[金牙大状论坛]第九十二期:律师当如何以“讲”创未来

金牙大状论坛第九十二期

律师当如何以“讲”创未来

王思鲁：广东广强律师事务所主任、金牙大状律师网首席律师

图/讲座现场

王思鲁：今天我是破天荒的一次，没有准备手提电脑，也没有准备PPT。今天的讲座本来是金牙大状律师团队的内部交流，想不到这么多律师都过来了，我很高兴。我觉得今天的讲座应该以互动为主，由我抛砖引玉，大家畅所欲言。今天这个话题是律师如何以“讲”开创未来。

在十多年的律师生涯中，我有一个很深的感受，那就是我们往往以成败论英雄。我发现能讲的人大多都能走向成功。这不是针对律师有感而发，而是针对社会上所有的职业。哪怕他做违法犯罪的事情，他都不会玩抢劫那没技术含量的活，他很有可能去做一个成功的诈骗犯。

大家是否有发现我国有影响力的律师，几乎都是特别能讲的律师。北京大成所的吕良彪，他通过很短的时间，无论在创收上还是在律师界的影响力上，便成为我国的大牌律师之一。他口才很好，经常亮相于一些高端的论坛。

关于律师如何讲的话题，很少人谈论。今天我想和我团队的同事沟通，既然今天大家都来了，我就把我自己的想法讲出来，跟大家共同分享。

一、不敢讲、不想讲、不会讲的律师，即纯勾兑律师，难成实至名归的“真”律师;律师职业使然，律师必须敢讲、会讲。

我觉得不敢讲、不想讲、不会讲的律师是有的，他们也可以做得很成功。但他们是什么律师呢?不敢讲、不想讲、不会讲的律师仅仅是金钱上的成功，他们是勾兑型的律师。勾兑型的律师有两种，一种拿金钱“兑”明天;还有一种是美女，拿身体“兑”明天。这两种人是不敢讲、不想讲、不会讲。在法庭上我们跟这类型的律师较量过，他们都支支吾吾讲不出来，但是他们的案件大多都是胜诉的。唐向阳律师在广州中级人民法院里工作过，他应该比我更清楚。很多胜诉率很高的律师是不敢讲、不想讲、不会讲的，但他们精于勾兑。这种律师不是我们所认可的成功律师，因为他们的手段不符合中国的法治进程。

我认为这种不敢讲、不想讲、不会讲的律师，是很难成为实至名归的真正的律师，真正的律师是想讲、能讲、敢讲的。律师这个职业特点就决定了律师工作是说服性的工作。无论是通过文字，还是通过口头表达，都是为了说服他人。无论在商业谈判台上，还是在法庭上，都是如此。律师必须是想讲、敢讲、能讲，我想大家对这点是没有疑问的。

我有一个总结，会讲的律师肯定是成功的。大讲大成功，小讲小成功，不讲就不成功。我国顶端的律师，比如大成所的钱卫清、肖金泉、徐永前，京都所的田文昌，大邦所的斯伟江，华一所的浦志强，京衡所的陈有西，还有卓信所的汪宏杰(网名叫高云)，大同所的朱永平，易春秋所的梁国雄(司马春秋)，他们都能讲，以讲创未来，各讲各精彩。

肖金泉和徐永前长期在大成所里面，每年创收都属我国前列。他们每人每年在各种论坛的讲座都很多。我在大成所的时候，总部去年创收最高的五位律师中有三位是特能讲的。肖金泉是“国际讲”，全球到处飞，到处讲。而徐永前则到全球最高学府哈佛大学做演讲。吕良彪本科在华东政法大学读国际法，毕业后被分配到江西南昌中级法院工作。后来，因贵人相助，而走向律师之路。吕良彪的律师生涯不是很长，但他特能讲，他不断地讲，以讲征服别人，最后成为北京大学的客座教授、中国人民大学律师学院客座教授、中华律协的特聘讲师。他仅花几年时间，走完了很多律师一辈子都无法走完的路。他正是通过讲，成为中国顶端的律师，实现他的名利双收。

图/本博博主王思鲁律师

因此，我们应该习惯去讲，以讲名震天下，以讲开创未来。刚才说的都是北京的律师，其实广州也有很多成功的典范。最典型的就是汪宏杰，他通过向企业、协会做讲座来成就他自己。汪宏杰是1993年中山大学本科毕业的，他毕业后就进入律所工作。汪宏杰是两条腿走路的，是我国较早以讲座和网络开拓市场的律师之一。他的一条腿就以真名汪宏杰，为东莞的企业做一些免费的讲座和培训，后来跟商会合作，针对企业做讲座，推广法律顾问的服务。另一条腿就以网名高云，出书和搞网络营销。他打造了一个中国律师营销网，帮助年轻律师成长，帮助他们做网站，提供中小型律师事务所管理软件，从而实现他的知名度和利益。最后，他的业务开拓还是依托于他的团队，他现在拥有一个紧密型律师团队。

还有大同所的朱永平，他是1987年中大毕业的。朱永平频繁亮相于电视台、媒体，与汪宏杰是有所不同的。汪宏杰走的路线是针对企业地毯式的铺开，他做的事情相当实在。而朱永平走的是明星路线，关注法治，高调登场。他通过这种方式，结合他的人脉，开拓了很多诉讼案件。

最后一个是易春秋所的梁国雄。易春秋所是他俩两夫妻开的，梁国雄管理易春秋律师事务所一段时间以后，就交给他妻子来管理。他现在主要的工作就是跟广州电视台做节目，摇身一变成为《司马春秋》的主持人。本质上，他也是通过他的专业和口才来实现他今天的成就。

二、讲者风格可各异，人人均可讲得好。

其实，每个人有自己的风格，不管是慢条斯理还是万丈激情，不管是满口方言还是字正腔圆，只要功夫深，铁嘴变成真，每个人都可以讲得好的。

最典型的就是我们4月底在盈科沈阳分所做的题为《律师介入法律风险管理最便捷之路径及相关文书读解》的演讲。这个演讲的文字稿在网上有，大家可以看看。在那个讲座中，我们已经开始展示我们法律风险管理的核心产品了，其中牵涉到法律风险管理的核心文书。这部分的内容是由我的助手吴杰臻解读的，他登台演讲的时间跟我差不多，也是40分钟左右。这是他是第一次登台亮相，并且在这种高级别的论坛中，他以专业和自信感染了在场所有比他资深的律师。那一场讲座，备受辽宁省律师的关注，甚至全国律师的关注。因为我们连续地层层推出法律风险管理的讲座，也因为那一场讲座我们抛出一些核心内容，中国人民大学律师学院以及中国政法大学点睛学堂，有偿地邀请我去授课。

那是吴杰臻第一次登台，效果相当好。我听陈北元律师说，他上个星期去人民大学律师学院上企业法律风险管理培训课时，不少北京律师都说到我身边的一个人——吴杰臻。其实，“讲”不是老律师的专利，年轻人同样可以通过“讲”来开创未来。

讲有很多种风格，不能说我这种风格那就是成功的。有些人可以慢条斯理，娓娓道来;有些人喜欢激情演说，气吞山河。这都不重要，重要的是哪种方式更适合你?哪种方式听众更喜欢?有可能你的性格特点，决定你的风格不适合某种听众，而适合另一种听众，那么你要做出一定的取舍。比如说你针对企业培训，激情演说的效果可能不是很好。因此，风格要因人而异，因场合而异。你不要还没讲，就认为自己不适合讲。

我以前有一个助手，做法律顾问的工作相当成功。他讲话慢条斯理，声音很小、很温柔。但是他跟人沟通的时候，让别人产生信任感，让人觉得在说悄悄话。所以他现在的业务也做得不错。

有人认为字正腔圆的普通话很重要，我认为标准的普通话在北京可能是比较重要的，但是在我国也有不少律师普通话讲得不好，他通过“讲”也能“讲动”未来。我们广东人其实出去讲的时候，带有一定广东味的普通话，经常能有意想不到的效果。一方面，广东味普通话，给他留下的印象更为深刻。另一方面，他可以感受到你对广东的了解。所以，不一定要讲标准的普通话。

大家可能对湖南的杨金柱律师有印象，杨金柱是靠他讲和写来创造他的未来，尽管他的普通话讲得不够标准。但是他这种带地方腔的风格，在业务方面给他带来好处。

我们所的刘鹤伟律师，他的客户很高端，都是名流。他讲话的风格跟我是完全不同的，慢条斯理，不温不火，但是他同样给人留下一个专业的印象。还有易民胜律师，他就喜欢即兴发言，喜欢我的个性我做主。这种自然流露，也有他个人的魅力。

我在中山大学刚刚读完研究生后，很幸运地遇到了薛云华，师从于他。他是当时中华律协最年轻的常务理事，广大所的主任。薛云华讲话也很有特点——微笑讲话。他从头到尾都可以充满微笑跟你沟通，娓娓道来。薛云华曾长期担任广东省律协会长，在频繁亮相于各种场合，也是通过他的讲，来创造影响的。

还有一个老律师，被称为中国律师的良心——张思之。张思之属于激情演讲的代表，用满腔热血表现出他的良知，对中国法治的关心和对当事人的关爱。这又是一种独特的风格。

最后是大家都认识的陈有西。两个月前，我在北京与他一起谈法论道。他的普通话也讲得不标准，带有浙江口音，但是他的讲话很有魅力。他能快速、准确地抓住听众的心理。他的讲座有三个特点：一、故事的完整性、代表性。他可以把每一个案例都描述得很精彩，让听众身临其境;二、点评的经典性。他在一次讲座中都会穿插很多雷语，比如“风能进，雨能进，国王不能进”，打动中国所有听众的心;三、语速把握很好。在整个讲座过程中，他语速把握很好，在适当的时候他会讲一些很幽默的或者用很快的语速抛出一些陈有西语录。陈有西是我国律师界的营销高手，一些律师觉得他不务正业，但是他得到的好处比谁都多。

关于讲的问题，我认为要多锻炼、多学习，每个人都可以成为独具风格的铁嘴。但是必须要明白一个思路，律师必须要讲。

三、律师如何讲得好?

自信是基础，适当的培训是必要，专业和经验是底气。

我认为，要讲得好，首先要自信。在我刚进入律师行业时，我潜心研究我国顶端律师的成长历程，希望能从他们的成功经验之中，找到一条适合自己的路。当时，我买了很多书，其中一本是田文昌的著作——《中国名律师辩护词代理词精选：田文昌专辑》。我昨天也看到我们的律师同事在看这本书。这本书有一篇文章谈到演讲，其中有一句话对我启发很大，大意是这样的：只要你站在演讲台上，你就应该相信在你所讲的话题中，你是权威的，你有过人之处。否则，你自己都不相信自己，又如何能说动别人?其实，我真正第一次在高端论坛上登台亮相，是受广州市政府邀请，针对广州市属的国有企业科级以上的干部，进行法律风险防范的培训。在此之前，我看过很多关于演讲的资料，受他这句话的启发，在登上演讲台的时候深呼吸，然后用眼神扫视下面的观众，给自己自信，最后开始演讲，很快就进入状态了。无论在法庭上，还是演讲台上，都要给自己自信。

当然，这种自信是来自于你的专业和经验。所以，律师要讲得好，离不开专业和经验，你必须拿出你的看家本领，才能真正地感动你的听众。术业有专攻，我们的法律专业也是分很多领域的。你不能来忽悠别人，如果你讲得不专业，别人一听就知道你胡说八道。我的印象很深，我去长沙做讲座的时候，谈到政府法律风险管理，其中有一位朋友就半开玩笑的对我提出质疑，他说：王律师，你讲这么多都是忽悠，没有讲到实质上。我很认同他这个观点——忽悠是行不通的，你必须拿你最强的东西来跟大家共同分享。你要考虑听众听完以后是否有收获，能否认同你。如果没有这样的专业基础和经验基础，那么你讲得越多越臭名昭著。

当时我在长沙并不是想忽悠，只是基于一些复杂的原因，如客户的商业秘密，无法将核心的东西展示出来。后来我调整自己的思路，把我们为客户炮制的核心文书改造过来，改得“面目全非”，再层层抛出。在沈阳那次讲座，就让同行看到我们的专业水平了。随后，中国人民大学律师学院和中国政法大学点睛学堂就邀请我去授课了。然而，在推出你最专业的产品时，你要考虑市场的情况。你必须“犹抱琵琶半遮面”地推出你的产品，让别人感受到你的专业，但又不能复制你的产品。总的来说，当你没产品时就不要讲，抛出你的产品时，不能全部抛出，你全部抛出的时候就是你灭亡的时候。你必须是一波一波的推出，把你推向高潮，在全国形成一定影响力时，就不要再公布你的文字稿了。

第三，就是适当的培训。我个人是没有接受过专业的演讲训练的，但是我的很多律师朋友做到了。适度的培训是必要的，比如说专业的发声训练。受过专业训练的律师朋友，讲话就像播音员一样的，效果很好。演讲的着装也有特定的要求，特别是年轻的律师，应该接受一定的训练。

接下来谈谈在法庭上如何讲。中国的法庭跟美国的法庭是不同的，美国的法庭辩论是在控辩双方的公平激烈的辩论下，以情理法相容的方式打动陪审团。然而，在中国法庭辩论中，有理不在声高，激情往往会误事。中国很多有影响力的刑辩律师，往往是沉得住气，在该出声音时才发声。比如说许兰亭，在平常讲座的场合，他讲得相当好，但是他在法庭上经常沉默。中国的法庭辩论是由中国的国情来决定的。有些案件不适合讲太多的话，有些案件也不一定适合激情辩论。那么我们该什么时候发出声音呢?又如何发出声音呢?从我十余年的刑事辩护中总结，法庭辩论主要存在三种情况。

第一种情况就是当事人的犯罪事实证据确凿，辩无可辩。在这种情况下，你应该是做求情辩，以情动人，而不是以法动人。那么你在法庭上基本上就是求情的语气，找出当事人犯罪背后的动人故事或者苦诉他悲惨的家庭背景，以此影响法官，争取从轻发落。律师在法庭上发言，应该是近乎于沉默是金，但在此之前要跟当事人和他的家庭说明为什么这样辩护。

相反，如果你在法庭上口若悬河，强词夺理地为被告人辩护，浪费法官太多的时间，会适得其反。法官会以为你收了很高的律师费才如此费尽口舌，结果比没有请律师的效果更差。曾经有法官跟我们讲过，一个小小盗窃案，证据确凿，他可以判被告人半年至两年有期徒刑。如果没有律师出庭辩护，而被告人又在法庭上认罪，他就判半年有期徒刑了。然而，被告人的律师竭力在为他做无罪辩护，而被告人高度配合，那就判他两年有期徒刑。为什么?因为，他认为律师那么卖力地辩护，肯定收了很多的钱，却不给法官。那么法官肯定就是重判了。

第二种情况，公安机关、检察机关对犯罪嫌疑人、被告人没有偏见，法官对他也没有偏见，只不过大家对证据的认知和法律的认知有所不同。这种情况下，律师最正确的做法是慢条斯理、娓娓道来。对检察官、法官有礼貌，摆出你的道理来。这样才能说服他人，寻求一个比较好的结果。

第三种情况，公安机关、检察机关在没有证据的情况下，往死里面整你当事人。其实，这种案件往往含有政治背景，法官也不能独立，对当事人有偏见。然而，你的当事人完全是清白的，在证据上也站得住脚的，这种情况下，律师要引经据典，每一个观点都要有依据，甚至拿出法官本来已经懂的法条。为什么呢?因为别人是往死里面要整你的当事人，你在法庭上应该气吞山河，寸土必争。用激情的演说把你引经据典的东西表达出来，甚至通过媒体监督和向领导反映的方式向公检法施压，实现个案的正义。

法庭的辩论方式，与案情密切联系。有些年轻的律师问我，为什么我在法庭上每次表现都不同。其实，律师的职责就是帮助当事人以最小的成本支出，实现他合法权益的最大化。律师不是正义的化身，律师在法庭上应该把你的性格作为一个手段，而不是把它作为你的脾性，知道该什么时候发脾气，该什么时候沉默。这一点是相当讲究的。

在法庭辩论上，因为我办刑事案件比较多，所以从刑事案件方面进行一个总结。

在演讲台上如何讲呢?也不是千篇一律的，最常见的三种演讲便是专业演讲、激情演讲和培训师式演讲。

对于律师来说，最容易做专业演讲。你不一定要风度翩翩，你也不需要一口标准的普通话，你也不一定善于抓住听众的心，但是你以专业打动你的听众。我感受最深就是我一位素未谋面的律师朋友——吴江水。

吴江水1986年毕业于华东政法学院，曾经在企业做过法律顾问，后来走上律师之路。从1998开始，他便抢先研究合同法和企业的法律风险防范，研究了将近十多年，分别在2005和2010年推出《完美的合同》和《完美的防范》，现在增补版的《完美的合同》也在2010年面世。这两本书没有经过炒作，却轰动中国律师界，是律师界公认的权威读物。我看了他这两本书以后，自愧不如。所谓酒香不怕巷子深，而这两本书就奠定了吴江水的行业地位。书不在于多而在于精，有很多人写了很多书，却没有这样的影响。吴江水的讲座很专业、很精细。他曾经说过，“谁能制定行业标准，就拥有这个行业的市场。因此，他想通过中华律协制定企业法律风险管理的标准。”事实上，中华律协的《律师办理合同审查业务操作指引》是他撰写的。

吴江水在杭州执业，体现出长三角律师做事精细的特点。如果你们有机会去人民大学听他的课，你们的感受会更深。吴江水是以专业开创未来的，他没有我这样的激情，也没有陈有西的幽默，但是他讲出来的东西很专业，能征服中大型的企业。所以我认为专业的影响对于律师来讲是最重要的。

我看过很多律师的简介，我有一个很深的感受，简介里面的内容太多，涉及到很多的领域。我曾经问过一个同行：“你到底行不行?”他说行。深度沟通之后，他说得也没错。因为他从做律师开始，便有什么案件接什么案件，很多案件都做过，最后得出的结论就是他什么都行。但是，他的体会跟我不同，因为我刚毕业进入广大所后，律所便要求我确定三个专业方向。后来我问资深合伙人为什么要填三个方向?他说如果律师有太多的方向，就会变成“万金油”，而且永远都是万金油。如果律师只有一个方向，很有可能失去很多案源。后来我了解到中国顶端的律所，如金杜所、中伦所、环球所都是如此要求每一个刚入职的律师。

在专业研究方面，你必须锁定你的方向。我每天都浏览李小非律师的博客，我跟她没有私下交流过，她的博客做得很成功。因为她把专业方向锁定在婚姻家庭，持续不断地向别人发出一个信号——她是婚姻家庭方面的法律专家。

其实，我去年年底至今的演讲，都主要集中在法律风险管理。我传统的强项是刑事辩护，而另一个版块就是律师营销。我的助手吴杰臻是法国留学回来的，他来到我这里后，就不断向我灌输一个观点——东打一枪，西打一枪，纯属浪费子弹，是错误的。我就问他为什么?他说：“你对外打造你的品牌时，必须抓住你自己喜欢的一点去打，不断地打，每一次打都有新意，每一次打都有与众不同的地方。”后来我就抓住法律风险管理这个强项来打，连续性突破，就收到现在的效果。其实，我在2003年就开始研究和实践法律风险管理了，但是现在才算真正拥有话语权。

所以，我给大家的意见就是抓住一个点打，持之以恒地打，很快你就会成为这个领域的有影响力的律师。你们甚至可以在网站上挂上广告：“我就懂这么一点东西，其它我不懂。”你不要怕客户流失，因为你本身的客户也不多;当你走向专业化时，影响力大了，你会发现有其他法律需求的客户也会找到你。这个时候，你可以介绍给别的律师做，只赚取介绍费。专业讲座是推广你专业服务一个很好的方式，这一点很多人都可以做到。

第二种就是激情演讲，这与个性有关。比如说杨金柱比较适合激情演讲，我也是比较适合。我在登台前喜欢喝咖啡或者啤酒，这与我的性格有关，与我从法庭战场上一路走过来的经历有关。你想一想，当你第一次到看守所里面会见时，看到当事人戴着手铐，拖着铁链，听到他走过水泥地板而发出的声音，你会不寒而栗。又比如说在法庭上，你经常享受把当事人从死门关救出来的那种成就感。长期经历这种案件的律师，是很有个性的。这种类型的律师，结合他的性格，采用激情演说的方法，效果更好。李庄案的辩护律师陈有西和斯伟江都属于这种律师。

斯伟江是我国很权威的知识产权律师。他不但善于文字表达，还很能讲，是个诉讼好手。在李庄案中，他的辩护词在未来的法治中国有可能会进入律师培训教材。因为他的这次辩护，让他的名气直线上升，不亚于当年的陈有西。对他本身目前的影响，肯定是很大的。我相信现在斯伟江演讲收费肯定进入我国的前列。

最后一种培训师式的演讲。这种演说与律师的天赋和是否受到专业的培训有很大的关系。上次过来演讲的张士举律师就是属于这种类型，普通话很好，很能抓住听众的心理，善于和听众互动。培训师式的演讲需要一定的天赋和后天的训练，才能达到这样的效果。

我在大成所时的同事刘全中律师以及曾经在盈科大讲堂上演讲的金鹏所的张亚美律师，也是擅长于培训师式的演讲。培训师式的演讲能为律师带来较高的经济收入，但是很难让他成为中国顶端的律师。为什么呢?律师职业的特点决定顶端的律师都是以专业服人。培训师式的演讲有点像陈安之那种登台的风格，让人感觉他始终是一个培训师。企业不敢将大的项目交给他做，因为觉得他培训还可以，但不够专业。我认为培训师式的演讲，适合做律师的经纪人，只有依托律所的律师团队，才能收到很好的效果。这种培训师式的演讲，营销的不是他自己，而是自己的团队。律师是他要营销的产品，从而实现他的利益最大化。

这三种演说的方式都有不同的特点，要根据个人的情况来定。并且每一种方式赢取的未来有所不同。

好的，今天我就讲到这里。大家可以沟通。

唐向阳律师(主持人)：接下来大家可以跟王律师沟通一下。

刘浩律师：王律师一番经验总结，可真是金玉良言，启发了我。我以前没有系统地学过如何演讲，但今天听了王律师的演讲，犹如醍醐灌顶。

王思鲁：刘律师，你坐过来谈谈你的观点。

刘浩律师：我刚来广州时就已经听说“金牙大状”这个大名，我知道这是粤语地区成功律师的美誉。当时我在广州市中级法院旁边看到金牙大状的牌子，我就想我什么时候才能得到金牙大状这样的美名啊。

后来，我在执业过程中，就猜想广州有哪几位大牌律师。广东省律师协会曾发布了一个报告(2002《梦想与辉煌——来自广东律师界的报告》，整理者注)，里面有很多大律师的专题。我只记住了两个名字，一个是陈卓伦，一个是王思鲁。

通过那本报告，我认识了王大律师。在那个专题中(《魅力不仅仅在于雄辩——读解学者型律师王思鲁》，整理者注)，王大律师被誉为“金牙大状”。从此，我就知道 “金牙大状”原来是王思鲁。

去年我来到盈科，在一个会议中认识了王大律师，后来就慢慢地熟悉起来。王律师给我最大的感觉就是充满激情，能言善辩。这是律师的立根之本，值得大家学习。王律师还有一个特点就是敢说，这都是有目共睹的。王律师的演讲题目是《律师当如何以“讲”创未来》，简单地说，律师就是靠“嘴”创未来。如果王律师以后还讲这个话题，我建议把题目改为“律师如何靠“嘴”闯荡江湖”更传神。

王思鲁：关于金牙大状的问题，我讲两点。

第一，我发自内心地希望有更多的律师以金牙大状作为追求，甚至以金牙大状的名字开网站、开博客。其实，这样做对我也有好处的，因为这样就等于给我做宣传了。在律师界，有一种很传统的思维就是见不得别人好。我认为，大家好才是真正的好，特别是同一个所的律师。

第二点在广州中级法院旁边的那个“金牙大状”牌子不是我的，是我中大的一位师兄的。我没有跟他接触过，但据说他是一位不错的律师。在我金牙大状律师网开通几个月后，他就注册了“金牙大状”商标，然后把牌子挂到中级法院附近。说实在话，他把牌子挂在那里，一开始我很高兴，后来我才知道这个牌子给我惹麻烦了。有一次在我跟司法局的领导沟通时，他用十分鄙视的语气说像你这样的有一些名望的律师，怎么也在路边做小广告。我说没有。他说，中级法院的那个“金牙大状”牌子是怎么回事?后来，经过我的一番详细解释，方消除了这样的误解。

这个牌子还对我造成另外一个负面的影响。有些律师盯住那个“金牙大状”那个牌子，以为是我挂上去的，心里怨恨王思鲁搞不正当竞争。所以，律协里面有一些人对金牙大状律师网有意见。但是，这个网站所登载的文章都是原创作品，案例是我们所办过的，媒体采访也是真实的，所以同行还没有公开对我们进行攻击。就是因为“金牙大状”这个牌子，给我带来了这些麻烦。大多律师看到那个牌子心理都不好受，这是可以理解的，因为那种做法确实不妥。幸好亚运会前整顿市容时，把那个牌子拆掉了。

嘉宾：今天路过好像还是看见。

王思鲁：又挂上去了?看来我要跟他交涉这个问题，或者公开声明“金牙大状”与我无关。

嘉宾：注册一个商标。

王思鲁：他已经注册了。不过，“金牙大状”这个名字我使用在先，别人看到“金牙大状”想到的是我。正因为如此，那个牌子对我造成负面影响。

嘉宾：他本身也是律师?

王思鲁：对。他是律师，他是广州市仲裁委的仲裁员。最近，广州律协的一位领导就是因为对他有所误解，以为金牙大状的牌子是王思鲁挂上去，所以造成了后面一系列的麻烦。

已经跑题了，我们还是回归到如何讲这个话题上吧。

主持人：我们请刚刚进入我们所的律师来讲一讲，有请旁边这位美女。

江兰：我上个月刚刚毕业，我觉得自己的口头表达能力有待加强，所以现在能够听听大家经验，我觉得机会难得。大家“讲”的经验都比我丰富，我认为要讲得好就必须用心了解要讲的话题，否则很难讲得专业，讲出新意。这就是我的看法，请大家指点一下。

主持人：能否自我介绍一下?

江兰：我名字叫江兰，中山大学法律硕士，方向是知识产权，今年5月份毕业，现在跟唐律师做知识产权的工作。

王思鲁：唐律师的助手江兰让我想起了演讲推广中一个很重要的问题。我们传统的演讲推广往往是一个人讲，我觉得效果不好。现在做演讲推广的律师很多，要想胜出，必须做到人有我优。我们有一个法律顾问单位，是荷资的企业，在亚洲有很多分公司。前几天，他们邀请我们做培训，内容是涉外合同的法律风险管理和人力资源的法律风险管理。他们工作的语言用英文，听众有中国人也有老外。这次我们是三个人过去做培训的，上半场是涉外合同的管理，下半场是人力资源管理。两个讲座开头都是我以统揽全局的方式讲的，涉外合同则是由吴杰臻负责。吴杰臻本科阶段在厦门大学读法律，研究生阶段在法国读国际法，获得两个硕士学位。他在整个讲座中穿插英文的，提供的合同模板也是英文的。因为涉外合同中，特别是国际贸易合同，会涉及各种单据的讲解，而他们所接触的单据都是英文的。如果你不能用英文跟他们沟通，很难让人觉得你是专业，更不可能获得他们的业务。下半场的人力资源管理由周峰剑律师负责，他每年处理十几件劳资纠纷，以案说法，收到很好的效果。最后，这家公司的荷兰老板打算把中国公司上市改制交给我们来做。

如果演讲推广由一个律师来做，那么团队式推广的律师很容易就击垮你。他可以说：“你们公司涉及几个领域的法务，你想一想一个律师能否全部都懂?他是否有这么多精力来应对呢?”所以，在目前的市场竞争中，只有团队才能开创未来，而团队的领头羊又至关重要重要。团队式的出击，可以让专业的人做专业的事，工作轻松但收入却更高。作为一个团队的领头羊，我永远都认为团队的成员比我更专业，事实上他确实也比我专业，因为作为团队的管理者，除了一些大案要案，我已经不再经常披肩上阵了。

在盈科系统内，我们同样可以做到这一点。比如，今天中午刘鹤伟律师跟我说：“李小非律师是婚姻家庭方面的专家，你可以上网了解她一下，她这方面做得很专业，很负责任。”如此一来，本来很信任刘鹤伟律师的客户，都愿意找李小非律师了。在对外推广上，其实一个所的推广和一个团队的推广的成本差别不会很大，如果我们能形成互补式的团队，我们就可以整合营销，对外相互推广，叠加的效果绝对不是1+1=2，而是1+1=11。

好吧，大家还有什么问题都可以交流的。

提问：王律师，我就问一个很实际的问题，很多盈科律师都加入了金牙大状律师网，怎么样实现共赢呢?

王思鲁：把盈科律师统统摆上金牙大状律师网是不现实的，其中的原因不言自明。我去年有一个案件就是交给某一个律师办的。那是一个东莞的客户，要到省高院申请财产保全，但是法院还没有指定这个案件的法官，没办法申请财产保全。他很着急，因为之前查封的财产很快就被解封了。他在毛家饭店看到“金牙大状”的法律顾问牌，后来跑到柏高商务酒店又看到“金牙大状”的法律顾问牌，就觉得跟金牙大状有缘分，就马上打电话找我。

这个案件很紧急，而那时我又在北京出差，于是就把案件交给金牙大状律师网里面的合作伙伴。这个案件给我的同事带来了很高的收入，而我只需通过介绍案件，分到一半的律师费。

同样，如果我遇到不是自己专业特长的案件，我也会让拥有该专业特长的律师去谈，最后我的提成比例在30%—50%之间。我交给其他律师办理的案件，律师费往往是几十万以上的。去年，通过金牙大状律师网而来的案件，律师费过百万的有三单。

几天前大成所有一个律师过来盈科，他有一个疑问，他说：王律师你怎么这么愚蠢，把案件交给别人来办。我说：自私是人的本性，大公无私是不可能的。只是，我有源源不断的案源，办案是需要时间成本的，我把一些案件交给别人来办，我就有空去做其他案件或者做演讲开拓。然而，并非所有的网站都能达到这样的效果，我尝试推广南北大状律师网，把中国最顶端的律师召集起来，叠加影响，共同开拓未来，但效果不好，因为没有时间的积累。

就像刘浩律师认识金牙大状一样，是通过十年时间认识的。十年之后，他仍然认为王思鲁律师是刑辩律师，他佩服我，但刑事案件以外的案件，他不会交给我来办。金牙大状律师网品牌的影响力是相当大的，我们只留住1%客户，99%的都流失了。为什么?因为我们的专业范围不够广，如果我们金牙大状网有每一个领域的专业律师，那么我们就能留住那99%的客户。

刘鹤伟律师：今天很受启发，特别是刚才讲到团队的问题。我上个星期参加过两个基金的路演，一个是陕西合同(同音)有一个定向增发，在卡尔顿酒店，由证券公司为这家公司做路演，我们叫做公募基金的路演。还有一个就是深圳有一个私募股权投资的基金，叫做基石基金(同音)。两个路演都是三个小时左右，给我同样的感觉，他们以团队亮相。一个主讲40分钟，两个副讲各20分钟。这种整体协调，分工配合让我感受很深。

德勤会计师事务所的讲座也是由三个人来讲，每个人讲一部分，各有特点，分工不同，涵盖香港地区、北美地区和欧洲地区，让人感觉德勤就是全球性的会计师事务所。那天我就跟孙主任说，我们盈科也可以考虑以团队方式对外推广。实际上整体的力量，绝对不是“1+1=的问题。

王思鲁：刘律师这个观点我很赞同的，一个团队乃至一个律师事务所，应该能者上，而不是勇者上，这很重要。能者上，必须以能者为核心的，而不是以勇者为核心，因为现在不是“无产阶级革命时期”。在上个世纪90年代初，中国缺少学法律的留学生，涉外业务是一张白纸，有些律所就是靠勇者上，把江上打下来了。

现在，每个山头被人占领了，当年的勇者变成今日的能者，你能不能让勇者去革他们的命?他们又为什么为你卖命?如果没有一个透明的分配机制，你刘鹤伟不会和我一起对外推广。现不是大家都无路可走的时候，单干也能过上好日子，我们不能像“革命时期”，把江上打下来再在谈分配。以前大家什么都没有，而今天大家都有(业务)。

刘鹤伟律师：我觉得非常正确，实际上我也非常喜欢透明游戏规则，因为利益关系最终谁都无法回避。如果一开始就有一个明确分配机制，通过备忘录或者协议确定下来，大家就能无后顾之忧，一往无前地外对拓展。

嘉宾：我也发表一下我的意见。我确实觉得盈科律师事务所的老律师都有非常丰富的经验了，也有很多人脉。刚才王律师对中国顶端的律师、演讲能力和对外推广做了总的点评，我认为很精彩，很具启发性。

刚才谈到我们所的律师如何通过演讲，把自己的能力提升，把客户群提升，新律师和老律师如何进行结合，专业团队如何包装和整合，让团队收入和律师的收入提升，我觉得都很好。关键是怎么落，年轻律师到哪里去搞演讲，我们的刘律师和王律师都很有风格，很多客户也愿意请你们去讲，年轻律师如何找到这个平台?

第二点就是跟老律师合作。我谈谈我自己的想法，如果跟着老律师去找高端客户，我就有一点担心。最后开拓出来的客户都成为老律师的客户。这就是律师之间信任度的问题，如果真的能够像刘律师刚才讲的一样，把合作的框架事先确定下来，大家都能相互信任。

所以我觉得真正能合作的，还是老律师和年轻律师之间的合作。老律师和老律师合作的空间也不大，新律师和新律师之间合作的机会也不多。毕竟，老律师和新律师之间，他们的资源、能力，接触的各个阶层是不一样的，长期合作也是可能。比如王律师你很厉害，你全部是100万的案子，我们全部是1万元的案子。如果你遇到10万的案子，你不想做，但我很想做，可能我就能拿到5万，这样我和王律师都很乐意这样合作。如果我和杨律师，自己都还没吃饱，收费又那么低，怎么合作?

如果我们能建立一个完善的合作框架，形成各种专业的律师团队，我想我们可以把市场做得更大，老律师可能从100万提升到500万，新律师可能从10万提升到30万。

我就说这些，我也希望老律师在这方面起一个带头作用，我们也很愿意的希望看到盈科有老律师和新律师合作的未来。

王思鲁：我很赞同你的说法，团队是需要分配机制来维持的，这个分配机制就像我们的血管，为人体各个器官输送血液。律师之间需要一个明确的分配制度，律所和律师也需要一个明确的分配制度，如此才能最大限度发挥律师的力量。至于你所讲的，团队的建设和对外的推广应该由老律师来带动，我相信在有一个明确的分配制度的情况下，老律师也很愿意这样做。

以能者为核心这点很重要。比如关于媒体采访，我们所很多律师与媒体都有很好的互动。首先，每一位律师都应该以自己的专长来面对媒体的采访，每次发出的声音都是专业的。

第二，有些律师不适合接受媒体采访。比如说勾兑型的律师是不适合接受媒体采访的。

第三，不专业的律师，接触媒体越多越倒霉。因为他一说，人家就知道他在胡说八道。

因此，律所应该在对外推广时，就对律师把好关。根据律师的专长来安排媒体采访，同时律师也不要什么采访都接，不要让别人觉得你是万金油或者是炒作律师。如此，律所和律师都能走向共赢。(完)

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