乔某等人涉嫌保健品诈骗案中，法院认为各被告人通过虚假、夸大宣传的方式销售产品，主观上系以营利为目的，客观上存在实质性交易，因而认定构成虚假广告罪而非诈骗罪。而在刘某甲等诈骗案中，法院正是因为行为人使用统一话术剧本冒充专家、虚构治愈功能，认定其构成诈骗罪。两案的核心区别，正在于话术内容的差异——前者是“夸大宣传”，后者是“冒充虚构”。

四、典型案例分析：刘某甲等诈骗案

本案是人民法院案例库的入库参考案例，对于理解话术证据在保健品“诈骗”案中的证明价值具有重要的示范意义。

（一）案情概要

2020年至2023年，被告人刘某甲、吴某勇为谋取非法利益，在河南省信阳市光山县、潢川县租赁房屋，购买手机、电脑等作案工具，先后招揽多人，利用聊天工具，使用统一话术剧本，发布虚假广告，以冒充专家、PS虚假图片等方式，对于市场上销售的“杞草黄精植物饮品、植物蛋白固体饮料”普通男性保健品，虚构具有治疗性功能障碍等疾病的功效，以产品进价的10倍价格出售，骗取他人财物。诈骗金额高达637万余元。

该团伙的作案流程分为三个环节：

1. “约单” ——业务员专门针对前期购买过男性药品或保健品的人员进行联系，谎称公司有专业男科指导老师可以治愈男性生理疾病，初步取得客户信任；

2. “打单” ——其他话务员按照“话术”冒充专业男科指导老师等虚假身份与客户联系，诱骗受害人订购产品；

3. “跟单” ——骗取客户信任后使用二维码收款、快递货到付款等方式收取钱款，同时进行售后“服务”。

（二）裁判要旨

被告人及其辩护人提出：主观上不具有非法占有的目的，应定性为虚假广告罪而不是诈骗罪。

法院经审理认为：刘某甲、吴某勇等人利用聊天工具，使用统一话术剧本，以冒充专家、PS虚假图片，发布虚假广告等方式，虚构所销售产品可以治愈男性生理疾病的事实，使被害人基于错误认识购买了没有实际功效的产品，主观上具有非法占有目的，客观上实施了骗取他人财物的行为。最终以诈骗罪判处主犯刘某甲有期徒刑九年十个月。

（三）本案的启示

本案中，话术证据的作用体现在三个层面：

第一，证明诈骗行为的组织性。“统一话术剧本”说明这不是个别员工的个人行为，而是有组织的集团犯罪。

第二，证明诈骗故意的明确性。话术剧本中“冒充专家”“谎称治愈”等内容，直接证明了行为人具有虚构事实的主观故意。

第三，区分诈骗罪与虚假广告罪。本案之所以被认定为诈骗罪而非虚假广告罪，关键在于话术内容不仅仅是“夸大宣传”，而是“冒充身份+虚构功能”——这已经超越了虚假广告的边界，进入了诈骗罪的范畴。

五、辩护律师如何应对话术证据？

（一）审查话术证据的合法性

辩护律师首先应当审查话术证据的取证程序是否合法。如果话术本系通过非法搜查、扣押获取，或者电子数据的提取不符合法定程序，则可以依法申请排除非法证据。

具体审查要点包括：搜查是否依法出示搜查证、扣押清单是否有见证人签字、电子数据的提取是否符合《关于办理刑事案件收集提取和审查判断电子数据若干问题的规定》的要求等。

（二）审查话术证据的关联性

话术内容必须与指控的犯罪事实具有直接关联。辩护律师应当仔细甄别：话术内容中哪些是普通的营销话术，哪些涉及虚构事实；话术内容是否实际被用于针对特定被害人的诈骗行为。

如果话术本仅存在于公司电脑中，但并无证据证明被告人实际使用过该话术，则其关联性存疑。如果话术内容仅涉及夸大宣传，而非冒充身份或虚构功能，则其只能证明虚假广告行为，不能证明诈骗行为。

（三）切割“话术”与“诈骗罪”的法律定性

这是辩护的核心战场。话术是销售中的常见手段，广泛用于保险、证券、银行等行业，属于一般商业惯例。话术的夸大成分并不当然等同于刑法意义上的“虚构事实、隐瞒真相”。

辩护律师应当着力论证：

第一，话术不等于诈骗手段。话术本身是中性工具，其是否构成诈骗，取决于具体内容和使用方式。如果话术内容仅涉及对产品功效的夸大描述，而产品本身是真实合格的产品，则属于虚假宣传的范畴，不应升格为诈骗罪。

第二，营利目的不等于非法占有目的。在交易性案件中，很多办案人员将商业上的营利目的等同于诈骗犯罪的非法占有目的。但二者存在本质区别：营利目的建立在有真实交易的基础上，行为人提供了相应的对价；而非法占有目的则不存在实质性交易。

第三，存在真实交易是阻却诈骗罪成立的重要事由。如果涉案公司有固定的经营场所、销售的产品系正规合格产品、存在售后处理机制和退换货渠道，则说明存在实质性交易，不宜认定为诈骗罪。

（四）举证证明产品具有基础功能与合法资质

辩护律师应当积极举证，证明涉案产品并非“毫无价值的伪劣产品”，而是具有合法资质和基础功能的正规产品。具体包括：生产许可证、质检报告、经营许可证等“三证”；产品含有的合法成分的检测报告；“食健字”“械字号”等官方认证批文。

如果产品具有合法资质和基础功能，则说明交易存在真实的商品基础，区别于“无任何价值的伪劣产品”骗取财物的典型诈骗。这为将案件定性从诈骗罪转向虚假广告罪提供了重要支撑。

（五）运用有利判例进行类案辩护

人民法院案例库的入库案例对类案审判具有参考示范价值。辩护律师应当善于运用有利判例进行类案辩护。

例如，在乔某等人涉嫌保健品诈骗被判虚假广告罪一案中，法院认为各被告人通过虚假、夸大宣传的方式销售产品，主观上系以营利为目的，客观上存在实质性交易，因而不构成诈骗罪。这一判例可以作为“夸大宣传≠诈骗罪”的有力支撑。

六、结语

话术内容之所以能成为保健品“诈骗”案的关键证据，根本原因在于它不是一段普通的销售话术，而是诈骗意图的文字化、诈骗行为的标准化、诈骗组织的结构化的集中体现。

对于司法机关而言，话术本是证明非法占有目的和虚构事实行为的“铁证”——它将行为人内心深处的诈骗意图，变成了白纸黑字的客观存在。

但对于辩护律师而言，话术证据并非不可撼动。通过审查其合法性、质疑其关联性、切割法律定性、举证证明真实交易和产品价值，以及运用有利判例进行类案辩护，仍然可以在看似不利的证据局面中，为当事人争取到公正的处理结果。

归根结底，话术只是工具，关键在于如何使用。夸大宣传归夸大宣传，虚假广告归虚假广告，诈骗犯罪归诈骗犯罪——三者之间的界限，需要辩护律师以专业的法律素养和精准的证据分析来精准划定。正如肖律常言：辩护如同精密手术，差之毫厘，谬以千里。在面对话术证据时，唯有将“非法占有目的”之证明责任牢牢锁定于控方，用履约之铁证刺破主观恶意之推定，方能于迷局中寻得生机。

阅读量：104 PC版链接 移动版链接