开拓企业法律风险管理服务市场的实战攻略

开拓企业法律风险管理服务市场的实战攻略

王思鲁：下午的主题是开拓企业法律风险管理服务市场的实战攻略。

其实，“如何开拓企业法律风险管理服务市场”是属于律师业务营销的一部分。律师营销是律师行业很热门的话题，我想问：你们对律师营销有什么经验和疑问?有什么想法?由此引入这个话题更好。你对于律师如何营销的感受是什么?

吴杰臻：首先在座的各位有没有对“律师营销”很抵触情绪的，或者觉得律师不应该进行商业营销?

听众一：应该营销。

吴杰臻：有些律师认为律师进行营销是很低级的做法。

听众一：不低级的。

听众二：我有些自己的观点。

王思鲁：你认为律师营销是很低级的?

听众二：对，但是我不会阻止律师去营销，我可能会靠其他关系或者其他途径获得案源。

听众一：我赞同律师营销，而且一定要主动去营销。

听众三：我的想法是认为律师不能只是为营销而营销，而是在展示自己的专业才能的同时进行营销。律师进行营销的最主要的目的是要让客户对自己的专业和服务能力进行认可，然后在这无形之中形成一种营销。

听众四：我再补充一点，如果律师采用卖保险的方式进行营销。我是坚决不赞同的。这是有损律师的尊严的，所以要注意营销的形式。

听众五：包括在法院门口拽着当事人，追着当事人问的方式，是把律师形象都搞砸了。

听众六：我很赞同老师上午讲的“律师要有尊严的营销”这句话。但是对私底下做得像保险推销的做法往往又不太赞同。

听众七：对对对。

吴杰臻：老师，可能大家想象中的营销手法是比较单一，对传统的营销手法是比较抵触的，我想老师需要讲讲新式的、有尊严的营销。

王思鲁：我先讲我的观点吧，我认为律师是可以营销的。我是比较关注律师营销的。“如何开拓法律风险管理服务市场?”也是我自身的体会。

我首先介绍所谓的“没有尊严”的营销。什么是“没有尊严的营销”?在报上登一个豆腐块广告，如某某律师免费咨询。在看守所门口贴广告或摆桌子，会见一次收一千块钱。

听众二：五百，甚至三百也有。

王思鲁：大家都认为这样的做法很低级。或者我反问大家一个问题，如果这种做法是没有效果的，那为什么还有那么多人去做?你不要把律师看得太高尚，你可以有尊严地去营销，但是你也要允许别人进行没有尊严的营销。“没有尊严的营销”是存在合理的，肯定是给他带来收益才会去做，但是你可以选择不做。我认为他们把这个市场做烂了，他们提供了不好的服务，损害了律师的形象。我曾说过一句话，网上是可以搜到的——找个好的律师是上策，不找律师是中策，找个蹩脚的律师是下策。我反对“没有尊严的营销”，但这是存在合理的。

另外一个是要用发展的眼光看待律师的营销，就像用发展的眼光看待风月场所的女孩子。今天的她是风月场所的女子，但说不定她通过自己几年的努力，可能成为女企业家，她可以完成她华丽的转身。要用发展的眼光看待问题，人面临一个生存压力的时候，就可能没有更多的选择，我们要宽容一点。当然了，我个人是主张“有尊严的营销”。

进入主题前我想讲讲，目前有关于律师营销的问题。我觉得现在是律师营销成灾的时代，八仙过海各显神通。另外市面上，谈律师营销的文章和书籍也很多。你们阅读这些书、文章的时候要注意一个问题，要搞清楚写这本书、文章的人是否成功?如果他不成功，而是想成功而写这样的书的，那他的书有没有价值?

接着要搞清楚他的成功是不是你自身所追求的，对于你可行吗?

最后要看他是否真实地把最精髓那部分拿出来讲。如果不是，那么你读他谈营销的书有可能是被忽悠走了相反的路。所以在关于律师营销的书这个大帽子下，你要找到有效的营销方法，我觉得很重要的是本身他是否很成功?他是否把成功的经验拿出来分享?他的路是否适合你走?这三方面都相当的重要。

下午的专题同样是分三个部分走。

第一部分，我国企业法律风险管理服务市场的透视，牵涉到业务的开拓。首先，你要了解这个市场，没有市场怎么开拓?市场太小，僧多粥少也是没有意思，律师应该盯住很大的市场才有价值。

第二部分，专业团队、产品和营销是三大关键。这三大关键如何成就?

第三部分，企业法律风险管理里面牵涉到的核心文书的解读，拿出来跟大家共同分享，也就是今天上午所讲的模板板块。

一、我国企业法律风险管理服务市场的透视

(一)企业法律风险管理在我国的进程。

有关于企业法律风险管理在我国的进程，我在2006年写过一篇文章 《企业法律风险管理机制构建的中国进程》，在网上可以搜到，里面具体涉及到的内容就不详细讲。但为了后面的内容还是做一个铺垫，上午已经讲到法律风险管理是席卷全球的法律服务，是这个世纪初引进中国。其实，中国律师与法律风险管理服务市场有很大关系。

中国第一批才智律师是证券律师。在上世纪九十年代初，我们证券市场成立，企业可以上市融资。证券市场首先在国有企业中开放，就在这时成就了中国第一批才智律师——证券律师，一直到现在都是他们引领风骚。大家有否听说过或目睹过交通事故的法律服务市场的律师会成为这种才智律师?没有，因为虽然他们都是专业律师但是这个领域的蛋糕不够大。上市板块的蛋糕够大的，所以就成就了第一批才智律师。

第二批才智律师是上个世纪末“国退民进”时期，成就了以资产并购重组为主业的一批律师——并购重组律师。律师事务所的发展是跟他们是同步，这一批律师有可能是第一批证券律师，与时俱进、华丽转身过来。

而第三批律师就是法律风险管理律师。上个月在中国人民大学律师学院开设法律风险管理培训老师及今天这个培训里的老师，由他们引领风骚的。

法律风险管理在我国是一个国策。中央国资委、全国工商联都有相关文件的，是顺应潮流而引进中国的。我国的一些顶端律师事务所和顶端律师都关注和实践这个板块，比如中银所，大成所，中伦所这些律师事务所都关注并且实践。而地方律师事务所，比如山东的德恒所也是如此。所以在中国的法律服务市场里，你要想做得更好，就看你要盯住蛋糕有多大，而且这个蛋糕与时代潮流、中央政策的变动有很大关系。法律风险管理服务市场板块从专业的角度来考虑，有很大的蛋糕。

另外一个，从渠道营销方面考虑，现在我国很多顶端的律师事务所都向国外的顶端律师事务所学习。在业务开拓方面不是以本体专业作为依据而是以市场作为依据。比如由于国家政策的调整，在今年，矿产板领域块的服务肯定是很大的一个蛋糕。又比如在西南板块与桥头堡战略有关的这个政策，是以市场作为一个定位的，这肯定是一个很大的空间。

(二)企业法律风险管理服务市场的需求

在这个市场里面首先是国有企业。给大家介绍一下，国有企业里分央企和省、市直属的国企。央企是中央有文件要推行的，央企推行有两种模式来构建法律风险机制：

一种是内部团队来构建。

一种是律师事务所与央企共同构建。

经过五年的时间，现在这块蛋糕基本已经分割了，不管效果怎么样，但对于央企来说，目前整个法律风险管理机制的构建的需求不是很大并且已经有律师介入这个板块。对于后续的跟进服务，他们有优势，因此央企板块对于大家来讲不是重点。国家针对省、市直属的企业没有要求，但这个板块是一定要构建但没有一个倡导性的意见，所以带有很大的随意性。我觉得在这个板块，市场空间不是特别的大，因为与中央政策有很大关系。国有企业基本在国内的风险不多，主要面临海外投资的风险，这对国内的律师事务所要求很高，普通的所很难提供有效的服务。这种情况下，外资所就有很大的优势。我觉得现在的法律服务市场里的国有企业里，很多人已经占山为王，省市属企业没有倡导性文件而市场空间也不大。

第二种是大型民企的服务需求。大型民企的服务需求里有两种：一种是大型外企。大型外企基本上都有法律风险管理机制，是延续他们总部的，企业内部有相应的机制建设。整体上构建这个机制的市场不是很大。

另一种是大型内资民企，有很大的市场空间。在以往的业务当中，大型内资民企整体机制构建的律师收费一般在一百万到五百万之间。但是要切入这种业务的重点是要让它理解你的理念。就是上午所讲的，你是否令他信服：法律风险管理机制在手，企业运行无忧。

首先在理念方面要让别人认可你。接着是你的模板和专业团队。年利润几千万以上的民企，投入几百万构建这个机制，然后花几十万的律师费进行维护。如果企业股东以及管理者觉得你的机制是有价值的，他们愿意去接受。

我们到其它地方去办讲座时，经常遇到这么一个问题，他说：王律师，有没有这么大的一个市场空间?我作为一个企业的法律顾问，一年的律师费才三、四万，你怎么能收几十、几百万?

其实，他给你的是几万块钱但给我却不是这个数，是什么原因?正如我刚才所讲的，你在看守所门口找一个律师会见最低收费是五百块，但是他找我的最低收费是几万块，这个差别很大。因为你给他的服务、印象与我是不同的。一个企业里涉及的法律风险点是很多的，但你作为一个律师，能否从中挖掘出你们的共赢点，让他认可你的价值是很重要的。

我觉得针对涉外企业的法律顾问服务以及大型民企开始构建的服务是法律服务市场里面的一个重点，但是法律服务市场中的亮点是中小型企业。这对于大家来说，也是切实可行的。中小型企业还不是准确的说法，应该是成长型企业特别是想上市的企业是最重要的。他们追求长期的发展而不是挣点小钱。这种情况下，企业需要搭建好这个框架为以后的发展提供一个良好的基础。比如想要上市的企业特别重视公司内的治理结构，把公司的治理结构放在首位。接下来是合同、人力资源，高新企业的知识产权保护，为日后上市铺路。而你介入他公司的法律风险管理工作，就可以与他协商共同成长，这是市场上很大的亮点。

针对不想上市的公司是否就没有市场?不是。因为传统的法律顾问往往是单枪匹马，即便有团队也是利用法律作为一门技能服务于企业的。而法律风险管理是将法律作为管理的一种资源围绕企业的目标去服务的，是帮助企业以最小的成本支出实现利益最大化的。它为企业设置的机制是系统的并且不是天衣无缝的、零风险的。而是为企业分析风险的概率和损失，由企业来定夺要不要冒险。针对仅求短期挣钱而不求上市的企业来讲，法律风险管理同样有很大的市场空间。针对企业的法律服务，法律风险管理肯定是颠覆传统法律顾问的。只要真正地理解法律风险管理的理念，拥有法律风险管理的技能，那么面对传统法律顾问的同行对手，就可以轻而易举地胜出，这在实践当中屡见不爽。今天上午我也讲到在目前整个法律服务市场，律师营销成灾就像保险推销员一样，这样每个客户都接触过很多律师的情况下，你要开拓一些新的律师业务增长点——他从来没有接触过律师的，难度很大也收不了费。目前这个市场你只能盯住优质客户，而优质客户已经跟律师接触过，知道律师是高付费的而不是他的保姆，这样的客户才是我们的目标客户。面对这样的客户，如果你没有一个新理念、一个更专业、性价比更高服务，是无法将客户夺过来。通过公平竞争的方法来夺取客户是市场竞争所倡导的。所以要真正做到人无我有，人有我优是很重要的。我讲这个就是介绍一下前面讲到的法律服务市场的情况，至于具体的进程方面的，今天上午也涉及到，网络上也能搜索到，就不展开了。

(三)法律服务市场竞争者的透视

你要了解对手，学习对手才能成就自己。

1. 第一会达风险管理公司

第一会达风险管理公司是第一批在我们国家法律风险管理板块抢闸的管理公司。第一会达是一个很有背景的公司，国资委的法律风险管理指引以及相应的服务标准就是由第一会达管理公司参与制定的。由我们流程师——吴律师介绍关于第一会达管理公司的情况。

吴杰臻：第一会达管理公司，他最大的优势就是用王律师的话来讲“谁制定这个市场规则，谁就拥有这个市场。”我们看看他制定的几个标准吧。

第一个标准就是量化分析。量化分析一定要采取数学模型、科学风险分布模型。2006年的时候在律师行业里是没有对手的，因为那是律师还不知道定量分析为何物。

第二个是全面风险管理报告。从08年开始，国资委就要求央企每年提交全面的风险报告，反映每年做得怎么样。那个报编软件也是他们做的。因此，央企都会用他们研发的报编软件，而且容易过关。

第一会达管理公司主要以风险管理为主要业务，还有管理软件业务，所以一开始占领了市场很大的份额。

王思鲁：第一会达管理公司是一个背景的管理公司，这个公司是以法律风险管理为主导的，在风险管理中有一个很大的特点就是财务风险、战略风险、经营风险等所有的风险最终都会体现为法律风险，这是第一个特点。

第二个特点就是牵涉到整体法律风险管理构建时，法律风险与财务风险、战略风险、经营风险等风险相比，法律风险管理更具有可操作性、可控性。尽管在《中央企业全面风险管理指引》中，法律风险是排在最后的。但是，在业务中，法律风险管理能带来实在的业务收益。这对我们律师来讲，是一个利好。

第一会达管理公司在起步阶段及系统风险管理方面有相当大的优势，但如果他能结合上午所讲的，与具有专业实战经验的律师团队进行无缝对接，那么就更有价值。这是对第一会达管理公司这个竞争者的一种评价，当然我相信第一会达管理公司会用开放的眼光来看待。

2. 布道者吕立山

上午已介绍了吕立山现已进入中伦律师事务所。从表面上看，大家可能觉得吕立山是很有奉献精神的，确实没错。法律风险管理是他引入中国，他有奉献精神，但是不能以此认为吕立山是不成功的。前面讲过，央企牵涉到国家安全或国家秘密的、外资所难以介入整体的法律风险管理构建。但是，央企的海外投资，依然是我国律所难以征服的市场。他进入中伦律师事务所，有他的雄心壮志以及与中国品牌律师事务所对接的因素在里面。

吴杰臻：“最懂中国律师”的刘桂明律师在《一个外国律师为什么加盟中国律师事务所?》中认为，吕立山进入中伦所的最终目的是垄断中国企业在海外投资法律业务。所以对中国大部分律师来说，他并不是我们的最大竞争对手，因为大部分的中国律师所关注的是国内的法律业务。

3. 大成律所事务所——天王巨星的演绎

王思鲁：大成律师事务所是一个真正的合伙制事务所。在里面的参与法律风险管理的律师也是风格各异的，比如主要注重央企的徐永前律师及他的团队。比如有关注民营企法律风险管理，第一次提出法律养生学概念的钱卫清律师。我相信在未来一段时间内，无论针对民营企业，军工企业，乃至涉外企业，大成所都会在里面扮演一个重要的角色。

吴杰臻：目前来看，经过移动通信集团的法律风险管理，大成律师事务所曾经参与其中的律师，大都拥有了央企的法律风险管理模板。他们的模板是符合《中央企业全面风险管理指引》的，但是拥有模板不代表就能用好。我们在大成的时候，对这些模板很了解。国企的法律风险管理要求定量分析，关键是怎么用好这个定量分析，而不仅仅是形象工程。在后面模板展示中我们会为大家解读。在国企和民企当中，定量分析的做法会有所不同。

钱卫清律师的竞争力除了他的三十年法律经验外，他有一个非常好的营销哲学。因为他所关注的人都做民营企业十几、二十年了，确实享受了中国开放三十年以来带来的好处，他们这批人希望通过养生来保后半生平安。针对这些高端民营企业家，用法律养生学来营销，是非常高明和有效。只要提供的服务到位的，以他们领头羊影响力和品牌效应，人才资源作为后盾，大成所是一个强大的竞争对手，

王思鲁：我再补充一下，大成所比较典型，里面既有服务于国企的也有服务于民企的。

国有企业的法律风险管理需求是有特点的：他的费用是有年度预算的，基本上不是由律师事务所来谈的，而是由政府决定的。

第二个特点，是按委托方的游戏规则、指标要求来定夺的。他选择的往往是品牌的律师事务所和品牌的律师领导的团队来给他们提供法律服务。

国企跟民企不同，他们除了关注是否能减轻企业的负荷，有效地防控风险外，更关注是否响应中央的政策。因此，国有企业法律风险管理服务市场跟中央政策的变动有很大的关系。

第二种是以钱卫清为代表的关注民营企业的律师团队。钱卫清从2003年开始关注民营企业，“娃哈哈和达能之争”是他介入的。从法官到律师，他是拥有处理了大量的诉讼仲裁经验的律师，同时他运用他的综合能力来关注民营企业的法律风险管理，用钱律师的表述就是法律风险防范，含义一样但只是表述不同而已。他关注民营企业里面的法律风险服务，民营企业比国有企业实际。民营企业的钱是来源于投资者个人，所以比较注重的法律风险管理机制是否真正有效。钱卫清在这个领域里面是有实战经验的，也是我国在这个板块里隐含有实质潜力的一位前辈律师，也是我本人比较倡导的一种服务模式，后面我们还会介绍到吴江水。

4. 智维所——陈晓峰的高屋建瓴

智维律师事务所是我接触过的律师行业里面整合或立体营销做得最好的律师事务所，在这个板块是相当成功。

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吴杰臻：关于智维律师事务所还有陈晓锋律师，我主要介绍他做的事。2008年以来做了几件事情，通过这几件事感受他及他背后的智囊团的营销手法有多么的高明。我们在网络找不到08年以前有关他的蛛丝马迹，但是从08年到现在他就像横空出世一样不断闪耀在我们面前。他做的第一件事情就是拥有了自己的律师事务所。他为什么要拥有自己的律师事务所呢?这个律师事务所是完全属于他的，他有资金、有规划。从律师事务所成立起他就已经规划好将来做出来的所有成果都是归他的，跟其他律师事务所不一样。

第二件事情就是跟高校里面的研究人员合作编著了十几部跟法律风险管理有关的书，迅速地建立了他的行业地位。

第三件事情是在北京大学设立了企业法律风险管理研究中心，现改名为企业法律风险管理研究院，很多活动都是以这个研究院的名义来开展的。

第四件事情就是排查了所有跟企业有关的法律风险点，然后包装为“中国首张法律风险地图”。

第五件事情是以北京大学企业法律风险管理研究院的名义跟华夏时报及财经杂志，在2010年联合推出上市公司企业的法律风险管理的排名论坛。他们花在论坛上钱并不是太多，但几乎所有政界、商界有影响力的人都参加。包括证监会的副主席，证券、保险业的代表，经济学家厉以宁、法学家江平等人。在这样高端的论坛上面，相当多的企业家、法学家、律师都参加了，而且很多上市企业都被邀请参与排名。藉此，他迅速在行业内外都产生一个巨大影响力。

最后一件事情就是像路伟律师事务所一样，在中国成立一个律师联盟，在中国各个省份，目前总共有七家联盟，而他成为联盟的盟主。

通过一系列事情后，他顺理成章地在北京律协成立了企业法律风险管理委员会，而他就是这个委员会的主席。他今天的行业地位，跟前面的一系列的事情都有密切的联系。我认为之后他所做的事情就是加强自身产品的研发及自身团队的完善，如果能继续这么迅速地发展下去，那么将来他也是一个非常强大的对手。

王思鲁：陈晓峰通过这样的整合推出，拥有了这个行业的地位和影响力。但是中国这个市场比较特殊的，文本法律与现实当中的法律是有所差别的。从客户的角度讲，如果能做到更贴位就是实现中国式法律风险管理，那么在市场上他会拥有更大的前景，就是第一点。

第二点，大家都关注一个问题就是我所谈的是不是针对这些大型的国有企业的。其实我个人感觉从长远的来看法律风险管理最大的蛋糕不在于国有企业而在于民营企业和外企。所以如果你们做得好，前面的领航人都会成为布道者而最终的受益者都是你们，你们可以吸取他们的经验和教训。

5. 中银律师事务所——法律与管理的结合

中银律师事务是以证券业务为主的一个全国布点的律师事务所，也是中国的一个大所。他跟拥有精细化法律风险管理系统的叶晓华一拍即合，可以说是金风玉露一相逢，而后面是否能实现市场的对接?他有管理模板，客户资源也是有的，但重要的还是他是否有很专业的律师团队以及他能否提供真正符合目标客户、上市公司所要求的服务产品?这需要从结果来判断。不过在战略方面来讲，我相信在目前中国的市场里他的这种对接的模式是成功的，但具体到操作又是否能实现?这是需要更进一步的调整，正如在讲座前有律师提到的一个问题——法律风险里面的定量分析。

法律风险管理流程里面有一个定量分析版块，我给大家讲一下。对企业法律风险的定量分析，把风险概率细化到精准的百分比，企业是否需要?是否有效?是值得探讨的。我觉得法律风险管理的模板及法律的结合不能做得太过于僵化，不能把无法定型的东西而过分强调定型，这样可能在企业运营当中根本发挥作用。在定量分析版块，很大程度上依赖于有丰富仲裁诉讼经验的律师进行专业的判断而不是靠已经表露出来的，已经发生的案例来做一种分析，进而做一个“发生率有多高”的判断。如果面临这种危机时，这就好比中西和西医的诊断方式一样。就目前的定量分析的成熟度来看，我认为应该是偏向于中医而不是西医。

法律风险管理模板在中国市场上受挫是有根可究的。主要是两个问题：一个是形象工程，一个就是纸面上的分析脱离中国的国情。不过，我相信法律风险管理在中国属于探索的阶段，所有的领航者都会做出相应的调整。

6. 吴江水——以专业精细取胜

吴江水1986年华东政法学院毕业，一直在企业里工作，1993年从事律师工作，他所在的律师事务所——浙江天册律师事务所是吕立山发起的中世联盟的成员。吴江水主要做企业法律顾问业务，偏重于合同的管理，大概从1998年开始全程关注以合同风险为中心的法律风险管理。一边工作一边思考写书，在2008年推出《完美的合同》和《完美的防范》，这两本书没有过多的宣传，仅仅在北京大学举行了两场发布会。但在律师行业内引起很大的震动，读过他的书的人都能在书中感受到真正的专业，并且可以感受到长三角律师的精细化。吴江水所写的东西是具有可操作性。吴江水写书时是在凯麦律师事务所，最近又回到了天册律师事务所。吴江水是一个完美主义者，他追求业务方面的精专。他为什么要回到天册律师事务所?其实在团队的建设里，在业务的发展里，他更强调的是一种管理的水平。只有拥有合理分配机制的情况下的中国专业律师组成的团队，才能在市场里面占有更大的份额。所以我觉得吴江水是一个相当专业的、值得我们学习的律师，但是要在这个市场上占有更大的份额取决于他是否从合同法、公司法的专家变成一个管理者。第二方面是否一个完美的个人下面有一个完美的团队是相当关键的。

7. 山东的德恒律师事务所

在为企业提供法律风险管理服务中，德恒所在国企和民企中都做得比较好的律师事务所。这个所得主任是栾少湖。栾少湖领航的德恒律师事务所也是中世联盟里的成员。在法律风险管理版块，他很早就提出对法律风险点排查的概念，也意识到法律服务于企业必须是针对这个企业的部门和业务流程来提供服务。他跟山东国资委和青岛国资委有密切的合作关系，在这个领域里面无论从服务的有效性还是创收方面都值得我们羡慕。

我在青岛做有关这个版块的交流时，德恒所有相应的律师过来跟我们交流。在这个领域里面德恒所无疑是地方事务所的一个很成功例子。

这是介绍的一些我国顶端的法律风险管理者以及他们的团队。

(四)律师在当下服务市场的出路

我们律师不能成为领航人，而在这种市场环境下如何谋出路?

首先，我认为另起炉灶是没有希望的。因为从法律这个专业的角度来考虑，每个领域里都已经有资深的律师，如果仅是从法律的分支里面另起炉灶去创立一个模板，是行不通的。等你的模板创立出来的时候可能市场又变化了，第四次浪潮来了。我觉得正确的做法有两个：在这个版块里可以利用人脉关系或利用你某个版块里的专业水平，比如在合同法、知识产权法领域里跟他们合作来分一杯羹。你可能跟某个企业很熟，但是没有相应的模板跟他合作，也可能在合同法方面很精通，他有这样的业务，你以合同法专业律师的身份来介入，这是一条出路。

还有一条出路不是专业化路线，是什么呢?是渠道路线的。渠道路线比如新能源版块，你在这个版块的人脉关系非常熟，你对这个版块里面法律有相应的认知，那么就跟拥有这个模板的律师来进行合作。我觉得要出路只有两种方法，另起炉灶是行不通的。

第二，扬帆红海还是畅游蓝海?红海跟红顶是相通的，带有很强的官方背景，在目前这个市场上来讲，法律风险管理已经有人占领了，与中央的政策变动有很大的关系，除非你自身在这个领域里有过硬的人脉关系，否则从投入与产出来看，我是抱一种消极的态度的。我更加倾向的是大家畅游蓝海，我国肯定是越来越法治，而我们的企业肯定是越来越市场化的。利用我们的技能、我们的理念为成长型的企业提供有效的服务，与他们共同成长。今年你们的律师费可能不是很高，但是来得实在，你们以后是跟客户共同成长的。你拥有十个法律顾问的单位，给他提供的是法律风险管理的服务，一年每个企业的费用可能是五到八万，但是从法律风险管理的角度来给他提供服务会更有效，他们成长得更好。以后业务越来越大，企业可能会上市就会引申出来很多的业务，你自身也得到提升，遇到有些不熟悉的业务，可以介绍给你所里面的同事来做。我觉得给这种成长型的中小企业提供这种法律风险管理的服务是你本身发展的一个基础甚至成为一个律师事务所发展的一个基础，整个律师事务所的发展依赖于这种业务，是未来的一个发展方向。趁现在很多人没注意到时，大家可以关注这个版块，没必要跟在红海中去他们争锋。从这点上讲提供样板工程的服务跟到位的服务之间是有冲突的，需求是不一样的。同样是法律风险管理这个帽子，同样是研究和实践法律风险管理，大家也不一定相互之间是认可的。比如给企业提供法律风险管理服务，原来的律师团队是临时拼凑起来的，那么你提供的服务肯定是不到位的，等到服务结束而团队也解散。不是领导人解散而是成员自己离开。所以在市场上，同样是法律风险管理的帽子下，我觉得只有做到精细、到位的走市场化才能走得更远，也更加符合我们的法治进程。

最后，心态很重要，定位也很重要。就是是否能有一个很好方法解决浮躁的问题，你认准你现在的角色，是拥有人脉还是某方面的专业?是跟别人分一杯羹还是走某个渠道?你是否认识到你是跟别人共同成长?可能要熬五年八年才能成为一个领航的律师，眼光要看得更远而不是盯住横空出世的大企业，这个是很重要的。三十年河东三十年河西，所以你们的眼光要放得也更远一点。你们也不要因为这个市场有人占领了，就什么东西都放弃不去争取，这样你会失去更加多。

二、开拓法律风险管理服务市场的三大关键

我觉得开拓法律风险管理服务市场的三个关键：

首先，有众多专业律师组成的专业团队。

第二，人无我有、人有我优的产品。在这里所讲的产品就是你给别人提供服务的模板。

第三，有效的营销，营销里牵涉到营销的手段、营销的团队，这是很重要的。

如果针对普通诉讼业务的开拓，不一定都需要三个点。营销和业务都由你来做，产品就是你个人，但针对大型的非诉项目，三者缺一不可。只有这三者都做好了才能在市场良性循环。

(一)专业的律师团队是前提

首先专业律师团队是前提，没有专业的律师团队就不可能开发出产品。有最好的营销但没有最好的律师团队在后面支撑，是无法做业务，有了知名度后就是臭名昭著。其实在市场上已经出现了很多这样的情况，这几方面都相当重要。专业的律师团队某种意义上就是基础，产品研发需要他，做营销是经纪人但是必须要有专业的律师被他经纪，好的产品被他经纪。如果没有专业律师团队是很难成功的。

所讲的专业律师又是什么律师?在法律风险管理里不是看你有多资深，如果你以前是万金油律师过来的，那么可能越资深越麻烦。因为法律风险管理的工作是按领域分工合作的，比如合同、知识产权、公司法，你必须对某个领域的法律法规、司法解释了如指掌，相应中国司法实务有什么权威的案例也是很了解的。所以对于这种专业的律师的理解就是在某个领域里面，比如合同法、公司法他长期做里面的诉讼、仲裁或者非诉，受过法律科班教育后浸泡三年以上的这种律师，才是我们所讲的专业律师，才能在里面真正做到专业高效。

如何实现这种律师团队?上午讲到一个问题就是在现实工作中需要自身来培养，横空过来的情况是不好的。必须把优秀的毕业生找过来后进行魔鬼训练，从仲裁诉讼开始，累积两、三年的经验后才能介入非诉工作，才能提供有效的服务，才能在重要模板下给别人做出准确的定量分析。所以在这个版块我认为科班很重要，自己培养人才浸泡在某一到三个领域里两到三年以上，吸取仲裁诉讼经验，这是有关于专业律师团队构建。

专业律师团队里面很重要就是团队里面的激励分配机制。那种固定薪酬的律师团队是没用的，底薪加提成的也是没有未来。只有专业的人做专业的事，人人成为股东成为老板的律师团队才有未来，这是专业律师团队里的一个核心部分。这种科学的激励机制，在中国的律师事务所包括顶端的律师事务几乎是没有的。中国最顶端的律师团队的人才流失很大，做几年就离开。他们只能提供规范的服务无法提供贴位的服务，因为没有仲裁和诉讼的经验，但是这种顶端的服务在海外律师事务所是有的。但在这个版块还是要引入这种现代的激励机制。律师团队里的专业水平及科学的激励机制，这两方面是很关键的。

(二)产品在手，市场无忧

大家都可以理解是这个产品就是律师个人专业，你在开拓诉讼业务时，你告诉他办理过的诉讼案件，取得什么业绩就可以了。但非诉情况是不同的，非诉是跟他沟通时，他可能通过其他途径对你有一个好印象，跟你接触时觉得你很专业，但最后还是拿不准到底你胜任。我们正在做三个企业法律风险管理的工作，每一次突破都是靠产品。最后真正取胜的就是客户看不懂的东西而不是看得懂的东西。在展示你的模板的时候，他在模板里感受到成熟、高端的东西，感受到你有能力完成这件事。非诉这样的特点跟诉讼有所不同，诉讼中从判决结果可以感受到你是否专业。所以平常接触非诉时，无论从个人还是团队来考虑，研发产品是很重要的，而这种产品就是你自身的服务的文书、服务的流程，相当于《法律风险管理核心产品展示手册》。要拥有这种产品并且将这种东西设计倾向于国际化、专业化，再整合推出来才有一个很好的效果。特别针对涉外企业，还要有英文版、日文版，这是很重要的，也是我们在工作中击败对手的一个核武器。这就要真正做到别人没有的你有，别人有的我优越才能击败对手。

在法律服务市场中，其实大家对律师这个职业的口碑不是很好。一是服务不到位，二是有关的单位和个人对律师丑化，三是有的服务对象不了解律师。但不可否认就是这市场已经做烂了，没有过人之处根本无法做。在高端的市场里跟普通的有所不同，高端服务市场里，人脉不是万能的。

一个礼拜前我们在昆明给一个中央企业做合同风险的培训课，听完我们课后，他们就拍板将合同风险管理版块交给我们来做就是项目介入。他们很清楚，单纯从合同版块来介入是存在一定缺陷的，因为不是整体切入，但是从央企的角度来考虑，他只能分步骤走，但是为什么他们会拍板让我们来做?因为一年五千多份的合同确实令他们很担忧，而我们展示出来的东西让他们感受到跟法律顾问有所不同是很重要的。他们所期望的就是模板在手，工作无忧。模板在手，按模板来做，他们就不会犯错。所以你们记住想要脱离中国人脉关系的困扰，那么应该有高端的、超越的产品，那么你就拥有未来。这是市场胜出有多种手段。

关于产品的问题，其实产品是多元化的，除了理念以外没有统一的标准。理念肯定是相同的，他肯定是希望你的产品能够帮助他防控风险，实现效益的。但是你的产品可以是多元化，不一定是很系统的，比如法律风险管理模板的缺陷，我可以给大家讲一下。

总体上来说，有几个缺陷：

第一个，他们把这个模板看得太神圣，脱离法律强调系统化，这都已经不是企业所关心的问题了。

第二个，整个系统里太强调纸面上的东西而不强调可操作性，比如里面的定性分析就是违反第几条规定，承担违约金多少，有什么样的风险，但是没有讲实务当中违反这规定的比例，查处的比例怎么样?查处的时候有没有解救的方法?解救的成本，化解的可能性?因为这跟做这个模板的人的知识背景有很大的关系，他没有这方面的资源帮助。所以不是目前这个版块没有市场，而是这个版块里面他们太过于强调系统、纸面上的东西，脱离实际。

我认为要做得有效有几方面很重要：第一方面，就是所强调中国式法律风险管理，真正能做得事的才是好东西。在工作中你可以说服某一别人不需要的不必要的板块，企业里面比如有的企业法条上有知识产权的风险但实际运营上没有知识产权的风险，没有风险管他干什么? 其实等于打官司一样，做诉讼的律师更加清楚的，打一个刑事案件时不可能展开犯罪四个构成要件来论证，肯定是根据掌握的证据找到某一个点来突破。这就是法律风险管理模板常常没有市场的一个原因。

第二方面就是从某一个方面来切入，切入企业的服务时候，亮明你的理念和优点后，就要提供几种不同的服务套餐。A套餐里的服务项目于传统的法律顾问是相同的，但是以法律风险管理的理念来做，收费也稍微高一些。B套餐是企业某几个重点领域的法律风险管理服务。一些成长型企业很关注人力资源管理，那么我们切入时，就从招聘开始一直到离职整个流程涉及什么法律风险，需要什么法律文书，每一步要怎么走要有一个工作的指引，由此制定一套人力资源法律风险管理的机制。那么，人力资源部就觉得很工作很轻松，风险又无忧，他就会不断地鼓动老板去接受这个服务，然后老板也会讲认为你提供的服务能节省成本，减少纠纷，或出现纠纷后能有效化解，何乐而不为。如果你一下子把整个企业的法律风险管理机制摆在人家面前，他哪有这么多钱啊?况且，他也不知道这个东西有没有用。他就是要你帮他解决人力资源管理的问题，你帮他解决了再说。

A套餐的收费四万/年，那B套餐的第一年就收七万，以后的维护就是A套餐的收费。最后，你还可以给他C套餐，就是全面的法律风险管理服务，几个项目加起来就是一个小型企业的风险管理构建十万到二十万。你分几个套餐供他选择，这样就更实际可行。

现在的企业法律风险管理服务针对民营企业无效主要因为这几个方面：

第一，强调系统，纸上谈兵，脱离企业实际。

第二，欠缺贴位的定量分析，纸上的定量分析是不具有可操作性。

第三，没有从企业所关心的具体入手，主要的是哪几个问题没有解决的。

等一下给你们展示这个模板后，你们就凭着这种模板拓展业务，会比传统的法律顾问的攻关方法有效。等业务过来后，慢慢组建团队去摸索，也会比传统的法律顾问做得更好。没有一个完美的东西是有止尽的，都应该是不断追求的。把业务开拓出来后，一步步地去实践。

(三)立体贴位的营销是关键

有关于律师如何营销，在这里大家关心与否?

大家：关心。

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王思鲁：我想大家对营销都有一个很深的感受。平常应该做过营销吧?怎么做?

听众一：有时候会与社区多接触，比如多去社区讲课，就是讲座的这种方式。

王思鲁：很多律师做营销都失败了，但是还在做。今天跟大家不断重复地讲一个问题就是“人无我有，人有我优”。我从金牙大状律师网来谈“律师如何营销”这个问题。

在网络上，做搜索引擎、博客、网站，在大型的中国法律门户里面做广告。据我所了解的加上我的判断，基本上百分之九十的是潇洒走一回的，你们发表你们的意见，也可以反驳我。

听众一：起码有一个知名度就是网上一搜就有我这个所，还有那么大的知名度。

王思鲁：知名度后面可能是臭名昭著，这就是我一直在思考的问题，太多是无效的。什么是无效的?大家都觉得是垃圾的就是无效的、反效果的。你真正要做到就是比别人好，就像我们金牙大状律师网。我们金牙大状律师网就在去年通过网上过来的案件值一百万的就有三单，其中有一单的律师费高达五百万。金牙大状律师网是怎么做的?金牙大状律师网现在为止已经运营有十年的时间。

金牙大状这个名字怎么来的呢?在2001年，我处理过一个涉嫌贩卖海洛因的共同贩毒案。在，法院作出无罪判决，然后到的时候，媒体有一个追踪的报道就是“金牙大状死刑变无罪”。原来记者是这样写的，《魅力不仅仅在于雄辩——解读学者型律师王思鲁》，后来到编辑那里为了吸引眼球就改成“金牙大状死刑变无罪”。这里面介绍我办理的这个案件，还介绍我办理被媒体称为“中国行政第一案”的行政案件。在佛山市一个戴红帽子的私营企业——陈锦洪的私营企业告佛山经委，索赔六千一百万，这个被誉为“中国行政第一案”的案件就是载入国家改革开放三十年的法制史。在2008年改革开放三十年，中央电视台专门到广州采访过我。还有一个弱势群体保护的医疗案件。报道一出来，我就突发奇想搞了“金牙大状律师网”。“金牙大状”在粤港澳地区是对律师的至尊的称谓，是褒义的，但是这个称谓在北方是有点奇怪的。

马贺安律师曾经写过一本《律师的生存与尊严》，这本书的后面主要点到“金牙大状”，他说：我上他的网站看，这个律师是很有胆识、很有良知、很有水平的，但不明白为何用“金牙大状”这样的称谓，这种称谓很不稳重，像“市井诉棍”，你追求知名度最后就是臭名昭著。我刚刚讲的这句话就是从这本书上来的。北方对“金牙大状”的看法是跟南方不同的。当时我们就办了一个金牙大状律师网，没有专业的营销，但是我们一直保持一个风格——所有的东西都要原创。我们的答辩词、代理词、接受媒体的采访、发表的文章、判决书、判后感，每一个字除了司法机关的文书外统统都是自己写出来的，原创的东西。我们通过这个判决结果、办案过程展示自己的专业及敬业的态度、风格、技巧，就是这样的做法。但是当时为什么我们要这样走?因为我们很清楚在网络宣传板块里有很多偷工减料作假，比如其实没有办过某个案件就编两、三百字，这样是没有效果的。我们认为“历史决定你的未来”，把自己所做过的事情列出来，当然要保护当事人的商业秘密和个人隐私，所以要做一定的加工。这样一来过来，逐渐在同行中产生影响力。其实在同行当中，很多这种律师朋友我们是通过网络来认识的。网站在2001年创建的，第二年开始我们的投入与产出是1：30倍以上的。

这里面我要讲明一个什么问题?就是你真正要做到“人有我优”是很重要的。你做到“人有我优”就有未来，其实每个人都有他的亮点，抓住你的亮点发挥那么就有未来，不要做与大众雷同的东西。我有一个助手，女孩子，她做法律顾问相当之成功，她口才不是特别的棒，文采也不是很飞扬，没有过硬的学历，但是很有亲和力。她讲话的风格跟我不一样，她会给你感觉娓娓道来，就是跟你说悄悄话的感觉，让别人听起来觉得很舒服、很踏实，接收很多的客户。所以我的意见就是营销最后就要回归到给人耳目一新，让人心动，这个是很重要的。

营销从战略的角度来考虑是要立体营销。你不要停留在某方面，接受媒体采访，发表文章，参与论坛，登台演说，根据你的需要建网站。但立体营销要注意一个问题，知名度后面是美誉度最后是成交。立体营销后有没有后续的产品跟进，你怎么推进是很重要的。

我就拿点睛网来说，举办讲座，可能某些地方举办的比点睛更有影响，可能讲课的效果比点睛更好。但是点睛要有一个很好的方法去实现他的利润，那就是后续网络视频课件、DVD课件。有没有这种知识光盘，有没有把讲稿整理成为书，有没有每一位听众将他记录下来进行分析，有没有这样的后续营销团队进行跟进，才能实现他付费给我的这个讲座。充分利用王律师、吴江水律师的讲稿来实现点睛本身的利润增值，这就是一个后续产品的跟进，这是很根本的。你不能用皮毛上的东西，皮毛上的东西是没用的。如果你没有抓到精髓，那么你的营销永远是失败的。

还是听听你们的意见吧，你们有什么意见关于营销方面的?

听众一：有些律师事务所开在法院的旁边，地理位置占有优势，看上去是传统的营销方式，但是非常有用，这种您怎么看?

王思鲁：看你卖的是什么东西，如果你卖的是诉讼或者卖的是一个很实在的律师不想有名，不用像田文昌、许兰亭那样，我觉得是可行的。但是做非诉的、高端的业务的律师所是远离法院的。关键是你想成为什么样的律师营销什么东西，这很重要的。

你们还有什么样的看法，我觉得关于营销这个问题是很重要的话题。

听众二：我想提一个问题，营销对于律师个人来说是一个非常有震惊力的事情，这个专业与营销如何对接，会不会花费你很多时间去而耽误你专业研究和做其他事情?

王思鲁：营销分两种：一种就是自己跳出去营销，还有一种就是有专业营销团队进行营销，但是最后都以是否有效来作为依据的。但是很多营销是无效的，比如很多律师去编杂志，编电子杂志，他做的时候我就知道是无效的，它里面有律师事务所的简介、律师的简介，律师业务，制作得很精美。太多了，大多都是无效的。

听众三：王律师像您成功的营销是怎么去做的?

王思鲁：你问这个问题很关键。比如我要拿下一家顾问单位，我们给他们这样一个手册，让他们感觉到手册上国际化、专业化的设计。他们通过里面的内容能够很清爽地看到我们的与众不同，是真正关心他们关心的，里面有服务的套餐与服务的内容、服务的方式，接下来有可能还会附上一些你的短文、文章。其实写字谁都会写的，但是你写的时候要写到点子上。这方面你要写流行曲，你快乐就是我快乐，用目标读者很喜欢的语言把写出来是很重要的。

你要进行一个对比，就是今天为什么我反复强调顶端的人是怎么成就的?站在巨人的肩膀上来写才能做得好的，否则是无效的。我有一个朋友现在郑州那边写《企业家刑事风险防控及危机化解》，他是一个很专业的刑辩律师——段建国。我说效果不好，他问我为什么。我说在刑辩方面你很专业，你写这本30万字的书，然后找法律出版社列个书号就出版，发行五千册到一万册，自己购买一部分送给客户、朋友，然后自己有个提升，对不对?但这对于开拓市场是没什么效果的。他问怎么是无效的?我说：给你一个建议，你跟点睛学堂合作，邀请在企业家刑事法律风险防控这方面最顶端的律师过来讲课，人数不用多，八到十二人即可。然后我们设计好讲稿，每个讲稿三小时加互动，讲稿与讲稿之间是围绕企业家所关心的事情而展开的，不能重合。你们讲完课后，整理成为dvd和书，既不找中国法制出版社也不找法律出版社，尽管这两个出版社都很权威。你们要找中国管理出版社或找中国经济出版社，要还有找发行商让他们去推行，跟冯仑，王石的书放在同一个管理类的书架上，用企业家喜欢的语言来表达你的理念。别找学校里面的研究学者来作序，而找大企业家李嘉诚来作序。因为企业家们关注李嘉诚说的话，不会关注某某名法学家所讲的理论。你喜欢不代表企业家们也喜欢，不要关注你所喜欢的人而是要关注客户喜欢的人。

一篇讲稿对于资深的律师是很简单的，就是把他人生中最精髓的部分拿出来分享。这里有八到十二个顶端的律师，企业家对这本书肯定很感兴趣。通过一定的渠道来营销，就会在企业家当中产生巨大的影响力，从而占领企业家刑事法律风险防控的业务。

所以，我们做营销，还要考虑什么样的方法是最有效的，否则你不会收到一个很好的效果。

我们做这么久的律师，要学会从结果来反推，逆向思维。我们讲法律风险管理的专题，为什么强调仲裁、诉讼的经验?就是要从裁决结果里面来反推应该怎么去进行法律风险管理。所以我觉得在法律风险管理服务市场的开拓板块，有效的营销是一个关键点。这个关键点是基于对整个服务市场的分析后做出与众不同的东西，有一些东西是不能盲目地模仿的，要结合你自身的情况来学习，比如站在个人律师的角度来讲，语言营销、讲课营销，也是有很多律师是成功的。

但是我发现特能写的律师不一定成功，但是特能讲的律师没有一个不成功的。肖金泉、吕良彪、徐永前，陈有西，他不断地讲，到处讲，讲到美国的哈佛大学去。如果跑到美国去讲，你是国际大律师;如果全中国讲，你是中国大律师。但是否适合你才是重点，如果不适合是不行的，是否适合与贴位是很关键的。要逆向思维来思考，先看结果，再根据结果来反推。

前面讲到关于出书的问题。我可以告诉大家律师所写的法律方面的畅销书，他们的人格、水平我都是很佩服的，但最畅销的一本书的盈利是三万多，一年的创收五十万。只有年轻的律师读的书，读起来很流畅但做起来却失败了。有人说：作家写那种完美的童话故事、爱情故事，是因为他自己没有爱情。他有爱情是不会写的，他梦想有爱情才会写的那么生动。所以看书特别要注意这些。我非常喜欢吴江水的书，因为吴江水的书每一句话都是具体可操作的方法，只要按他写的去做就可以了。他的性格跟我是同一类型的，也有这个原因在里面，我是一个完美主义者。还有武汉盈科律师事务所的张绍明律师也是一个完美主义者，做事很精细。深圳的邱旭瑜律师同样是这样的，段建国律师也是属于完美主义者，但是完美主义者有一个缺陷，就是可能在团队里面对人要求很高且专业钻得很深但欠缺一个统揽全局的意识，这样一个完美主义的领头羊，如果能跟完美的团队结合，那是最好的。

三、企业法律风险管理核心产品的展示于读解

展示核心产品之前我们还要了解、回味一下什么是法律风险管理、法律风险管理的流程。休息时，有一个律师朋友跟我沟通，他认为刑事法律风险防控特别重要。其实我很早就认可这句话了，你说到我心坎去，其实我对法律风险管理做了广泛的定义。

在2008年，南方电网开始着手构建法律风险管理机制构建，要请我去给他们70多位相应的负责人做总动员。讲座上我提出对法律风险管理做一个泛向的解析，里面有几个特点：第一个，针对我国的国有企业违纪的风险。我国有纪委的，而且纪委的权力比反贪局还大，纪委有派出机构设置在央企里，如果将违纪风险排除是不完善的。

第二，管理者、投资者以及员工的刑事风险，企业的整体刑事风险肯定包括在内。

第三，外部对这个企业的侵犯也应该包括在内的，比如我们在这里上课，但是课室旁边是搞爆破的，这个风险是肯定要考虑在内的。外部风险、企业风险不等于内控，这是不同的。要做一个泛义的解析，但是具体要怎么去防控?没有一个流程化的管理，是立即执行的一个问题，这就是我对这个法律风险管理做一个泛义上的解析，这是我一个特点。

跟同行有所不同的就是我认为法律风险管理应该有几个原则：

第一，全员参与原则。企业里所有的成员都应该参与。

第二，静态与动态相结合原则。一个完整的管理机制构建应该有一个动态的扩充空间相结合。

第三，全面管理与重点防控相结合的原则。

第四，静态与动态风险管理相结合的原则。

第五，持续性防控原则。

根据中央文件就只有一个原则，就是事前防范等。

管理的流程，管理的流程就是我国研究实践板块的人对管理流程的研究的模版是有所不同的，但都大同小异。刚刚有律师问怎么切入，等一下展示模版时会展示出来，这部分与管理流程有很大的关系。我认为分五个阶段：

第一阶段，企业法律风险环境的评估。企业法律风险环境的评估其实严格起来讲还没有进入流程，是对企业提供前期免费工作。就是对整个行业，比如文化产业，在这个文化产业下可能有一千家企业，跟文化产业协会有一个合作，成立一个文化委员会。成立文化委员会时我们给他们做一个义务的工作，就是对所有的企业做一个法律环境的评估。前面有问卷调查，实际考察，然后把所有的数据统计起来后出一个报告给这个行业或者针对某个企业，里面肯定会推销我们的产品。对方会认为这前期工作是免费就试试，但从中可以感受到自身的问题，是需要后续的工作。

第二个阶段，法律风险的识别。通过多种方法、途径在企业里以企业结构和业务为中心收集材料去识别存在什么法律风险，肯定牵涉很多表格与流程。

第三个阶段，法律风险评估。主要是律师来评估，但是要用管理的方法进行，很多时候都是要依赖于管理咨询公司。我认为评估里面的定性分析、定量分析主要都是要以来律师来进行专业的判断。

第四阶段，法律风险的控制。评估后就要去控制，但是该怎么控制?是由律师来出方案、意见，但是也依赖于管理咨询公司以及电脑软件设计公司，共同建立模板，灌输到公司管理制度流程里。

第五阶段，管理的维护。类似于软件的维护、升级。比如有新的政策、法规推出，就针对模板进行调整;其他企业发生问题，就结合本企业的情况发出预警;针对处理企业内部发生的仲裁、诉讼的情况来调整模板或对员工进行法律教育。

类似于前面的阶段就是为企业提供一个模板软件，后面就为这个模板软件进行维护、升级。

核心的模板里牵涉到的产品主要分几类：

第一类，制度类产品。实现企业法律风险管理的管理制度化的产品，比如合同类管理制度，公司章程，绩效考核制度办法等。制度类的产品就等于宪法、诉讼法、最高院的司法解释之类的产品，制度层面上的东西。

第二类，指引类产品。比如法律资格审查指引、员工管理指引。都是针对员工在业务流程里遇到的法律风险提出具体的防控方法。

第三类，技术类产品。比如合同信息化管理系统里牵涉到软件。

第四类，工具类产品。比如调查问卷、访谈记录。调查问卷在法律顾问工作也是常用的，监督实施事评表，都是列入法律风险管理中一些工具性表格。

第五类是培训类产品。比如定期的法律、技能培训等。

这五种产品后面产品展示时会展示出来，由我们的流程师吴律师解读，他在模板方面比我更为专业。其实法律风险管理制度里面涉及的文书时很多的，我只能抽取一部分核心的模板来分析。这里的表格是结合我们服务的大型民企、央企里所使用的，会牵涉到商业秘密，非诉业务中的保密协议，必须要经过加工才可展示。首先解读的是法律风险管理的工具——调查问卷，有关大型企业合同版块的调查问卷。

(一)调查问卷的读解

吴杰臻：调查问卷在我们为做企业提供法律顾问时也会用到，但是在法律风险管理中，调查问卷是必不可少的工具。今天为大家讲解这些文书，我主要是从两个方面来读解。一是文书的功能，二是文书的制作方法。因为针对不同的企业，所需要的调查问卷也不一样。只有掌握了它的功能，才知道怎么使用;只有知道了怎么制作，才能在不同的企业中，灵活调整。

第一，调查问卷主要是要了解企业的法律环境，包括它的外部环境和内部环境。一方面，为了后面的法律风险管理机制的构建奠定基础。另一方面，也是切入企业法律风险管理的一个重要的渠道营销方法。

比如，一个行业的平均法律风险水平，同样可以用于法律风险管理服务以及市场营销。为什么呢?一个企业要防控法律风险，总是有成本支出的，究竟要把风险防控到什么程度，企业需要一个参照物。行业的平均法律风险水平就是一个比较好的参照物。企业根据实际需要，暂时容忍风险在平均水平之上，或者控制在水平之下，都是可以的。那么，一旦你有掌握了行业的数据后，你通过一定的方式，发布行业的报告，送到每个企业那里去。你可以建立你在律师行业中的影响力，也可以直接影响到企业的需求，一举两得。这就是法律环境风险评估包括的作用。

当然，法律风险管理是围绕着企业的目标而进行的，了解企业的风险偏好也是很重要的。比如外企内部对法律风险的偏好是比较低，而希望是合法地运营，但民企就不一样了。在电器行业中是民企比较多的，在电力、通信行业是国企比较多的，风险水平也是不一样的。一般来说，国企的风险水平比较低，因此处于垄断行业，即使出现问题，也可以比较容易化解。而民营企业处于竞争激烈的行业中，生存压力迫使它们的风险偏好提高。因此，在不了解行业风险水平的情况下，很难为企业提出实际可行的法律风险管理战略。

第二，那么我们通过那些指标可以了解企业的法律环境呢?也或者说，法律环境报告的制作要点是什么?

首先，外部法律环境主要跟以下几个因素有关。

一、法律宽严度。对于这点，只要你是长期做这个行业的，都能了解。

二、执法力度。监管部门的执法力度越严格，风险就越高。在不同的地区，执法力度是有所不同的。针对国企和民企，新设的企业和老企业，有“案底”的企业和“无案底”的企业，是有所区别的。在不同的时期，执法的力度也同。比如，今年的财政预算偏紧，那么有可能处罚的力度就会加大，以弥补收入。最后，执法的力度还跟中央政策和时事热点有直接的联系。比如违法采矿问题。

三、竞争对手的守法程度。违法可以减少运营成本，提高竞争力。也就说，如果你的守法程度较高，有可能生产成本就比其他竞争者高。但这也不是绝对的，高新企业拥有自主的知识产权，本身有较高的竞争力，即使守法程度高一些，也能有较高的市场份额。

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四、企业所处的产业链中的地位以及与上下游企业之间的关系。市场支配地位越强，外部的法律风险越低;市场开放程度越低，法律风险也越低。比如，具有强势地位的上游企业，往往是不担心下游企业的违约的，因为只要下游企业违约，就会失去交易机会。所以下游企业一般不轻易违约。在军工行业中，产品的需求者是军方，因此，军工企业不会担心军方违约。这并不是因为军工企业的市场支配地位，而是因为军工企业和军队出自同一个“老板”。

当然，调查外部法律环境不仅仅限于以上几个问题，由于时间关系，我接着介绍内部环境的调查方法。

第二，企业内部法律环境主要跟以下几个因素有关。

一、企业的性质和规模。国有企业的法律风险一般比民营企业的高;规模越大，风险越高。

二、企业的关联交易所占的比例。总的来说，企业的内部关联交易比外部的交易的风险小。据统计，在国际贸易中，60%以上交易都是关联交易。一般来说，关联交易可以降低交易成本和法律风险。因此，关联交易越多，外部的法律风险就越低。

三、企业的监管机制是否完善。这一点，对于企业来说特别重要。固然，关联交易可以降低法律风险，但是如果没有相应的监管机制，那么关联交易会成为企业的无底洞。很多国企亏空，都和非法的关联交易有关。

四、企业的治理结构。公司的治理结构是否合理，要结合企业的发展战略和规模来判断。比如真功夫，家族式的爆发成长后，治理结构就跟不上企业的发展规模了，因此出现了问题。又比如，在一个大企业中，合同的管理制度要实现业务部门和审查部门权力的制衡。如果签章是他，业务办理也是他，会带来有很大的随意性。但是，小型企业中，这种模式却是可行的。企业的老板“独断天下”，能发挥企业更高的效力。

五、企业的发展战略和风险偏好。如果这是一家想长远发展，想上市的成长性企业，那么风险偏好和防控的设计，都要尽量阻止违法行为。如果这是一家赚一笔钱就走的企业，那么风险的防控主要是围绕着企业赚钱的目标而进行的。

六、法务人员的配置是否充足?如果一个1000人以上的企业，没有内部法务或者只有一个由应届毕业生来管合同审查，风险可想而知。

究竟用哪种指标去审查，审查的方法是否正确就要由专业律师去做。一个指标可能涉及的问题可以高达50个，在此不一一赘明。

公司结构图基本上是根据调查问卷做出来的，因为有些公司不能做到这么细化的部门岗位与其职能、业务，这是后面工作的基础。

听众：调查问卷时由谁去填写?

吴杰臻：调查问卷是发给企业部门的每个区填写的。比如想要了解采购部，就会涉及每年的合同纠纷有多少?采购合同纠纷有多少?那就发给采购部、合同审查部各一份。

听众：每个部门的调查问卷都不一样?

王思鲁：我做一个解析，你问得很好。其实在企业的法律风险管理工作当中有关于调查问卷、调查方法，为什么企业做得不到位?因为企业内部本职工作人员不愿意讲真话，这样提供的信息就是虚假、无用的。目前在做法律风险管理的同行中，如何避免这种错误?我个人态度不乐观，需要一些手段。比如，让大家互相揭发，匿名调查、暗访。若想了解真实情况，单单这种纸面上的表格也是匿名的。多种手段结合去找到企业真实的东西，把自己存在问题找出来或者让别人揭露出来。如果没有这个基础，那后面的工作是无效的。因为在中国有一个特点，就是大家面对面时很难讲真话，如果没有找到问题、真实的情况，那么后面的工作是无效的，那么就是给你挣第一笔律师费，后面就没有了。这里有很多无形的东西。

吴杰臻：这需要靠一个律师的调查技巧，比如调查问卷里面也会涉及一个测谎的问题。其实前面第一个问题到第八十个问题是一样的，只是问的方式不一样。不讲真话的人，两个问题的答案很可能不一样。

王思鲁：这需要心理学的应用，多种手段结合的，为什么同样的问题就不合逻辑地反复地问，就是要看你怎么回答这些问题。

(二)法律风险识别产品的读解

吴杰臻：接下来最主要是风险识别里面一个框架，在大型企业里面，必须根据企业的流程来做，采购部、外部主体供应商都要列出来。因为本身排查风险时，根据法学的概念，单个法律风险就会涉及很多个部门，采购合同就有采购部门，技术开发合同，人力资源部门肯定需要签劳动合同。涉及不同部门，如果仅仅按照法学分支弄出来的，那律师工作是很轻松的，但是企业就累坏了。因为很多排查出来的问题是跟企业无关的，企业本身都没有这个业务，为什么会有这个合同?肯定是有这个业务才会有这个合同。

第二，风险识别最终目标肯定是为了防控，在这么小的表格里面，是不会有法律建议的。因为法律建议本身是一个指引性的东西，除此之外还有制度性的措施。比如采购部的，流程步骤是如何走的，合同要采购部起草，然后送到法务部与总经理合签，这都是制度类的。

合同的标的额是多少，比如合同是五十万的必须要怎么做?什么合同必须要用格式合同和模板合同，这都是制度类的。在制度建立好后，还需要工作指引来帮助员工完成日常工作中的风险防控。

(展示中)。

这种放在大型企业中就是不及格的，这种做出来是没有任何部门的。

王思鲁：这个就是从专业分类来考虑的，没有根据部门设计，就是专业分类，就是按什么合同，有什么形式的?最后你交给企业时，法务部问这要交给谁?没有一个部门与之对应，无法操作。

吴杰臻：大家看这里，风险点：合同缺少保密条款。但是要考虑这是一个什么企业，如果是一个普通货物买卖合同是不需要保密的，没有保密条款，为什么还要说风险很大?如果一个高新企业、军工企业，如果没有保密条款，风险等级肯定是最高的，显示红色(红色代表风险等级最高)。所以做出来模板中看不中用。因此，风险的排查必须要跟部门挂钩。比如，采购部的采购协议，重要的内容是数量、质量、标的、标的物所有权转移、风险转移、质检、运输、付款问题而不是保密条款。如果没有跟部门挂钩，那么做出来的东西就是纸上谈兵。没有挂钩的风险，也是不能评估的。如果是国际货物买卖合同，里面的支付方式没有注明清楚或者采取信用证方式的，后面的风险是必须重新评估，根据具体的业务才能评估出来、排查清楚究竟是否存在这个风险，风险的大小如何。在大企业里，需要编号“01”、“02”，把部门、风险的编号列出来。但在只有五十个人的小企业里，不需要这样做。企业的类型、规模不一样，做的成本、工作不一样、律师费也不一样。这就是之前我们谈到为何产品要多元化，要去适合他。后面我们会展示一个合同的方案，为他们构建一个合同风险管理机制，也不是按照这种完整的软件、信息化、精准百分比去做，而是根据企业的需要，从三方面着手：

一、制度层面。也就是说合同的管理制度。涉及到谁起草、谁审批、谁监控、谁盖章、谁保管等问题。

二、合同管理指引。比如要审查什么?怎么审查?需要备案的文件是什么?每个企业，每个合同需要备案的文件都不一样，但是我们列明给他。

三、手续清单。就是每一个环节需要签署什么书面文件?比如验货时要签收什么?发盘、接盘的用语是什么?我们事先把企业每个环节所需要的手续清单都模板，教会员工怎么使用这些模板就可以了。

这样一来，企业法律风险管理的工作量也是比较小的，收费也是比较低的。因为这也是企业目前最需要解决的问题，我们就为他们解决。而如果他需要我们的后续工作的，我们继续为他们提供更多的服务。这就是服务的多元化。

王思鲁：我解读一下风险库示意图。这个图改造于一家央企的法律风险库的图表，而这家央企对其法律风险库很不满意。因为这样不好的产品导致一些行内的朋友认为这个市场是备受争议。为什么不好?

(展示中 )

这里面把合同管理含有的风险事件，违背后果列出来，这样的表格给非法律企业部门看是无用的，也不知道给什么部门看。就只能给法务部的人看，但法务人员都懂这些问题，他们可以查资料了解，没有必要让你来提示。没有说明可以采取什么措施，风险有多大，最后无效的后果，是如何计算出来的，这样的工作没有比法务人员做得好。提供这样的表格只会增加负担，因为不知道怎样去做。但是公司内部有规定，别人已经做给你了，你不按照去做就是你的事，所以就是浪费钱在无用的地方。导致了别人对你提供的服务有负面的看法。这种东西应该是由没有工作经验的，刚毕业的大学生做出来的。

(三)法律风险定量分析产品的读解

吴杰臻：接下来跟大家读解法律风险定量分析图。(展示中)

第一，重点讲解定量分析如何去做，及其优缺点。

第二，定量分析的功能是什么?也就是怎么用?

第一种定量分析就是用等级来划分风险的。第二种就是用百分比区间来划分的。第三种就是有精确的百分比的，这种就是做给央企看的，按这种精确的百分比显示的做给央企看是没任何问题的，但是用的方法不对就会出问题。

定量分析是如何做出来的?我为大家讲解一下：

第一，通过内部统计出来的。很多大型企业本身有一些纠纷、违规的行为，企业有一个内控制度把这些纠纷、行为都记录下来，那么做访谈查看原始记录时，就可以做到一个统计，企业采购部每年签多少采购合同，而这年内采购合同纠纷出现多少次，这样统计出来。比如一年签订了100份采购合同，总共出现10个纠纷，算得风险10%。经济损失、出事率是多少都可统计得出。一年的出事率10%，那么平均到365天每一天的出事率就很低了。但这种统计方法有这些局限性：第一，企业有记录不完整的情况。第二，本身企业里面行为发生次数少，比如刚刚提到的虚报注册资本，一个企业注册一次，二年内查出就罚款。那么一个行为发生一次，被查处一次，出事率100%;如果二年内没有被查出，出事率就为0%。那么，这种统计结果就是没用，因为统计的基数太少。但是，这种统计在保险里是很精准的，比如中国13亿人口，就能算出人的平均寿命是多少?在一年签订一万以上合同的大企业算出来的结果也是比较精准的，而在一年签订300份合同的小型企业算出来的结果是不精准的。

第二，利用行业的数据统计出来。因为之前我们做一个外部的行业事发率调查，就是整个行业合同的出事率。在这个行业中特定规模的企业一年签了多少合同，而这一类型的合同签了多少，签完后出事有多少?这里能保证合同的数量，统计数据更加的完整，可知采购合同的出事率也是挺高的，这样算出来的相对比较精准。即是算了出来，但每家企业的制度都不一样，有的企业合同管理制度比较完善，但有的企业合同管理制度不那么完善。不完善的企业合同纠纷就比较多。这些企业的合同出事率必然高于所处行业的平均数的。

第三，通过形成的纠纷或者监管部门的处罚来统计。比如劳动合同管理中，一年出现多少纠纷，监管部门处罚了多少个企业，他们的执行力度如何?但是也要考虑一个问题，比如某一城市，政府当年支出多，可能就要增加税收，那么当年查处税费方面就比较严。这些都是存在一些不确定性的。

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如果要律师通过这样的工作，才能判决风险的大小，那工作的成本就太高了。而且这种通过统计得来的概率，性价比不高。我们不建议采用，因为成本太高且不实用。

如果在这个行业你做了调查，拥有了这样的数据，可以利用这样的数据，如果没有的话，也不一定强求要做到多精准。很大程度上，我们判断一个领域，采购合同也好、劳动合同也好、技术开发合同也好，很多企业处于一个行业，企业的规模，根据原始的资料结合律师诉讼、仲裁的经验就得知什么地方容易出事。比如说合同的主体，企业规定十万以上的合同一定要完整备案法人营业执照、税务登记、法人代表证明、授权委托，特殊行业的许可证等。如果合同审查部门有法律资格主体的审查指引，能对此一一审查备案。那么，我们可以判断合同主体的法律风险是比较低的。而且，在合同签订之前，还通过电话录音向对方公司确认的授权情况。那么，合同主体审查基本就到此为止了。如果律师能通过这样的方法来判断风险的大小，为什么要舍弃自己的老本行，追求那行外的工具呢?

可能大家会说，凭经验的判断，不能给出一个精准的百分比。没错，确实不能给一个精准的百分比。但是，按照上面所有的精准的百分比来表示，也只有在平均风险水平中，比较准确。对于企业个体来说，都存在较大的偏差。那么，存在偏差的百分比跟“很高、高、中、低、很低”这种等级划分有什么区别呢?企业法律风险的评估并不是用来判断某一个具体行为的风险，而是用来判断企业某一个部门、某一个业务和某一个业务流程中的风险的大小。比如，一个企业在合同审查中，没有完善的审查指引，备案的文件不足。我们可以说，企业的合同主体法律风险较高，因此我们要完善相关的措施，把风险降低下去。至此，律师的工作已经完成了。但是，并不代表员工在具体的业务中，以我们的评估为依据，认为合同主体风险很高。如果他按照指引把该做的事情都做了，那么风险就很低;如果没有做到，那么风险就较高。

这就告诉我们，风险的定量分析主要是用于企业制定防控策略时参考的，因为风险防控是需要成本的。要想控制成本，必须有重点地防控，这个时候风险定量分析就发挥它应有的功效的了。就像华为这样实力雄厚的企业，也是把防控的重点放在知识产权版块，因为很多产品是出口到欧美去的，很容易产生侵权纠纷，那么知识产权保护对于企业来说是很重要的。

最后，大家可能会问，定量分析还有一个要求，就是所得出的结论都必须建立在同一个坐标体系中。也就是说，所有风险的大小，都应该有统一的尺度，而不是凭律师的经验随意定论的。

统一的尺度，对于定量分析来说，也是很重要的。那怎样才能做到尺度统一呢?还是拿合同主体的法律风险来说，合同主体的法律风险分为主体不符以及主体资信差，前者会导致合同被撤销或者无效，后者导致合同无法履行。那么我们会根据经验，在实务中，需要审查些什么内容才能避免这些风险呢?我们把这些该做的事情罗列出来，然后针对这家企业，每做一项得1分，没做一项得0分。那么最后可以算出企业得分，得分越高，风险肯定越低。因为我们设计的出来的指标，都直接影响风险大小的。通过评分，可以拥有统一的尺度，计算每一家企业、每一个部门和每一个业务的风险。

(四)法律风险防控产品的读解

刚才已经提示过，法律风险防控中的产品包括制度类、指引类、技术类、培训类和工具类的产品。

由于时间问题，在这里主要为大家展示指引类。

这是一个法律风险的防控指引表。这是给员工看的，他们可以通过表格很清晰地看到每一个部门、业务流程中的法律风险，哪些法律风险跟他有关，需要做什么事情。在这里跟大家提示一下，我们设计的防控指引还是以企业的部门和业务流程为线索的。因为都是流程化，每个流程只需做N件事情，做完就可以了。对于他的工作没有增加任何负担，与对方签订合同时要求对方提供这样的文件，只有提供了这些文件公司法务部才盖章、签批送达领导处，这就是一种流程化。工作负担不高，只是增加几件事情。对于业务人员来讲，他往前冲的时候，他只要把这五件事情做好了，出了问题比如无权代理，与他无关，他已经做好公司要求他做的事。对于个人来讲是没有职业风险的，所以他乐意接受。因为员工在工作中都按照指引去做了，那么对于公司来讲就整体风险降低了。如果对方是故意诈骗，仅仅依靠指引是不行的，只能是靠公司对员工培训，判断对方的行为是否为诈骗行为，这属于操作层面上的一个问题。法律风险管理后期律师一般不会做过多的工作，都是由企业内部来维护。这样后，员工满意、法务部人员满意、企业也满意我们提供的服务，那么之后就会找我们继续为其做其他的项目。这么一个制度的构建就能找到企业的其他业务来做，等这个企业真正做强做大时到需要上市，就会找你帮助它上市。所以我们做的产品要具有可操作性，就是不让企业增加太多成本，但可以获得很好的收益。对于国企员工来说，最担心就是增加工作量，如果让他们体会到是工作轻松便捷地，就会乐意接受你提供的这个服务。

王思鲁：很多人认为定量分析是法律风险管理里面的难点，很多法律风险管理机制构建后，企业不满的就是这个版块。这不是由于定量分析很难，而是因为他们过分地依赖于管理学、统计学的手段来做出判断，以及没有诉讼经验的刚毕业大学生从纸面上的判断，然后做出一个精准的百分比，运用到企业里就出问题了，导致企业就对你们的工作意见。

2003年，我们已经介入这种工作并不断去完善，在这段长时间的工作中，应该是中西医相结合，也包含统计学的成分，但是法律版块还是要由中医介入的，就是开头做定量分析时是应该由有丰富仲裁、诉讼经验的律师来介入，后续维护也是由这些律师来进行。定量分析与后续的维护是紧密结合、密不可分。我在解读时是复杂问题简单化来展示的，但在定量分析时，要考虑这个风险是否可控，如果可控，风险就是很抵的。这是很重要的就是要明确这个风险是否可控，可采取什么措施防控，而到了后面的防控部分时是把所有的措施都灌输到公司的流程、岗位、相应的文书，实施岗位责任制，渗透到每个部门职能里面去。

前面主要针对国有企业核心的表格进行解读，因为里面牵涉的表格很多，所以只能展示核心让大家有一个感官的印象，我针对后面的两份简单的解读。是针对民营企业，一个房地产公司，是我投资创办的，公司运营10多年没有出现过任何一起劳动纠纷案件。在民企管理制度里面，除了法律知识的运用以外，我认为还要灌输心理学的知识。就是通过管理学的手段，如何让员工与企业共同和谐地发展，产生共赢而避免出现两败俱伤。从入职到离职整个过程，如何让他签署文件和与他进行沟通，这要加入心理学的运用，如果针对民企的服务就法律而谈法律是不行的，要更加注意有效性。

吴律师：(展示中)

(五)法律风险管理服务方案的读解

第一个套餐是传统的法律顾问服务，但是我们把工作的内容都量化了，比如起草多少个书面合同，多少个书面法律意见等。在这个表格中，他们可以一目了然地看知道服务的内容。但是，我们在法律顾问服务中加入法律风险管理的元素，比如设计一些手续清单，教会企业在业务中，巧妙地利用手续清单，降低自身的风险等。针对中小型企业、民企提供服务时，就灌输这种理念，运用管理学的手段，以最小的成本支出去实现利益的最大化。

第二个套餐是成长型的套餐。因为企业都是需要成长的，一般主要是人力资源，我们所做的内容是针对之前企业出现工伤纠纷比较多的情况。前面的第一、二点就可以看到我们所做的方案，没有机械地按照完整的法律风险管理流程来为他们构建，比如环境评估、风险评估和信息化管理等，而帮助企业主要从制度的完善，入职到离职整个流程里面一个管理表格的完善入手。主要手续清单比如入职时要填写什么信息，保证什么内容和信息准确性，留下入职人员以及其家人的联系方式。这个套餐只包括合同管理和人力资源管理两块，同时目前是企业最需要的。他们比较容易接受这样的服务价格同时也是企业所急需的，对于律师来讲工作量也不大。接下来，如果企业觉得效果好，会把其他方面的构建交给我们去办，我们就继续为他提供服务。

第三个方案是全面的法律风险管理服务。我们只有把这个套餐列上去，才促成对方选择第二个方案。有了直观的对比，他们更相信第二个套餐更适合他们。目前这公司需要五年内上市，这样我们就一步步踏实地为他做。企业认为往后还有好几年，可能有很大的变化，怕现在全面构建好之后跟不上变化，所以产品要多元化，这就是产品研发部、流程师的重要性。第一，流程师对整个流程的把握;第二在方案设计时，流程师对工作很熟悉也知道企业需要的是什么，设计产品后再为企业实施，价格也很清楚。企业拿到这份方案就会问究竟我现在最需要做的是什么?我是否全部都要去做?等于把选择权交给企业，再为他提供服务。当他看到这方案时，肯定会选择他需要的，如果企业选择是全面，我们也很乐意提供全面的服务，但是如果企业不是选择全面性的，我们也不亏。这样就能让企业清晰看到我们的工作，就不会扯皮。比如企业希望你提供很多服务，但是最后都没有做到，当初给你十万去弄一个信息化法律风险系统，是不可能的。服务内容清晰、有层次感，针对他所需要的，关心他所关心的，企业就很容易做出选择。其实我们做方案的目的就是让企业知道我们能为他提供什么服务?我们的服务能为他带来什么?预期效果是什么?收费是怎样的?一目了然，企业拿到这样的方案去开会投票就能很快地做出决定。传统法律顾问服务方案，往往没有让企业清楚律师能为它提供什么服务，那它怎么会选择你呢?

方案的最后，有一个团队的简介，让企业知道是一个团队为它做事，它也了解你们的水平资料就能放心地交给你们去办。所以攻关方案是很重要的，是介入企业的一个重点。

王思鲁：好的产品需要好的包装，设计要国际化、专业化，企业只看方案的前面部分，不看后面部分的。如果这个方案的开头语是“人无我有，人有我优”表达出来，让人一看就知道你的方案是与众不同。这就是引导性消费，包括心理学因素。所要表达的在前面的五页就已经完整地表达清楚，后面的放到备注里面，就是要弄一些核心的内容。

听众：我有一个问题。刚刚我看到有很多数据资料、分析风险有多重要，但是不是所有的企业都有诉讼案件、风险损失。判断不准确就会产生风险，就是风险的高、中、低是根据什么来判断?

吴杰臻：如果以百分比表示，可能我告诉你10%，但是做一次就出事了。如果以普通人理解的高、中、低来表示，更会有一个弹性，不会误导读者。企业制度是否合理、规范，外部的法律环境，当地的执法是如何，作为律师肯定是了解的。加上作为律师的诉讼经验，就能知道这个风险的等级。比如中等的，在企业中就有一个标准，重点防控中等以上的风险，让企业有一个策略，该从哪些着手。比如一个军工企业，他做的买卖交易的买房都是关联企业——兵工集团，那么购销合同风险就很低，因为都是军队来买的，都不能谈价格也不能扯皮。

王思鲁：其实反复强调定量分析版块，律师的仲裁、诉讼经验很重要，团队里面要有人才。目前情况下，无事也会有事的，比如典型的经济纠纷，但是通过非法手段，利用刑事立案的宽松政策，实行拘留。所以面对企业的这种情况，就会告诉他这种属于合同纠纷，但是有外来因素的介入，就可能变成合同诈骗，这就要靠资深的内科医生的临床判断。现在普遍追求完美，想要弄一个精准的数据导致出现客户不满意，这是要靠中医的精准判断也可以的。

听众：怎么收费?

王思鲁：北京我不了解，中小型民企收费从三万到二十万/年不等。

听众：在跟当事人沟通的时候，通常是收费还是免费?

王思鲁：好的服务在这种场合，开头应该是免费的。不用担心你的产品得不到认可，还有在谈的时候，要统一的着装、统一的电脑，不同的分工。如果竞争对手就是一个人拿一个提包，企业肯定会想这个律师平时那么忙，如何调配时间，能否关注这么多。这样我们就很容易将他打败，除非相互收费相差很大。

吴杰臻：进行真正谈业务前已经进行了很多工作，第一，进行了电子杂志的推广。第二，演讲、培训的推广，推广后就有产品的展示。让企业在对我们有所了解的情况下，再推销自己的一种理念价值。最后经过相互了解情况下，推销自己的方案。我们应该与企业的法务人员接触或者跟管理层接触，然后再推销产品和方案。

王思鲁：正如讲座前面讲的“有尊严的营销”，就是要一步步来的，第一次接触特别的重要。第一次接触是否街边派的广告?第一次接触可能是通过杂志采访、讲座、宣传册、专刊、电子杂志，推进去以后也可能登门拜访或者电话拜访，之后团队介入。很重要的就是起点：第一次见面是怎样的，开头别人是怎么认识你，然后有知名度，让别人对你有渴望，再成交。

听众：设计产品后交给他，后面是否需要一个跟踪或者什么服务?

王思鲁：设计产品其实就是法律风险管理的一个工作，做完工作后再次跟企业强调：你买的是我的软件，后续工作离开我们是无法进行的，找别的律师不知道我们做的工作，安排如何。后面还有维护就是提醒企业需要注意什么。一开始就介入企业构建法律风险管理机制时，不要计较多少律师费，只要他用你的产品，后续工作就找你办。总结做得不好、不满意的原因才是最重要的。学习别人的长处，避免别人的短处，寻找出符合自己的路。讲座开始时提到的，走市场化路线才有前途。

听众：法律风险服务里面也有软件支撑，中小企业怎么会花那么多钱来买软件?

王思鲁：开头的时候是免费的，但是后续软件升级的时候才收费，一层层来。比如开头是法律顾问服务，后面才是做项目，然后涉及软件，到最后维护、升级，与企业共同成长。让企业挣钱之后才与他谈费用问题，服务是根据企业的情况，一层层来的。在法律风险管理领域里，他自身创收情况就可判断费用高低。

听众：开头提到的，网络营销，出书营销等营销方式，您是通过何种营销手段来的?

王思鲁：网络营销诉讼业务而非非诉业务。

嘉宾：非诉业务的营销方式包括哪些?

王思鲁：首先，网络营销主要是诉讼特别是刑事诉讼，而民事、行政诉讼是自由人，当事人是在外面的，通过人脉关系慢慢地找律师，刑事诉讼当事人很急要上门找律师。但是网络营销中很多律师做虚假宣传，编造案例来吸引客户。这种方法是无效的，你应该通过你的原创文章，找准目标客户群、通过收费标准来过滤客户。我们网络宣传得来的案件基本都是十万以上的。另外针对非诉业务，网络营销也是非常重要的，网络有一个品牌效应，比如今天我跟在座的各位认识，你要了解我很简单，只需上网一搜就知道我办过什么案件，取得什么奖励，出过什么书，发表过什么评论?如果深度了解就连我的人脉关系也可以查出。所以在法律风险管理业务中，要引导别人回归到你的网站上。通过你的网站，更加快捷地了解你，这样可以加强一个品牌效应。比如认识一个央企——石油企业的总经理，然后给他名片引导他可以上网站了解，第二天便有回应了，这是有效果。回归到非诉项目的推广，主要不是通过网络营销，是通过你的团队构建、核心产品、营销团队。通过人脉关系来获得非诉业务现在已经不适合了，而要通过渠道营销。比如文化产业、能源产业的渠道营销，渠道营销取得的案件可以和其他律师事务所合作，不能单一而要立体的，如果单一的营销，那么就会做完一单业务就没有后续的业务了。

听众：您对律师从事企业经营是怎么看?在中国这种情况，是否律师达到一定程度就必须这样做?

王律师：根据律师个人的喜好、情况来讲的。

听众：从律师法角度来讲，我觉得律师从事企业经营要受到限制的。

王思鲁：根据法律规定，律师可以做股东，但不能不能直接从事公司经营活动。

听众：律师这行业是能挣钱，但是都是辛苦所得，个人认为还是开企业比较能挣钱。

王思鲁：目前律师跟劳工差不多，很辛苦。但是律师做得最好就是中产阶级，企业做成功就是一个资本家。曾经一位律师讲过，律师一年创收五十万，如果想挣钱就做企业。其实，但凡想做企业的人都容易失败。与企业家相比，做律师其实是比较容易的。只要管理你自己和一个助手。但是，企业员工超过一千名的企业，管理者并不认识员工，靠制度管理、有效监控员工，发挥员工主观能动性为企业服务是很难的。很多人说做总理、总书记很容易，但是对于中国这样一个十三亿人口的国家，是很难的。做企业肯定比做律师难，做律师挣钱不多但平稳。

听众：看你要做成怎样类型的企业，投资公司还是担保公司。

王律师：这是企业家有天赋。针对一般律师来说，连律师也做不好，做企业家去管理就更加难了。我感受很深，因为自身办过企业，很担忧员工的工作，不知道哪位员工会出什么问题。做律师管理团队就是面对面，很容易应对的。

听众：团队的点数分配是怎样的?分配机制又是怎样?

王思鲁：点数分配是核心部分。

分配机制：案件、律师费、版块分配。

第一，鼓励案源来源方占30%。

第二、律所、团队酬金10%。

第三、事务所风险防控5%。

第四、租用场地2%。

第五、水电费、电话费等1%。

第六、办公文具开支1%。

第七、其他杂项支出1%。

第八、前线开拓、重点部门的开拓10%。

第九、市场占领、品牌推广2%。

第十、后勤1%。

第十一、行政、IT部门2%。

第十二、整体运营与监管2%。

第十三、各部门的薪酬支出8%。

第十四、激励机制及活动经费2%。

第十五、案件谈判与办理部门20%。而这20%里面的分配是这样的：部门负责人10%，业务主管、督导10%，案件首席谈判人30%，主办人20%，协办人8%，写案件文书的18%，提取作为奖金4%。

这个比例通过保险公司的精算人员算出来的结果。还有根据案件的收费情况，十万元到二十万之间有一个点数折扣，二十万到三十万之间也有折扣, ，三十万以上，也就是说累进递减的分配点数。你的创收高时涨一点，但不能让你无限膨胀，要达到一个机制平衡。要构建团队时，不能自己设计分配机制，要找保险公司管销售的或者精算师或房地产高管来设计。然后按制度走，大家都没有异议，按工作能力获得工资就不会扯皮。机制决定成败，如果一个落后的机制是很难发展的。比如现在很多律师团队、律师事务所采用的战略很好，但是没有好的机制、好的执行制度，最后还是不行的。例如这种培训讲座，很多地方邀请了高校的专教授去演讲但是最后还是亏损，就是因为没有后续的跟进。

老师!

(完)

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