我的法律服务专业化之路――弯路、市场细分、网络营销

我的法律服务专业化之路――弯路、市场细分、网络营销

作者：牛宝辉 北京市正义律师事务所

我是2003年11月份开始执业的，今天算来尚未脱离资浅律师的阵营。说来惭愧，直到2007年，业务量也没有达到业界传说的执业三年以上的律师应达到的十万元水平，直到2009年才有所改观。起个大早，但赶了个晚集;犹如沙锅烧水，热得慢。

刚执业那会儿，什么都新鲜。先说明一下，我执业之初在小所执业，就是执业律师只有七八个人的那种。走的是大多数律师都要走的路，先跟随资深律师办案，靠传帮带熟悉业务。然后自己独立处理一些律师内律师甩过来的小案子。虽然辛苦，但代理费也不多，但细水长流，日子很充实。那阵子着实学习了不少业务技巧，为以后执业积累了足够的经验，还是要感谢带我的律师啊!

随着执业时间的延长，自己也想有相对独立的案源。但自己找案源谈何容易。俗话说“嘴上没毛，办事不牢”，哪个客户会冒然将自己的案子给一个年纪轻轻，毕业没几年的律师做!要知道，案子再小，对客户来说也是天大的事。所以，找案源举步维艰。业务还是以所内业务为主。

再说说业务面儿。刚执业刚那会儿，尚未完全脱离学生的思维习惯和行为方式，加上自己刚毕业，基础扎实，觉得自己干哪方面都行。自己觉得喜欢哪方面，就积累储备哪方面的知识，不顾及市场。比如，我本科是学国际经济法专业的，当时想着做一些“两反一补”业务应是手到擒来，但当时做此方面业务的律师事务所极少，而且只在京沪个别律师事务所在做。我所在的律师事务所压根就没有此项业务。遥想当年，真有点“人有多大胆，地有多大产”的豪迈，不知天高地厚。

其实，不是你想做什么，而是市场需要什么，你能做什么。经济学上讲供给和需求，你的供给与市场不匹配，供给就是无效率的。律师执业也是，老是以产定销，不理客户需要，注定吃亏。这个道理并不深奥，但确是我碰壁几年才得到的结论。刚入行的律师就不需要再以身作则证明这个结论了，大家一定要吸取这个教训。

在业务方向上，实行专业化之前，我做的比较杂。婚姻家庭继承等普通民事案件做过，常年法律顾问、合同纠纷等一般经济方面的业务做过，刑事方面的案子也着实做了不少。哪样都做过，哪样都不精，是一个“万金油”式的律师。现在竞争这么激烈，靠以多取胜着实不易。

专业化的问题，以前也考虑过。也听过“人无我有，人有我优，人优我转，人转我专，人专我精”的市场论调。但法律服务专业化谈何容易!法律服务乃无形服务，把用于有形产品竞争的策略套在无形的法律服务身上是否会水土不服?思想上一直在反复，所以执业五六年来这个问题只是在“考虑”，实际上做的还是“万金油”业务。直到发现业务瓶颈无法突破，又回过头要思考专业化的问题。自己在这方面有思有想，自然就十分关注业界在专业化方面的动态，哪个律师有高见会研究一番，是否适合自己的情况，能否拿来借鉴。后来想明白了。

专业化或者叫差异化是一个市场定位和市场细分问题，是一个竞争策略问题。其最实在功能是能将你塑造成细分客户群体中的老大，老大不出，谁与争锋!在我们律师界，一提起建筑法律服务行业，你一定会想起某个律师及其律师事务所;一提起刑事辩护业务，你会想起北京某著名刑事辩护律师及其团队;一提起上市业务，你会想起北京某律师事务所。专业化就有这样的魔力，可近乎垄断细分市场，获得优质客户。你不想拥有这样的能耐?我想有。

但专业化看着很美，做着很难，但确实很有前途。需要时间的磨砺和积淀，需要要下定决心。对于我，我在刑事辩护、经济业务和传统民事诉讼业务和法律顾问业务方面业务较为均衡，但我更喜欢刑事辩护，在这方面有一些经验。

刚才说了，专业化就是市场细分，你为哪部分人服务?这是个基础问题。市场细分要考虑多种因素，如各个市场上的案件数量、进行壁垒、律师从业人数、人群的支付能力和心态、政府监管水平、执业风险、律师个人偏好等。经过综合考虑各种因素，我最后选择了刑事辩护业务。

都说刑事辩护风险大，这是看问题的一个角度，从另一角度看，未尝不是一个机会。你想啊，刑事辩护风险大，从业的律师人数就较少，在需求一定的情况下意味着供求较为平衡。在多数人对从事刑事辩护业务有思想包袱的情况下，你以此做为专业化的方向，意味着至少不会像经济类业务那样竞争激烈，更何况我还喜欢从事辩护工作。以刑事辩护为专业方向，固然是专业化了，但专业化的程度还不是足够高。如何在众多刑事辩护律师中脱颖而出，让客户记住你?又要费一番心思。客户为什么选择你，而不是其他刑事辩护律师?这么想下去，实有再进一步专业化的必要。刑事辩护往下还可以再细分，如职务犯罪辩护、经济类犯罪辩护、个人犯罪辩护等等，大体上是按群体特点进行的划分。除此之外，还可以按照客户所在区域、性别、年龄等标准划分。

这么多刑事辩护细分领域，要选择哪个?我选择的是为个人做故意伤害类犯罪提供辩护，考虑如下：

不同的服务对象对律师的要求也不同。拿职务犯罪和经济类犯罪来说，嫌疑人、被告人及其家属一般来说都是有钱的主儿，找律师不怕花钱，就怕请不到“好”律师，我接触过许多罪犯家属，拿着六七百万代理费找律师辩护。但他们对律师的要求非常高，如要求有好的平台，有相当的关系和资源，要求是名律师、大律师等。这些要求目前非我辈可以达到。山头已经被前辈们圈占完了，肥肉根本就到不了你碗里。没平台、没靠山、没名气，单凭一已之力想接这样的好活儿无异痴人说梦。

所以，策略要调整，让开大路，攻占两厢。我选择了故意伤害类犯罪的辩护。故意伤害类犯罪人及其家属找律师的心态其实与有钱人家是一样的，都想找个好点儿的律师。农村人找县城的律师辩护，县城的人找地级市里的律师辩护，地级市的人找省城的律师辩护，省城的人找北京的律师辩护，总之是找大地方的律师辩护，找名律师、大律师辩护。但名律师、大律师一来人数不多;二来精力有限，一年做上二十个辩护能把人累死;三来收费高，动辄几十万上百万的辩护费可不是普通人家能消费得起的。这就产生了市场缝隙，缝隙对于我来说就是机会。要是能让那些嫌疑人家属花上个三五万元也能请个北京的专业刑辩律师辩护，他们还不屁颠儿屁颠儿地掏钱!

确定了专业化方向，再下来就是营销方法。这个问题业界已经讨论很长时间了。营销中很重要的是载体问题，你在哪个载体上营销，取决于载体的受众面大小和你的预算和宣传效果。咱们小家小业的可不敢想报纸杂志等平面媒体。报花费用倒不高，但效果有限。思来想去，想到了网络。加上了解到许多律师都依靠网络有了不错的收入，更坚定了我的想法。于是做了网站。网站起名很讲究，既要体现专业化，避免落入法律网站起名的俗套，又要容易让客户搜索到。我将网站定名“故意伤害犯罪辩护与研究中心”网址：www.ft12333.com　，大家认为这个名字如何?这个网站劳心费力，终于在今年六月份上线。

网站有了，这只是第一步。网站内容为王，要吸引客户，就要有专业的内容。所以，第二步就是要有好的内容。这一步很关键。许多法律网站内容乏善可陈，长年不更新，如何能吸引客户点击，形成案源!所以，对法律网站要像将要出嫁的新娘一样，少不了涂脂抹粉、精心修饰一翻。文章经常更新、内容坚持原创，时间长了，会逐渐积累粉丝，进而形成案源。

为了便于客户信息搜索，我将“故意伤害犯罪辩护与研究中心”网站分设了“故意伤害罪专题”、“理论与实务”、“最高法案评”、“刑事法律”、“在线咨询”、‘收费标准’、“律师合作”、“刑治动态”等栏目。网站六月初上线后，每天坚持更新。刚开始那会儿，每天的点击量少得可怜，看着都有点泄气。后来，随着内容不断丰富，点击量逐渐增多。到8月末，网站每天的IP数达到140、PV数达到700多。一个刚上线仅三个月的专业法律网站，点击量达到这个数实数不易，着实有一点小小的成就感。更高兴的是，近来不断接到嫌疑人家属打来的咨询电话，他们均是通过“故意伤害犯罪辩护与研究中心”网站找到的我，后来还形成了案源，小有斩获。看来我的专业网站还是有效果的。

说明一下，“律师合作”这个栏目是我最近才加上去的，考虑到故意伤害案有时是共同犯罪形态，被告一大患，实践经常出现几个被告家属找到同一家律师事务所要求辩护的情况。但按照律师法及执业规则，一个律师事务所除个别情况外只能为其中的一个被告辩护。这对律师事务所而言意味着案源的流失，该嫌的钱由于执业规则赚不到，可惜啊!。为此，我才增加了“律师合作”专栏来解决不同律师及律师事务所之间的互利合作的问题。我刚开始是想与外地律师及律师事务所合作的，想不到北京也有好多律师及律师事务所有这方面的需求，陆续接到一些同行的电话。看来刑辩律师间的合作空间还是有的。好事一桩。

提到网站营销不得不提到外链，也就是友情链接的作用。友情链接是决定网站在搜索引擎如百度和谷歌中排名最重要的外部因素。我的“故意伤害犯罪辩护与研究中心”网站刚建好时，按套路链接了诸如最高人民法院、最高人民检察院、公安部、司法部等业界官网。后来懂网络的人告诉我，官网并不能提升网站在搜索引擎中的排名。后来我就在网上搜索法律类网站，然后按照一定的标准进行筛选，向站主发出友情链接申请。目前我已经与二个法律类网站友情链接成功。如果有同仁建有法律类网站最好是刑事类网站需要链接的话，可与我联系。

做好这个网站只是专业化法律服务整个项目中的一项工作，只是为客户提供一个展示自己的窗口。故意伤害案辩护专业化之路能否走得通，最终还要在加强刑事辩护的理论学习和实践经验的积累上下更大的功夫。打铁还要自身硬。把人吸引来了，自身功力不及或不能给人以信心也是白废。

长征之路二万五，我的故意伤害刑辩专业化之路也算有了一个良好开端，但更长的路还在后面。专业化服务和营销对律师行业来说是个大课题。我想，万事在琢磨，这方面还需要同仁不断探讨、提炼和总结。关于这个网站的后续营销效果有机会再向大家汇报。同时也欢迎各位同仁与我就这方面的课题进行交流，交流出灵感、交流出办法，交流出火花。我的电话是13466332124。

故意伤害刑辩的专业化之路我一定会坚定地走下去。如果有一天，当嫌疑人及其家属找辩护律师时，能立即想起牛宝辉这个名字岂不是很拽!那才是专业化效果的最高体现。我能实现吗?

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