如何打造顶尖的企业法律风险管理团队

政法点睛学堂企业法律风险管理律师高级技能研修班

如何打造顶尖的企业法律风险管理团队

主持人：各位律师早上好，我们今天上和下午都是由王思鲁律师来给大家讲课。王律师是金牙大状律师网的负责人，同时也是盈科律师事务所的合伙人，是中国首届百强律师，2010年度的中国百强律师。王律师还是南方报业传媒集团法律专家咨询委员会的委员，中国政法大学点睛学堂特聘教授、中，同时还为上百家单位提供过法律服务，也是我国政府和企业法律风险管理里面研究和实践方面的导航者。

上午的专题是“如何打造顶尖的企业法律风险管理团队”，现在有请王律师。

王思鲁：大家都已经听过了前面几堂课吧?前面有老师、老师，他们都讲过法律风险管理的讲座，你们听过没有?

听众：听过。

王思鲁：那我想问什么叫法律风险管理?谁能回答这个问题?其实法律风险管理是一个新生的事物。在我们国家律师队伍中对法律风险管理有研究和实践的律师不多。

法律风险管理的概念

首先，我们要界定“法律风险管理”是什么?每个研究法律风险管理的律师都对此有不同的解读，但是我觉得明确什么叫法律风险管理是一个很重要的前提。在长期工作过程中，我们认为法律风险管理是介乎于法律和管理之间的一个交叉学科。法律是一门技能，是一门专业，大家用这门技能去服务于你的客户。

法律风险管理中的法律是什么?它把法律这门技能作为一种管理资源为企业而服务。法律风险管理的终极目标是为了客户的目标而展开，就是把这门技能服务于客户的目标。针对企业来讲，就是企业法律风险管理。

那么企业法律风险管理是什么?它是以管理学的视野，运用法律，把法律作为一种管理资源，利用法律这门技能融入企业的管理中，帮助企业以最小的成本支出实现利益最大化。

跟传统的法律技能的理解不同，法律风险管理不是解决企业某一个法律问题，不是为企业打一场官司。如果企业要签一份合同，律师仅仅介入谈判和起草合同，那就仍然停留在法律技能的层面。而法律风险管理所考虑的问题，不仅仅法律问题的解决，还会关注什么时候需要律师介入，什么时候不需要律师介入，因为律师介入是需要成本的。同样，什么时候使用格式合同，什么时候可以不使用格式合同，这也是对风险和成本的控制。只有这个时候，才能谈得上是管理。如果仅仅把法律作为一门技能来看，它服务于客户时，往往就会考虑是否帮助客户实现零风险。其实，管理学视野中的法律，也就是法律风险管理。因为企业的目标如果是零风险，那么就是零利润。而法律风险管理帮助企业的一个重要的内容——定量分析，分析风险率有多高，然后由企业来决定到底要不要冒这个风险。就是跟传统的法律这门技能的理解是不同，首先要明确这一点。如果没有明确这一点，那么就难以理解法律风险管理和传统法律顾问的区别。你的看法是什么?

听众：我很赞同老师的观点，就是企业家在运营过程中不可避免是要冒一定的风险，但取决于这个企业风险的偏好及企业运营的承受能力。但我们就是希望能够把握一些企业在运营过程中的一些不良的影响，也是就法律风险。

王律师：接着一个问题，我听一些学员讲过，法律风险管理在我们国家到底有没有市场?跟传统的法律顾问有什么差别?你们怎么看这个问题?

听众：传统的法律顾问属于一种事后的救济措施，而现在讲到的企业法律风险管理是事前的防范，针对企业可能发生的一些法律上的风险，事先采取措施进行系统性管理。

王思鲁：其实传统的法律顾问在实践过程中，还把法律作为一门技能来看待的。我举一个例子，两个礼拜前，我们针对一家外企法律顾问单位进行法律方面的培训，上午是做涉外合同方面的培训，下午是人力资源管理法律的培训。尤其是人力资源管理的培训，他们都有耳目一新的感觉。我们展示了一个很重要的理念，那就是法律风险管理介入人力资源管理中，是如何帮助企业用最小的人力资源成本支出来实现有效的人力资源管理法律风险防控。从员工入职开始一直至离职的整个流程中，如何帮他建立成本和防控风险之间的平衡?只要管理者认为我们是服务于他，他对我们以企业的人力资源管理为主线的服务特别感兴趣，就是法律是依附于企业的整个业务操作流程及管理制度。他们认为我们这个行业很多律师没有做到这一点，所以他既需要律师也对律师的工作不满意。这就是传统法律顾问服务与法律风险管理在价值上的差别。

今天上午的主题是“如何打造顶尖的企业法律风险管理团队”。大家都知道传统的仲裁诉讼业务是可以由个人律师解决的。凭你的专业水平及经验，带上一个助手，就能很完美地把一场仲裁或诉讼处理好。针对一些小型的企业提供常规的法律顾问完全可独自完成，但针对企业法律风险管理的业务，是很难独自完成的。法律风险管理主要的服务对象是中大型企业和政府机构，很多人认为法律风险管理是针对企业的，其实法律风险管理针对政府，也是很有效的。

政府最重要的两个板块，也是急需法律风险管理：

第一个板块就是如何避免出现群体性事件和公共事件。在这个群体事件和公共事件防控中，法律风险管理有很大的市场，也对政府有相当大的帮助。

第二个板块就是政府面对与公共事件、群体性事件有关的问题出现后，律师充当政府新闻发言人。法律风险管理专业水平高的律师要如何充当政府的新闻发言人?这是政府所需求的，也是律师业务拓展的一个空间。广东省省委近年来专门针对政府机构新闻发言的进行了一些改革。其实律师最适合充当政府机构的新闻发言人。在这领域里，对于律师将是一个比较大的市场空间。政府机构派出的新闻发言人，基于他们本身工作的情况进行考虑，受到很多限制。律师有一定的独立性，因为他是授权发言，所以在对外发言中，能有回旋的余地。第二方面，因为律师就是危机处理专家，处理了大量的仲裁诉讼，积累丰富的经验，就能做到临危而不乱。所以对政府来讲法律风险管理有很大的市场，这一点在实务中是有所欠缺的。

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回归到企业法律风险管理，团队式的介入是针对中大型企业，而针对小型企业，有没有帮助呢?研究法律风险管理的律师认为“法律风险管理”服务是存在争议的。其实在我们的工作过程中，我自身的体会是法律风险管理在中小型企业中也有很大的市场空间。法律风险管理是帮助你的客户以最小的成本支出实现利益的最大化，这个理念是服务于企业最根本的理念。你想一下，不仅小型企业，就是个人也是需要这种服务。这种律师服务是真正跳出象牙塔去关注客户所关注的事情，把法律技能融进客户的需求中去，为客户的目标而服务，这一点是很重要的。所以针对小型企业甚至是一些名人，要用法律风险管理这样的理念去给他提供服务，这跟传统的法律顾问服务是有所区别的，也是有相应的市场空间。所以在我们的工作体会中，法律风险管理是颠覆传统法律顾问制度并且囊括传统法律顾问里面相应内容的一种革命性的服务。

针对中大型企业，是需要团队，没有团队是没有未来的。因为中大型企业里面涉及多方面的法律问题，有常规的合同法律风险管理、人力资源法律风险管理两个重要的板块。而针对一些想更好地发展甚至上市的企业，公司治理结构板块同样很重要，高新企业的知识产权管理，也就构成企业的法律风险中常规的内容。如果没有律师团队，是不可能把这项工作做好，所以针对中大型企业而言他需要法律风险管理团队。

今天上午的主题就是如何打造顶尖的企业法律风险管理团队。

这个主题主要是分三部分：第一部分就是介绍我国一些顶尖的企业法律风险管理团队。第二部分是介绍构建企业法律风险管理团队的价值和意义。最后一部分就是今天上午这个讲座的核心部分——如何构建企业法律风险管理团队，构建企业法律风险管理团队的关键点是什么?

一、解读我国顶尖的企业法律风险管理团队

其实律师这个行业跟其他任何一个行业是相同的，你不能闭门做车，你必须站在巨人的肩膀上，必须了解巨人后才能有更好的发展。我们律师这个行业存在一个问题——很多人都是两耳不闻窗事，一心只做自己事。如果你以博大的胸襟来面对行业里的顶尖高手，学习他们的长处，找到适合自己的东西，那么你就拥有未来。我觉得从服务客户以及律师成长来讲这点是相当重要的。下面我介绍一下中国一些顶尖的企业法律风险管理团队的特点。

(一)中国法律风险管理的布道者——吕立山

首先要介绍的是中国法律风险管理的布道者——吕立山。吕立山有没有跟大家讲过课啊?

听众：没有。

王律师：吕立山是个美国人，他普通话讲得很好，在美国获得法学博士学位，也在美国律师事务所做了八年，但是他觉得自己不适应美国律师的那种“刀光见血”的扩张性文化。我的印象很深刻，吕立山的看法跟我是相同的。两个星期前，跟美国那边律师事务所合作办理一个案件：广州的一个旅行团去美国时出了车祸，二死八伤。他们在美国以及广州都进行索赔，那么我们需要美国那边的配合，我们跟美国律师事务所沟通，但是他门明确告诉我们不能提供任何的文件。在美国，律师与律师之间的案件沟通是很保守，吕立山在他所写的著作里面谈到这个问题。用刘桂明的话来讲，吕立山是新中国的白求恩，具有奉献精神的一个人，所以他不能适应美国那种律师工作的特点。他在美国工作八年后到了香港，他通过香港这个窗口了解中国。在这个世纪初进入世界前十位的路伟律师事务所，然后派到北京办事处工作。但是进入中国大陆，他并不是在路伟律师事务所北京办事处工作，而是在加拿大一个大公司的亚洲总部，而这个总部就在北京。他在里面做法律顾问的工作，以后再到路伟律师事务所北京办事处做负责人。

这时，吕立山首先把法律风险管理的概念以及他的理论、模板引进中国。在国外，法律风险管理是依附于风险管理的。上个世纪二、三十年代提出来风险管理这个概念。当时为什么提风险管理这个概念呢?因为很多企业寻求经济方面及法律方面的顾问服务时，发现不断地被服务、不断地缴纳学费，还是会不断地出事。那么在上个世纪二、三十年代的时候，就产生了风险管理的研究。五十年代在美国成为独立的学科，七十年代就普遍应用于企业和政府。在中国，法律风险管理是在本世纪初由吕立山布道而进来的。

在2005年时，吕立山充分利用路伟事务所在法律风险管理中的理念以及模板，花了三个月的时间对中国100强企业作了一个法律风险评估，后来出具了一个中国100强企业法律风险评估报告。在此之前，吕立山已经与国资委有很密切的联系，通过讲课等多种方式对国资委营销他的理念。这个报告在2005年国资委组织法律风险管理国际论坛上发布，在我国引起巨大的反响;在2006年国资委正式出台文件——《中央企业全面风险管理指引》，不仅仅指法律风险的管理还包括财务、市场经营等多种风险的管理。可以说我国法律风险管理上升到国策是吕立山推动的。2007年，全国工商联就出台文件倡导，在我国的民营企业里实行法律风险管理。

吕立山在路伟律师事务所时，他在把法律风险管理的这些理念上升到我们国家的国策后，为了在中国这个市场占有更大的份额，他跟我国本土的顶端律师事务所合作达成联盟，他提供模板而且当这个联盟的主席。比如上海的锦天成律师事务所，浙江的吴江水律师所在的天册律师事务所，还有广东的广大律师事务所。其实我们国家在律师行业里，律所里相当多的提供法律风险管理服务的专业律师都受到吕立山的影响，都是这个联盟里诞生的。比如说山东的德恒律师事务所，后面介绍的栾少湖在这方面也是一个很有名的律师，是这个联盟的副主席。吕立山在去年离开路伟律师事务所到上海锦天成律师事务所，而最近去了中伦律师事务所。我们会有疑问为什么吕立山从路伟律师事务所到上海锦天城律师事务所，之后又到中伦律师事务所?其实据我了解，吕立山在中国法律服务市场是个布道者，针对我国的中央企业提供法律风险管理服务，作为外国人很难介入的。这里面有几个重要的原因：第一个原因，这里涉及到国家安全与国家秘密。这种情况下，外资所很难介入这个板块的，包括我国一些顶端的律师事务所里有外国律师。因为法律风险管理等于让一个企业处于一个裸体状态而被全面了解，这是第一个原因。

第二个原因，中国目前处于人治向法治过渡的阶段，法治程度不高，还在不断地追求过程中。那么文本上的法律跟现实中的法律往往是脱节的，文本上的法律是死的而现实当中的法律是活的。这种情况下，如果对中国的国情没有深刻的了解，是没办法做好这个工作的。特别是因为文本上的法律跟现实中的法律脱离，如果没有丰富的仲裁、诉讼经验，那么你没办法给企业提供到位的法律服务。基于上面所讲的原因，外资所很难介入我国的国有企业里的法律风险管理工作，而仅仅起布道者的作用。但是吕立山为什么会进入中伦律师事务所?我国的企业走向海外面临很大的法律风险，从法律服务市场这个蛋糕的角度考虑，国内的法律风险管理的律师费远远低于我国的企业走向海外的以及外企里所需要的法律风险管理的费用。所以吕立山进入中伦律师事务所是国际品牌律师和我国品牌律所的合作，他们能更好地开拓这个市场。对于他们来讲是锦上添花的一个合作。在座有没有对吕立山的法律风险管理团队有所了解的。

听众：我觉得吕立山律师这个团队跟我国的团队有点不一样，比如他们律师事务所采取的是国际通行的规则，因为我们以前也是在欧洲留学。他们团队与我们团队有不一样的地方：他们团队有专门的营销团队，他们不做业务，仅仅负责市场的开拓。另外他们有自己的产品开发团队，就是他们不做业务只做产品开发，去研究整个市场的卖点后结合律师特点，针对这个市场设置一些产品。而我们国内的律师本身是产品的设计者、产品的营销者和产品的提供者，三位一体，难以适应市场化的竞争。

王思鲁：说明你对这方面有一定的研究，其实我国的金杜律师事务所、中伦律师事务所都在学习路伟律师事务所等国际顶端的律师事务所，但学习得不够彻底。用通俗的语言来讲他们是分几个板块：第一个板块就是专业人做专业事，他有专门做业务的律师团队。他们的律师团队实行公司化管理，我在这里做这个简单地介绍，后面讲到团队的建设我会系统地展开。第二方面，他们会研发相应的产品。在高端的非诉市场中，没有产品是没有未来的，他会通过专业律师来研究相应的模板。他的产品是两种概念：一个本身专业律师产品，还有一种是专业律师所做出来模板也是产品。第三方面是很重要的，也是我国律师事务所严重欠缺的，就是由非法律人士来营销律师。他有相应的市场开拓团队，就等同于港台明星的经纪人，经纪人会把这个明星的特点充分了解，他跟明星之间有一个合理的分配机制。他利用他专业的营销手段来把律师最大的亮点以及他的产品展示给目标客户，这方面是相当重要的。任何一个律师团队，只要研发人员、专业律师以及营销人员配合得好，那么在这个市场里就能站在最高峰。这方面在我国的律师事务所还在不断地探索过程中，能做到这一点的相当少，在谈到团队建设时我会充分展开。这是首先我们要讲到是吕立山的团队。

(二)大成律师事务所

再下来的讲到大成律师事务所。我去年年底离开大成律师事务所，到盈科律师事务所。大成律师事务所是一个令想做真律师的人很向往的一个律师事务所，里面确实有很多明星律师。在法律风险管理这个板块，几个顶端的合伙人都是有关注及介入的，有彭雪峰主任、有创始合伙人肖金泉、徐永前，徐永前来讲过课没有?还有钱卫清，钱卫清来讲过课吧?还有一个，势头很猛的吕良彪律师，来过没有?

听众：来过。即将来。

王思鲁：大成律师事务所在法律风险管理这个板块是很有研究和实践经验的，它是一个真正意义上的合伙制的律师事务所，每个合伙人下面可以组建自己的团队，有一定的独立空间按照他自己的风格来做。我的感受是大成律师事务所里的律师是更像律师。大成律师事务所里针对中央企业提供法律服务比较代表性的——徐永前的服务团队。中国移动通信集团法律风险管理机制的构建是在2004年开始，到2008年完成。他的机制主要是依赖于自身的团队来构建，完成了法律风险管理机制的构建后，觉得需要完善，就聘请了大成律师事务所。完成这项工作后，徐永前就拥有央企法律风险管理的影响模板和经验了。

再下来是钱卫清，他当过兵，从基层法院一直做到最高法院，99年出来做律师，他是从丰富的仲裁、诉讼中过来的。他主要服务于民企，在2003年就开始关注民营企业的法律风险防范，哇哈哈与达能之争的国际商事纠纷是他介入处理的。最近他提出了他法律养生学来处理民企的法律风险管理。昨天他在广州的岭南讲坛上，搞了一个讲座——用法律养护生命。法律风险管理这个概念是从西方引进的，法律风险管理是通过恰当的手段来规范客户的行为以达到风险防控的目的，而钱卫清的法律养生学是什么概念呢?他主要是从控制人的内心这个角度来考虑的，法律养生学跟法律风险管理就相当于中医和西医的关系，其实目标都是一致的。我认为钱卫清的法律养生学里面不能脱离法律风险管理，其实从某方面来看他里面有营销的成份，因为高端的客户都比较关注养生，把法律作为一种养生的手段来看待，我觉得从营销这个角度来看他有他的价值。

吕良彪律师是一位有思想、能写能讲的律师。他入道时间不长，但是基于他个人的潜能，以及大成给他提供的平台，他已经成为律师行业里的佼佼者。而在法律风险管理板块，我觉得他是个布道者，他对企业推广法律风险管理的理念是很有意义的。这是依托于大成律师事务所，我相信如果他拥有他自己的团队，会发展得更好。有关于大成律师事务所里的法律风险管理团队的情况在座有没有人了解的?刚刚讲吕立山团队那位律师。

听众：大成所的法律风险管理团队，是在接到移动通信集团的业务后临时组建的梦幻组合，有20多位资深律师介入。我感觉他们团队最主要获益的地方就是介入移动通信集团的法律风险管理机制构建之后，才真正掌握了这种大企国营企业模板，是一次真枪实弹的演练。经过此役，大家也就都回归到各自的团队中去了。钱卫清团队本身有营销团队，有市场分析，设计一种产品的理念营销。因为做营销的最高境界就是做理念而不是做产品，钱卫清做到这一点。至于徐永前，我觉得他更多地是借助研究机构的力量，比如国家标准委，摸着石头过河，开创出法律风险管理的一些成果。

王思鲁：也就是说，路伟律师事务所凭他百年的经验以及国际水平的模板，加上他们营销手段来营销我国的国策，是否这个概念?大成律师事务所拥有自己专业技能的前提条件下，深刻理解中国的国情，获得官方的认可后介入我国央企法律风险管理工作，是否这样?

(三)智维律师事务所

前面讲的都是大型律师事务所，下面给大家介绍一下，其实法律风险管理，小型律师事务所一样可以做。陈晓峰律师的课你们听过没?你们没有听说过陈晓峰就说明你们对法律风险管理了解还不够多。

听众：听说过，原来做过包青天软件。

王律师：在去年我去过陈晓峰后海的家，他很开放以博大的胸襟拥抱我们，与我们侃侃而谈了五个多小时。在法律风险管理这个板块，陈晓峰是个人物，他有一个专门做法律风险管理的智维律师事务所。陈晓峰的2008年以前的经历在网上找不到，在2008年以后很多地方留下他的痕迹，他们有一个团队专门研究法律风险管理，编著有关于法律风险管理的十多本书。他跟北京大学法学院合作，成立了企业法律风险管理研究中心，后来改名为企业法律风险管理研究院。凭他本身的在这领域里的研究等能力，竞选上了北京市律师协会法律风险管理委员会的主任。据说，法律风险管理委员会是北京市律协里面最大的一个委员会。陈晓峰成立了智维律师事务所后跟吕立山一样在上海、东北、广州寻求律师事务所合作，他做这个合作联盟的盟主。另外他在北京大学法学院建立企业法律风险管理研究院后，跟管理研究院联合搞论坛，对中国上市公司发布法律风险评估报告。据我了解，陈晓峰以及他的团队有点神秘但他是不差钱的，不差钱就意味着他是有市场空间的。在营销这个领域，陈晓峰在自身的发展里留下叶茂中痕迹的。叶茂中是我国营销领域的顶尖高手，而陈晓峰说李强培训师是他的兄弟。因此，陈晓峰的营销策划和培训演讲，在我国律师界中都是一流的。据他说他的团队可以在三天内排查出一个中央企业3000个以上的法律风险。从陈晓峰的发展的情况来看，小型律师事务所同样可以拥有法律风险管理的市场。在座的有没有对陈晓峰在法律风险管理团队方面的这个认识呢?你应该有所了解吧?

听众：当然，陈晓峰的拥有自身的团队，但是他最核心的地方在于：第一，他借助研究机构联合推出十几部书，这是他们的研究成果。第二，他们联合李强这种高端的培训师，还有叶茂中这种顶端的营销以及华夏时报联合推出各种法律风险管理论坛。借助外部的研究机构、专业的营销策划机构以及媒体的推波助澜，让他在短短两、三年内成为我国在法律风险管理领域最有影响力之一的律师。如果他仅仅是走普通的路线，靠内部研发和内部营销，肯定走得没那么快。因为大成所里的团队来也做了很长时间，钱卫清他们从2000年已经开始，有时间的积累。但是陈晓峰是由这种专业机构去策划，并且他们运用的手法已经超出律师界的想像力。其实，他们的营销手法没什么神秘的，在商业界司空见惯。后来在中银律所中也一定程度借鉴了这种手法。

王思鲁：陈晓峰在中国律师界应该是顶尖的商业营销高手，如果他拥有更专业的法律风险管理服务团队，那么他会走得更远更高，拥有更大的市场份额。

听众：这就是为什么陈晓峰律师能做到四两拨千斤的效果，在掌握话语权之后再逐步完善内部团队的一个发展。如果按常规手法，先构建成功内部的团队再往外推展，至少要花七、八年的时间，但是陈晓峰律师确实只用两年时间做到了这个效果。

(四)中银律师事务所

第四部分就介绍中银律师事务所的法律风险管理团队。在座有没有律师上过中银律师事务所的网站?上面亮明了两个广告词，“上市公司缔造者，法律风险管理者”，是不是这么回事啊?中银律师事务所在上市这个领域是我国重量级的律师事务所，特别是在国内上市。大家都知道，上市公司很自然在法律风险管理这个板块，也是最重要的目标客户。中银律师事务所主要做上市业务，他拥有众多这方面的客户，而这又是法律风险管理里的最大的蛋糕。中银律师事务所领衔人是赵曾海，赵曾海是一个专业及营销等综合能力很强的律师。

大家都知道叶晓华是什么人?老师的课你们第一节课就听过吧?叶晓华本科毕业后在安徽做过老师，1995年考研究生。1995年我跟他不认识，我现在都跟他不认识，但是我了解他的思想。1995年他考北京大学研究生，我也是95年考北京大学的研究生，但是没考上。我转到我的母校中山大学读研究生。叶晓华98年北大经济法学研究生毕业后，进先后在律所和管理公司工作，后来又去美国留学了，在美国获得金融学的MBA的学位。回国后，因为他个人经历，叶晓华开管理咨询公司跟我国一些顶尖的高校合作介入法律风险管理这个板块，主要就是从管理视角来构建法律风险管理模板的，他是精细化管理的倡导者，也是这方面做得比较精专的专家。

谈到法律风险管理的量化管理时，不得不先对法律风险管理的流程做一个简单介绍。每个团队对法律风险管理的流程都有不同的理解，但都大同小异。

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首先是法律环境的评估。也就是说，目标客户的外部法律环境和内部法律环境做一个调查和评估。比如，外部监督的力度，竞争者的守法程度、行业的风险水平，目标客户的风险偏好，内部结构、制度的完善程度等。无论从服务还是营销的角度，一份专业的法律环境报告都有很重大的意义。这是法律风险管理的第一个阶段。这个阶段等于前奏工作，等于考大学之前的预习班。以后企业认可你就介入，介入后就分法律风险的识别，真正开始第一个阶段。

第二个阶段就是法律风险的评估。

第三个阶段就是法律风险的防控。

最后一个阶段就是法律风险管理系统的维护。

在整个过程中法律风险的评估是很重要的，法律风险的评估里分两个部分：一个定性分析，一个定量分析。定性分析就是从法条到法条的，根据排查出来的法律风险后对号入座，违反了第几条规定后导致什么后果。定量分析是什么概念?定量分析属于量化管理里面的一部分，定量分析关键是判断出事率的情况，这方面就很难。在我们这个研究实践法律风险管理中的定量分析跟翻译一样是个永远失败的行业。后面我们会讲到定量分析这个问题，在这里给大家简单介绍一下。比如根据统计学的方法，以百分比的方式表示定量分析的结果，出事率大概是多少?80%。我们现在已经为几个企业提供法律风险管理服务，有央企也有民企，我们认为这样的分析是无效的。正如讲座刚刚开始的时候，有些律师问到我这个问题，从目前反馈回来的情况看有好有坏，有需要完善的地方。比如针对某一行为在现实当中的出事率评价，所做到这种80%、70%是怎么统计出来的?是从现有的纠纷案例里统计出来的，这样是不精确的。因为后面还有很多你不了解的“黑数”。另外，这样的方式，从管理学的角度来考虑，容易误导操作者。他认为出事率10%，觉得肯定没有问题，结果就出事了。大家可能会问，那么你是怎么弄的?我觉得量化分析里，应该是高、中、低这样来划分，不能完全根据统计的数据。其实量化分析里主要依托于律师本身的仲裁、诉讼的经验，比如虚报注册资本的定性分析是怎么样?就是虚报注册资本在什么情况下触犯了刑法第几条，是三年以下的有期徒刑，这叫定性分析。那么定量分析呢?如果我给大家做虚报注册资本的定量分析，在后面的量化分析中我会说出事率极低，为什么出事率极低?虚报注册资本最高法定刑是三年有期徒刑，追诉期为五年，过了五年就不再追究。另外在实务当中，有大量的公司虚报注册资本，只有在后面出现合同诈骗或者偷税等情况，才会被一起牵涉出来。那么我们出示的定量分析就认为出事率极低。你们可能会问，这样是否教唆犯罪?这不算，我们做出这个判断是律师职责范畴，就是回归到讲座之前我给大家讲到的一个理念：律师是干什么的?律师的目标不是正义，不是公正。如果公安说他是公正，检察院说他是公正的，律师说他是公正的，那就没有公正。律师的目标是在现有律法框架下帮助当事人以最小的成本支出实现利益最大化，这种情况下一个负责任的律师给客户做出一个定量分析是本职工作，这点是一个关键点。

再下来就是整个机制是开放性的，已经形成一个管理流程后，通过电脑软件形成模板。在维护阶段，针对企业新的政策、法规调整，不断地充实到这个流程、文书、制度里面去，针对企业运营过程中有可能出现的问题会发出预警，出现纠纷会总结经验，完善之前构建的模板。这个模板的完成是要依托于管理咨询公司及软件公司。在总则模板部分，是由法律人士、管理人士、软件技术人士几方面结合才能把它弄好。但是会担心一个问题，作为这个不了解法律风险管理的专业律师怎来做?没问题的，其实真正介入一个企业的服务后的主要工作就是专业律师的事情。对一个法律风险管理模板的培训，一个礼拜就可以完成，你们可能之前都不了解这个事情。但是你了解这个模板后就接触具体的工作，比如需要专业律师接触的合同管理工作。你必须真正在读书时研究这个板块，出来工作后浸泡在合同这个领域里三年到五年，并且必须是在以往的工作中处理过比较多有关这方面的仲裁、诉讼，才能处理好这个工作。这与你本身的成长历程，你所处的团队的激励机制有很大的关系。如果你是单干的、万金油的律师，东打一枪西打一枪，那你很难胜任这工作，也很难接受这种约束。这种工作的强度特别的大，要求很高。但是如果你在那种没有重视仲裁和诉讼的，所谓的公司化运营的律师团队里做高级白领性质的律师工作，那么你这个工作也只能达到规范的水平而达不到完美的水平。什么是规范的水平?就是表面文章摆上台来好看不中用的水平。中国现实当中的法和文本上的法是脱节，就要求你的仲裁和诉讼的经验。所以你必须是这样类型的律师，而那种工字不出头团队激励机制培养不了这样的人。后面讲的内容会涉及到这个版块。其实真正介入法律风险管理的工作，切入法律服务还是靠你本体上的专业技能。所以，大家不用担忧没有市场，不要认为这是管理方面的事而与律师无关。叶晓华律师是本身很了解管理而又具备一定法律技能的律师，他跟中银律师事务所联袂并且充分利用中银律师事务所里面的资源形成优势服务，后面他的市场空间是有目共睹的，大家有没有对这个中银律师事务所我刚刚讲那个情况有所了解的?

听众：我有个问题，我有去了解叶晓华的网站，他发布的都是行业、地区和公司的法律风险指数，是否他的团队里有一些本身很了解各种行业的专业人士?比如能源行业、化工行业的专业人士?另外一个，他有一套赛尼尔法律风险测试软件，只要上市公司根据要求输入数据后就可以测试出它的法律风险水平，那他们是否也有计算机软件方面的团队?

王思鲁：你问这个问题说明你对这些还是有所关注的。叶晓华的管理公司在网上可以查到，有一个中国法律风险管理网。其实他跟很多机构形成合作关系，他在管理和法律这两方面结合得相当的好。第一，他有相应的资源。第二，他推出这种调查报告就等于切入这种大企业的法律风险管理。他所出具的诊断报告或者法律风险测试软件来对企业的自身风险进行评估，就可以获得相应的数据。他本身具备这样的技能，但更大程度上是有很好的营销手段。对于律师来讲，我觉得懂得营销自己的产品也是一项很重要的技能。

听众：你的意思是说他所做出来报告或软件主要是用来营销，而不是运用到企业里面去?

王思鲁：因为在这个领域里没有谁有过很成功的案例，都在摸索当中。法律风险管理是一个世界性的浪潮，在全世界都是在摸索当中前行，需要不断地总结。

听众：你是否觉得叶晓华的管理团队掌握了管理工具，他有数学模型、计算机软件，还有他本身跟国务院、社科院一些合作，他掌握很多国家的宏观数据，那这种情况下他跟中银律师事务所结合，跟律师结合，就形成一种很强的竞争力?

王思鲁：我觉得他会有相应的市场空间。后面我们会介绍他针对体制内的国有企业服务与针对完全市场化的民营企业的服务是不同的。针对这体制内的国有企业服务又反映出我们国家的特点，就是企业所需要的服务与政策有很大的关系，及企业要求你提供的服务都是带有一定满足企业指标的色彩。而针对民营企业就更注重他的实际效用，比如对于律师，你问他什么是好律师?能解决我问题的律师是好律师，你律师读书有多少，专业水平有多高都与我无关，能有效解决我问题的律师就是好律师。可是法律风险管理在民企中的介入，有可能不是系统性的，更多的可能是“散打”，但民企的要求是有效性。某种程度上讲他要求什么?从成本方面考虑，他要求你的理念要正确，就是为他的利益最大化而服务。再下来就是要求法律风险管理的东西真正能实现他利益增值。民营企业市场化所需要是有效性的服务。

听众：据我了解，叶晓华公司主要是做上市公司的指标，但上市公司多数都是国有企业，是否他们追求一个规范化的效果?

王思鲁：我老师和中银所的结合会与时俱进。其实在我国，有法律风险管理团队的律师事务所并不多，具有代表性的就几个。

二、打造企业法律风险管理团队的意义。

(一)独行侠没落的时代已经到来

我认为独行侠没落的时代已经到来，单干是没有前途的。在二十年前，在我国的涉外业务和其它高端非诉业务中，领先的人都是上世纪初留洋回来的律师，他们刚刚回来没有经验也没有师傅，就凭着他们那股创劲自学成才的，然后成为我国律师事务所的领航者。

两个月前，一个综合律师事务网中的一篇文章讲到我国现在法律服务跟国外对比是处于初级阶段。在举行讲座时有律师问我，现在能否凭我的创劲创出一条路来?我很坦诚讲，整个法律服务市场都基本处于一种被垄断状态。在这种情况下，在没有经验的情况下想凭你的创劲介入某个领域是相当之难，独自闯一片天地已经不适用于这个时代。因为以前有很多新开垦的领域，而现在很少。一个多月前，我们盈科上海所有一个张士举律师，他原来在宁波职业，是一个比较成功的年轻律师。他形像好、口才好、有营销意识，后来去了上海盈科所。我们邀请他来给我们办一个讲座，讲座前先做了一个示范：在一个大容器里有很多大石头，然后尝试放进一个大石头，放不进去，然后拿小石头放进去就填满了。通过这个例子想说明什么问题?他说法律市场都被大律师垄断了，现在我们还想自己以大律师的身份来切入，切不入，怎么办?我们只能切入他们没有做的业务。你们怎么看这个问题的?先问你们“不与之争锋，我自己开拓大律师不要的市场”你们怎么看这个问题?赞同这个观点的举手。

我很坦诚跟大家讲，我很佩服张律师，但我不完全赞同他的观点。目前法律服务领域潜在的客户对律师和对保险推销员的感觉是一样的，都被你们忽悠了很多次。从来没有接触过律师的客户，你想办法在他那开拓业务，即便你把业务拿下来，也吃力不讨好。你会嫌他给的钱太少，他也会嫌你比不上他的司机，他的司机是2000元/月做足一个星期。他觉得你人不来，打个电话就了事，弄一个报告还要讲钱。所以举这样的例子就容易明白。最典型就是，一个女孩子没有谈过恋爱，你对她动机不良需要多长时间?你可以思考这个问题，在座很多男律师。我认为他这个观点是在现实当中行不通的，你们不要关注那些没有接触过律师的、没有认识到律师重要性的客户。

我们现在是处于一个营销成灾的时代，那么我们的客户是谁呢?我们的客户是已经接触过律师的优质客户。我们要用我们的能力、我们的营销手段把它抢过来变成自己的客户。那你要做到这一点就应该建立律师团队，比如我现在能力不足，那就切入团队里去做事或我有人脉关系，那就利用我的人脉换取我的专业合同，应该这样来切入才能拥有市场。那么你怎么把优质客户抢过来?八个字“人无我有”就是别人没有的你有;“人有我优”就是别人有的你要比别人好。其实，只要你目标明确就不是很难做到。如果目标不明确就麻烦，比如老是去找那些没有认识律师、不了解法律服务的客户是无效劳动。什么是优质客户呢?在这里不要点名，我们国家有很多优秀的律师是没有市场的，因为他们的起步是弱者的代言人。比如，在房地产法律服务市场中，有的律师一开始关注小业主，他有很好的口才、很高的服务水平、整合的营销手段，也出过不少的专著。最后想为开发商提供服务，但开发商认为这个律师骨子里有问题，认为他是小业主的代言人，不相信他，那么他是没有市场的。我觉得律师通过关注弱势群体来体现出你对法治进程的关注，体现你的良知，应该做的，但你要生存。律师这个职业可能带有商业成分，那么目标客户是否优质就特别重要。如果你盯住的不是大的蛋糕，有可能花很多的努力都得不到相应的效果。

(二)团队在手，产品无忧

第二方面就是团队在手，产品无忧。针对法律风险管理，你必须通过团队才能把产品研发出来。其实很多产品是属于这种情况，如果没有团队，你一个人是不能完成这个工作。比如法律风险管理这个模板中，我们会专门有人来负责流程这个板块，流程板块往往需要他有管理学的背景。流程里就是每一步应该做什么工作，每一步应该牵涉到什么文书，要注意什么问题?在切入一个企业服务的时候，会有流程师来对专业律师进行培训，流程师对法律不一定要求很高，但对管理事务的要求是相当高的。律师很容易犯的一个问题就是：你想一个人独立研发产品是不可能的。在这个产品开发里，你们可以上网去关注一下上海的一名做婚姻案件的律师——贾明军，这名律师做得很成功。

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(三)团队在手，销售无忧

在这个讲座之前，有律师问我怎么开拓市场?在这里我通过一个例子说明一个问题，上个月我们介入一个企业的法律风险管理工作。在跟企业打交道的时，我们发现，如果你的服务和产品确实很好，首先喜欢你们的是法律行业里的人，就是企业集团里的法务部人员，因为他们是懂法律的。我们过去跟他沟通时，里面有几个点很重要：第一点，他需要有效的法律服务，但是前期一家品牌管理咨询公司做出来的阶段性法律风险管理的服务不管用。他把之前的工作成果拿给我们看，我们就发现他们那种是形象工作，表面文章。表面文章体现在什么方面呢?体现在两个方面，我们律师很容易犯一个毛病，比如这个律师事务所里设计的部门，民商法律事务部、刑事专业部，这种划分是从法律本体的角度来考虑的。现在盛行渠道营销，就要关心客户所关心的。这是营销的概念同时也是服务客户的概念，文化产业部、物流法律事务部，是从目标客户的角度来考虑的。其实国际上流行的品牌律师事务所都是这样来处理的。这种是有效服务客户的，比如文化产业部，你服务一个企业的模板在其他企业是有可复制性，投入和产出就可以达到四两拔千斤的功效。而这样的企业，我们一看原来的模板就知道出了问题。他对这个企业法律风险排查，是分为税法、合同法、公司法这种排查方法，而真正符合企业需求的是怎么排查?你应该根据设置的部门来定，首先要了解整个企业的组织机构，比如里面的战略发展部、财务部。专门针对战略发展部，排查出里面牵涉到什么法律问题，然后落实到每一个点，每一个员工。对于企业的每一个员工来说，并不是所有的风险都跟他有关，你只要告诉他什么法律风险跟他有关，要做多少件事情就可以了。如果以法律专业来划分法律风险，那么应用到企业的管理中，就会执行不了。前面的品牌管理咨询公司没有做到这一点，所以企业法务人员相当不满意，因为很难执行。

第二点是什么?他提出的防范措施是没有可操作性的。比如防范合同主体不符的法律风险，就要审查合同的主体。但是没有一个指引，应该怎么样审查合同的主体?找工商局还是找单位?怎么找?因为他是管理咨询公司而没有律师，因为出于成本的考虑，外聘的律师又不能做出相应的效果。结果这家企业动用公款买了个无用的东西。最大的受害者就是法务部的人，法务部的人认为管理公司做出来的法律风险管理没有减轻他工作负担反而增加了。他们喜欢我们的产品，那么就有渠道往深层介入了。这是第一点，就是让他知道别人的东西不行。

你说别人不行，那就必须要说服别人认为你行，那么你要展示模板，从营销的角度来考虑就是犹抱琵琶半遮面，跟今天下午我给你们展示模板一样，模板展示出来了，你一样一样给他分析。你有什么不同，有什么优势?你要讲清楚这个问题。

第三方面就是你们过去谈时要互相配合的，不是由一个人唱主角其他配角，而是多人唱主角。比如针对企业来谈时，合同谁来讲?流程谁来讲?以我们为外企提供法律服务为例，我们都是三个以上的律师统一着装、统一牌子的电脑上门服务。讲涉外合同用英文讲，有相应的互动，有统一“VI”展示的中英文对照的合同。而讲人力资源管理时，由有丰富劳动仲裁方面经验的律师讲案例。有所分工，谁是统帅?谁是专业?这种方式做就会收到一个很好的效果，别人会从你这个团队里的人判断这个团队的服务能力。在后面的内容中，我也会涉及到团队的构建问题。所以在我们的体会中，你如果拥有真正专业的团队结合前面的产品，你市场是无忧的，不用担忧的。

三、打造顶尖的企业法律风险管理团队的关键

在最后这部分的时候我讲话有可能有点得罪人，因为今天这个讲座我不想哗众取宠，想给你们讲一些很实在的东西，为什么呢?目前这个时代说实话很浮躁，每个人都想当皇帝。就是我后面给你们讲的, , , 东西，你们当中的一些律师朋友不一定支持，但是我本身在工作过程中的体会，我认为这样做有效。我觉得打造顶尖的法律风险管理团队的关键：

(一)领头人的高度决定团队的高度

第一点就是他的领头人，领头人的高度就是这个团队的高度，领头人的风格就是这个团队的风格，这话跟任何行业都是相同的。大家听了，可能觉得压力很大，我现在不具备作为领头人的影响力怎么办?这个没问题，现在不具备但以后可能会具备，只要你路走得好，有可能很快就成为领头人。你有可能为了以后做领头人而先潜伏下来也是可以的。一步步走，但是请记住，你现在不具备当领头人的能力就不要做领头人。我举一个例子，我有一个朋友，他开了律师事务所。但我这个朋友本身不是律师，而是投资开了个律师事务所。因为要拿业务，他让我帮他去参与谈判。我过去之前提示他，我委婉地说：对方企业接触过很多律师，而你对律师行业了解不多，他不知道你的名字、你的水平，你过去谈的时候要注意。他当时有点惊慌地问我需要注意什么问题?我说：客户常常从一个律师事务所的主任来看待你这个律师事务所的水平，我觉得你要考虑一下。最后我们过去谈就谈崩了，他问为什么谈崩?这个企业的老总跟很多律师接触过，在谈的时候把自己也当成一个资深的律师，然后直入问题跟他谈法律问题。在整个过程中，这个主任回答得牛头不对马嘴。对方比这个主任谈得更专业，最后他认为这个老板很傲慢，很委屈地问我怎么回事?我就说：我如果是你，我会强化我的组织能力和协调能力，明确告诉他我不是律师，但是我们所里的律师很专业。这样才能改变别人的思维，即使做到这样都不一定能改变，因为律师这个行业有一个共同的、已经固定的思维——主任的高度就是所的高度、部门负责人的高度就是部门的高度，律师事务所团队是能者上而不是勇者上。他需要年轮，需要沉淀很长的时间积累相应的经验，还需要影响力。所以领头人是团队的标杆，领头人能走多远，团队就可能走多远;领头人走不远，团队是没有前途的。

第一点，如果大家想潜心研究法律风险管理时，你如果想走得更好的时候，你要掂量一下你目前的情况，到底是潜伏到别人那里去学习或者是从专业律师开始，还是自己现在组建一个团队，这点是很关键的。关于这方面，只是通过我讲出来而已，大家都可以思考这个问题，你观察周边的律师事务所里的团队及今天上午讲座前面介绍的一些顶端律师的情况就很清楚了。

(二)流程师是团队的优化软件

法律风险管理是一个流程化管理，进入企业的工作后，每一步需要做什么，涉及到什么文书，由谁来做什么工作，都是有分工的。合同板块谁来负责，人力资源板块谁来负责，谁来做合规专员，谁来做总监，怎么操作?这个管理流程里用电脑软件来处理相应的东西，工作流程每一步进展到什么程度都在电脑上面有记录。这流程能优化团队的工作、保证工作有序地进行，流程师扮演着软件性质的角色。一般来说流程师只需一个人就可以了，但是他必须有管理方面的知识并且懂一定的法律才能操作。在座的，刚刚那位律师啊，你在这方面应该很有认知吧，关于流程师的问题?

听众：流程师在律师行业比较少，主要是在管理公司里比较多一些，因为企业法律风险管理本身就是一个新生的事物。专业律师对法律风险管理一开始没有过多的了解，因此需要流程师来辅助完成。比如进入一个企业的合同法律风险管理，那么他肯定制定一个工作大纲，这起码需要一个月工作安排。需要做什么?需要哪些律师?怎么介入进去?做完后他还会拿出调查问卷，调查问卷涉及每一个版块，例如合同管理制度的调查，给每一个细分的项目专业律师看。因为专业律师就精通合同方面，他知道合同管理制度里面必须有什么项目。把调查问卷交给专业律师看，目的在于确认是否需要调整内容。因为针对不同的行业，有些内容需要调整。完成调查问卷的调整后，流程师就把问卷发到企业里面去，等信息反馈回来，流程师就用软件把数据统计出来给律师看。这个数据真实性怎么样?充分性怎么样?能否做一个比较准确的判断?但如果数据反映的情况不真实，那么专业律师就要去跟各部门做访谈，访谈工作肯定专业律师是能做的。专业律师知道法律风险的关键点在哪，访谈得来的资料收集完后，还是由流程师来统计。其实流程师在整个团队里属于行动型的工作，律师把资料弄好后交给他，他懂管理知识和使用管理软件，利用数学建模和统计软件分析出结果后交给律师。统计的结果也是需要专业律师来把关的，比如统计反映信用证支付风险很低，但是从管理合同的管理制度反映，他对这个信用证里单证的管理很不规范，如果遇到新的客户，这个风险就很有可能爆发出来。那么专业律师一看就知道你调查出来的结果是需要调整。我认为一个涉外律师都知道信用证是国际贸易中一个很大的法律风险点，怎么可能统计出来的结果是风险很低?那么专业律师要根据诉讼经验做一个调整，那么流程师就在后台的支持以及协调能力。还有我觉得流程师有一个好处就是他能保证一个团队里的模板、数学模型和软件不外泄。流程师如果在小团队里可以是领头羊，本身懂就可以自己做。这样有个好处就是有个防火墙在里面，专业律师的流动性可能有点高，如果在一个没有好的、完善的分配制度的情况下。特别在中国这种浮躁的地方，专业律师流动性太大，潜伏在一个团队里面做一年半载离开，同时带走模板、商业秘密。但流程师本身就是做管理而不会法律的，他拿了模板但可能发展前途也没有那么大。

王思鲁：你说得很精准，其实回归这里，专业律师以及激励机制是很重要。但是在团队建设里面，有一个是很重要的就是你作为一个团队里面的领头人，是不可能面面俱到的，如果你面面俱到是没有好的团队。后面会讲到一个问题，作为领头人你可以追求完美，但是团队更需要完美。我个人的观点是反对那句话“没有完美的个人只有完美的团队”，应该是完美的个人与完美的团队结合。流程师在里面做什么以及作用，正如刚刚这位律师介绍的。我发现在座的律师本身是关注法律风险管理的专家。

(三)专业律师是团队的骨干

刚刚有律师朋友问到这个问题，需要多少个专业律师?其实在座的很多来自大所，就是你进入这些大所时，你们第一个要签的文件，就是要选定三个专业方面。很多人都有这样的经历，包括我刚刚出来进入我国品牌律师事务所，第一个就需要签的就这样的文件，选几个方面，然后就往这几个方向去做。

现在你团队里需要多少人，专业律师以什么作为方向?与你服务的企业有很大的关系，刚刚已经提到，针对大型企业，风险点很多，合同管理、人力资源管理、公司治理、知识产权、税务、投资、并购，还有就是专项的服务，那么在每个领域里需要一到两个专业律师，但是如果你专门做合同法的，那么就只做合同法，这也是不现实的。其实一个律师应该是有一到三个专业方向就可以了，只不过可能你介入这个企业服务时，可能你就进入合同板块。但是如果针对一个小型的企业，是用法律风险管理的理念来提供法律顾问服务的，就可能一个律师负责人力资源管理、合同和公司治理结构这三个板块就可以。里面的事情也不是很多，所以不需要很多的人，这根据具体的情况而定。

老师给你们讲过课，老师最拿手就是合同法板块，在合同法这个板块是我国顶端的实战派律师，而公司治理结构板块也是他的长项，目前更关注这个板块。不仅一个普通的律师，其实任何一个律师包括我在内，都不可能面面俱到。在法律风险管理这个领域，其实我所具备的就是统领全局的能力，而具体里面所做的每一项工作，都比不上我团队里面的人。比如合同板块，我们团队里面的人是经济法研究生毕业的，以后专业处理合同的法律工作。他处理了四年的时间，对我国合同法整个体系及经典案例都了如指掌，在具体的工作中他不会漏任何一条法规和常用的判例。团队里有专业的人是很重要的，这是第三点。

(四)入门者是团队的新生力量

为什么要特别强调入门者?本来律师目前处于一个律师业务和律师行业发展的低谷，很多法学科班出身的人不想做律师，即使做也不好做。法学毕业生远远供大于求，但是律师事务所还是招不到人。现在的大学毕业生眼高手低，没有理想，急功近利，不能吃苦，不能协调，宁愿不工作回去啃老，这种情况相当严重。这与社会环境、家庭环境，与独生子女等方面有很大关系。但是必须要有新生的力量进来成为你们后备力量。如果没有后备力量，你是没办法把这个工作做好。因为法律风险管理这种工作，你如果从其他的律师事务所空降一个律师来你专业团队里是有点麻烦。为什么麻烦?以前很多律师事务所是承包制的，承包制的律师事务所所培训出来的律师是天生我材自己创的，万金油型的律师。他们有一定的创收，东打一枪西打一枪，比较喜欢自由和有个性，那么进来你们团队后，他有可能对你们的薪酬，对你们严格管理制度有意见，但同时没办法提供专业的服务。所以好的法律风险管理团队，就是喜欢一张白纸，在高校里面通过严格的招聘制度招自己团队适合的人。从实习生开始进行魔鬼训练，然后根据他情况，寻找相应的领域进行人生规划。一般来说，我们是拒绝有工作经验的。我们会在高校里面的实习生团队挑选出适合我们的人，但是我们的人跟金杜所和中伦所等其他一些品牌所有所不同。这方面就是回归到一个问题，就是我本身的从大量仲裁诉讼过来的人。很多经历这样成功案例过来的律师是属于比较有个性，比较强调从仲裁诉讼的经验逆向思维来为客户提供非诉服务的律师。我们团队里的人必须要处理仲裁诉讼，我认为仲裁诉讼经验是提供非诉的一个基础，你如果没有这方面丰富的经验，那提供出来的服务只能说规范，但实际上不一定有好的效果，这是很重要的。现在入门者应该是在高校里面选择适合你们的人，经过你们团队训练成为符合你们团队要求的人。你如果从其他所嫁接过来会有两种情况:一种是承包制律师事务所嫁接过来的，他不一定认可你们，你也不认可他。另一种是从完全公司化运营管理的团队嫁接过来，他们可能是个工具，只能提供规范而不是有效的服务。

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在这里可以给大家举一个例子，这个例子希望对大家有一个启发的作用，与专题的关系是不大的，在这个讲座前有个律师问到的。他对我们所讲的危机应对很感兴趣，我就举一个例子，这里面证明在法律风险管理机制构建里仲裁、诉讼的重要性。去年的这个时候，也就是富士康“十四跳”的时候，我曾经介入过一个外企的员工自杀事件。一个外企的员工请假回家去相亲不成功，没有继续请假也不回来上班，然后自杀了。自杀的情况是这样的：他先吃精神药品，迷乱自己后躺到马路中间，最后别人报警，他就跑掉了，跑到旁边一幢高层建筑去爬外面的水管，爬到四楼掉下来重伤住院，然后公司派人力资源部的负责人去处理这个事情。其实公司对他已经足够重视，已经为他垫付了医疗费，但人力资源部的负责人反过来帮助受伤员工而对公司表示不满。最后这个濒死员工的家属，狮子口大开去要求公司赔偿他一百多万。这时我介入了，一般没有仲裁诉讼经验的律师，就会提供一份法律意见书，该怎么处理就怎么处理。当时我就是这样处理的，首先给他分析这个事情，从法律角度公司基本没有责任，但人力资源部的负责人偏向是帮员工的，为什么会帮他?就是他们人力资源部的激励机制绩效考核制度有问题。本身人力资源管理制度应该是让他跟这个利益挂钩，把这个跟薪酬挂钩起来。结果出现了叛徒，叛徒是制度的使然。好的制度使鬼变成人，坏的制度使人变成鬼。当时我在美国，公司给电话我，我说：第一步你传达一个信息给受伤员工家属那一边，我们公司法律顾问即将从美国返回，全权处理这件事并把我手机提供给对方。结果，对方打电话给我，我们都是很诚恳，把他所有话听下来并且表达一个意思：明天会专程去处理这件事，保证给你一个公正的说法。我们过去了，第一步我们是慰问家属和看伤者。我们慰问时录音，把这个员工口述的事情经过都录下来了。然后我们找医生了解情况，声明公司没有责任。找当地的劳动局、派出所沟通，同时把他们的话全部录下来，跟他讲明别人可能会找他们，但公司是没有责任，然后再返回去跟家属沟通。后面这段话有可能令你们很伤感。我跟家属声明从法律这个角度来考虑，公司没有任何责任。但是从人情的角度来考虑，跟公司沟通过，可以给你三万块钱补偿，了结此事。我只停留这个地方三天时间，过后有事要走，你们考虑一下。如果接受，就了结此事，如果不接受，我就走了，于是他同意了。但是，第二天他们就改变主意，我们过去跟他谈，他叫来了二十多个人，就地起价要求补偿三十多万。他们声称要找媒体，我们立马回应到：找媒体是你的权利，但是媒体也可能采访公司和律师。他就要把人抬到工厂去，我们说：你可以抬过去，但警方怎么处理，警方有他们的权力。他说把他抬到律师事务所去，我说：你也可以抬过去，但是出什么洋相就很难意料。我再次明确：这个钱你们要就现在拿然后了结这个事，否则我立马走人。他不同意，我就马上走了。我们感觉到他有可能会去找派出所，因为这员工重伤时派出所已经介入，而他在医院还没有死。那么我们立马到派出所去跟警察讲清公司没有任何责任、公司跟他们的交涉情况，等一下他们可能过来找你们，并且强调我们之前的录音。回到广州，这时候公司对这件事很紧张，认为我们没有处理好，但是我们有底气，我们跟公司沟通，不能打任何的电话，你如果打电话，兵败如山倒。他们肯定会肯定问派出所、劳动局，最后会知道我们没有责任。第二天下午四点多，家属打电话给我，我没有答应他的要求，而是向他发脾气，说现在已经无权处理的，但可以跟公司再沟通。一个小时后答复他，让他第二天到律师楼来，让他坐两个钟头的冷板凳后才跟他签手续，给他三万块钱，额外加两千块红包，了结此事，让他们心存感激。面对这种事情，你如果没有丰富的仲裁诉讼经验，没有跟对手打过，你不敢全权揽下来，也很难处理好。

公司化运营的团队没有处理过仲裁诉讼是没办法提供有效的非诉法律服务。法律风险管理工作里面同样是有这种情况，但是你必须自己培养，否则在工作中是没办法承担起这样的责任。

(五) 专业的营销团队是攻城拔寨的利器

我在以往的讲座中，都讲过有关律师营销的话题，律师是需要适当的营销的。我今天在点睛学堂演讲也是一种营销方式，在我国有很多像陈晓峰、肖金泉、徐永前、吴江水和叶晓华等法律风险管理里的领航者以讲创未来。但是我可以讲“以讲创未来，以写创未来”，就只能做到打造属于你个人的品牌，实现有限的创收。但是你要真正做到在这个市场上占有更大的份额，就必须有专业的销售团队，这是根本。路伟的吕立山、智维的陈晓峰、天伦的邱代伦是我国为数不多的依靠团队的力量，把立体营销得淋漓尽致的律师之一。在我国律师行业存在一种怪相，最不懂法律的人或者做得最差的人往往也做得最好。做得最好是什么?他是领航者，引入整合、立体的营销战略及管理机制，这个是很重要。比如应该怎么去营销?真正的就是讲座开始所讲的，律师应该集中精力做自己的业务或管理自己的团队，这样才能做好。但是让法律的外行人帮你们营销，他根据每个律师的不同特点，将你们的亮点包装起来，再针对目标客户层层推出。专业营销团队里牵涉到系统培训及相应的分配机制。我认为分配机制是很根本的，等一下我们会涉及这个内容。针对中小型企业服务，用法律风险管理的理念和模板提供法律顾问服务，那销售团队就更重要。其实我觉得在整个市场上来讲，中小型律师事务所的销售团队更重要，更容易形成紧密型的、有效的团队帮你去拓展业务。你们可能实现的利益的途径比在大所里面靠律师自己去讲课、写书、参与论坛或依靠自身的人脉资源的推广手段来得更有效。只有销售团队才能预算明年的创收，有一个全年的规划去按步走。

(六)激励机制是团队可持续发展的根本

我讲一些关于激励机制失败的例子。有一个固定的薪酬，按小时算工资，6000元—10000元/月之间。他们的律师来自于名校的研究生，经过魔鬼训练后就可以对号入座，成为生产流水线上的一名工人。很多律师认为这是顶端的团队而我认为是失败的团队。从人的流动可以看出，他们提供的工作是规范而不是专业，同时做这个工作一段时间，自认不像律师而不敢登台讲课，遇到应急、重大问题的时候，也无法解决应对。每天像工具那样工作，薪酬、空间很有限，不到三、五年就离开去做承包律师或合伙开所。这样的团队是没有生命力也无法面对市场竞争。

还有第二种，在承包制里的律师事务所更普遍，就是底薪加提成或没有底薪。我讲大家较为认可的底薪加提成，比如底薪2000元加10%提成的做法，这做法是没有发展前景的，为什么?因为专业律师的收入是固定而没有成本的，只要把案件交给他做，他就能拿提成。这样导致什么结果?有可能他赚钱你没赚钱。另外还一个情况对团队工作不利，这种底薪加提成的方法，助长他的私欲膨胀，最后结果就是两败俱伤。我们以前用过这种机制，发现是不成功的。在目前世界流行的最好的机制是在市场开拓方面设定一个提成比例，好的机制与不好的机制，区别只有10%，剩下的 90%都是相同的。就是这10%的核心，决定一个制度的优劣和成败。我认为，在市场开拓方面投入的费用应该在40%到45%之间，人人都可以开拓案源，都能拿到提成30%左右的提成，包括专业律师。因此，销售团队的提成和案源的提成所占的比例是30%到45%之间，这比例相当高。要真正做好团队的重头戏就是开拓市场板块而不是业务板块。而投进业务板块里的比例是多少?这方面跟金杜、中伦、路伟律师事务所相同的，我可以告诉大家比例，律师费分配到专业做事里的比例应该是20%到30%之间，其他就是后勤、行政、风险，领头人的利润等。而在律师服务团队里的人的点数提成，应该根据首席谈判人、主办律师、协办律师、文书律师或流程师、合规专员、总监、主管等不同的岗位而有所不同。这些提成比例应该是累增递减。最后，我们的分配机制中的固定薪酬跟我国一些顶端律师事务所相同的，但是加入了一个新的元素。律师是分等级的定“固定薪酬”的，总共有九个等级，一年级律师到九年级律师。比如现在你的等级是5000元/月，5000元是预支工资，年底结算时根据你办案的数量和在每一个案件中所扮演的角色(主办、协办、谈判和文书等)，算出总的提成数额。如果最终的提成结果是2000元/月，那么你照样可以拿5000月/元的工资，而没有提成;如果最终的提成结果是7000元/月，那么你在预支工资5000元/月的基础上，再拿2000元/月的提成。因此，我们所谓的“底薪”是一种预支的底薪。

在我们工作中体会，这样的运行机制什么好处?第一个好处，你做任何一单业务都是有钱赚。第二个好处，大家不会扯皮，你有怎样的能力就获得怎样的利益，可以发挥你的能动性。第三个好处，晋升的空间很大。尽管首席律师可以拿到作为领头人的点数，但是这个点数所占的比例不大，如果首席律师不办案，就无法从中提出更多的利润。在扣除首席律师、主管律师的点数外，剩余的都归揽案人、谈案人和办案人所有。因此，大家是平等的。当他晋升到一定的程度，比如晋升为主管律师，或者成为九年级律师后，他可以做与首席律师平起平坐的合伙人，那他也可以组建一个自己的团队。但是，在这种机制下，由于品牌效应和业务方面的配合所带来的利润，足以让他长期作为团队的一名成员，而不是急功近利地想做合伙人。为什么?

在这种薪酬机制里有两个特点：第一个你拥有第一单业务后，那第二单业务是水到渠成的，因为你做到了“人有我优，人有我有”这一点。第二，这种制度的理念和薪酬，可以保证团队的成员的年薪在十几万到几十万之间。在这种情况下，如果他要另立门户就有难度。并且他另立门户时，往往也是在同一个所里形成优势互补，也就是说，他要自立门户，就要开拓其他新的业务领域，不能有所重复。因此，对他来说，是有难度的。在我国的律师团队建设中，这种机制是有所欠缺的。这种分配机制往往是顶端销售公司，比如保险公司以及其他强化直销的安利公司里所借鉴来的。所以我们体会到，必须是完全商业化的激励机制才能更有利于律师事务所成长。

我有一个律师朋友，他本科不是学法律，做律师事务所后就读了在职硕士，他做律师就是采用这样的运营方式，达到一个人创收一年过两千万的时候，就不做律师了。我们跟很多企业老板沟通过，他们觉得中国顶端的律师一年创收是一千多万，可能创收一千多万里面有六百万到七百万不知道用于什么地方。我更希望大家走市场化的路线，按这样的团队运营模式，我觉得作为领头人来讲年创收几百万是可能的，这样就是天生我材(财)自己创，这就是市场化路线的优势。还有，针对老板来讲，他觉得你们做律师的，没有这种开放性思维，没有引入真正管理上的知识，他怎么把企业的法律风险管理交给你们?他心里会想，你们年创收才几百万，还不到企业创收中的一个零头。所以我觉得在法律风险管理团队的建设以及拓展方面，专业律师很重要，但是采用这种引入管理、引入销售这种顺应现代潮流的管理理念的团队是更为重要的，互补才能实现腾飞。

大家有问题可以提问。成律师，我发现你很早就关注法律风险管理啊。

成律师：我想请教你一个问题。

王思鲁：不要是请教，我们交流。

成律师：你刚才所说的团队里面，责任岗位比如首席谈判、主办、协会、文书、流程师等等，能否举一个具体的实例说明在一个具体项目中他们是如何分工、协作和配合的?

王思鲁：是否具体分工配合?通过一个实例，大家比较关注的是成长型企业，我刚刚讲的一个问题，吕立山把法律风险管理引进中国后在中央企业里面铺开，中央企业铺开后有一个计划，那有一些律师敏锐地抓住这个机会介入央企的工作。其实对于大家来讲我觉得后面的发展空间在于完全市场化的民营企业，这个板块相当重要。而你介入这个板块的时候，我们体会是目前的业务的增长点主要还是在用法律风险管理的理念和团队介入想上市的公司的法律顾问的工作。比如在团队建设里，针对某一个法律顾问先要开拓，你本身有相应的宣传手册、相应的服务套餐，服务套餐里面有A、B、C套餐，很多律师没有做到这点。A套餐就是用管理的理念提供更传统的法律顾问，差不多相同的投入的时间和种类的服务。B套餐法律顾问加上两、三个重点项目的法律风险管理。C套餐就是全面法律风险管理。但是你要有一个营销理念去引导他选择第二套，还有团队的介绍和相应一些可以公开的模板也很重要。然后通过恰当的方法向他们推出这些产品。渠道营销就是一种很好的办法。比如联合工商联合会或者某个行业的协会，针对这个这行做一个法律风险的调查，从而影响这个行业的企业，然后针对具体的企业，营销团队通过杂志、传单、电话拜访等一层层推出。然后，由专业律师跟顾客谈判业务。专业律师谈判里主谈判人有相应的点数提成，业务谈下来后，主管这个法律顾问的人有相应的提成，主办人力资源、主办合同或者其他领域的律师都有相应的提成。提成的点数是关键，但很难给你们讲固体的点数。因为，这是由保险公司的精算师算出来的，每个团队的情况都有所不同，算出来的结果肯定也不一致。所以，只能说一个整体的投入比例。团队中每一个成员的工作，都在电脑管理软件中一一记录。企业对你们团队式服务是能感受到，因为你们的服务是有所分工的。在年终总结时，因为是团队的方式，是法律风险管理的视角，做到专业有效率，而费用跟传统的法律顾问相比并没有高多少，所以就容易拿到第二年的业务。后续服务中，你要善于挖掘业务的增长点。比如他可能进入并购、投资或想上市，这就是跟客户共同成长。

听众：我想请教老师，对于一个法律风险项目管理的总收入，您的意思是市场开拓方面他们的业务分成可达到30%到45%，专业办事的律师包括主办、协办、文书，他们可以拿到20%到30%，这样设立的机制收入就是由后勤行政内部来设置?

王思鲁：这个还不够具体，其实是这样，你投入在开拓发展是30%到45%之间，这板块包括什么?案源以及团队一个发展基金还有风险基金，这是很重大的一块。第二就是营销团队的提成。办理业务方面的提成比例是百20%到25%之间，而在里面要细分的，比如这个部门的负责人、主谈判、部门主管、主办人、协办人、文书等。剩下的就分别到办公费用(比如场地、水电、电话、办公文具、网站、等)、行政人员的工资和合伙人利润中。其实最后你这个合伙人的利润应该控制到20%左右。但是领头人你如果介入案源的开拓或者案件办理，那么你能获得另外的提成。另外的提成里有一个很重要的，就是销售团队及办案的律师，他获得这个点数提成是有所控制的。比如他的创收如果是十万元以下，就十万到二十万之间可能有一个折扣在里面，为什么会有一个折扣?这是利益分配里的一个平衡，要找到一个平衡点，我很坦诚讲这种制度，我们自己也没办法设计出来。只能由而是真正走到第一线的、做销售的管理人员跟律师的配合才能设计出来。这里面最重要就是讲究一个平衡，协调平衡是关键。其实律师介入企业的服务中，很强调文字，但文字过于繁琐更加不好，你可以看到那些走市场化的顶端国际公司强化数据和表格，这就是高手过招往往在于这跟别人不同的10%。

关于这点在讲座上我仅仅给你们提供理念上的，而我觉得理念是很重要并且决定你的出路，你有这样的理念而用于从事法律风险管理工作，你会有所突破。你不从事这类工作，但利用这种理念针对个人以及中小企业提供法律顾问的工作也是有所帮助的。有些方面要依托于外来的力量，就是我刚刚介绍的我国法律风险管理方面顶端的律师，他们也不是完全由自己来完成的，也要借助咨询管理公司或其它一些科研机构。

听众：我想问一下老师，你提到的营销团队，那么你觉得应该又怎么样的人来组建这个营销团队?

王思鲁：这个关于营销团队里面的人的问题很关键。我举个例子，你要找那些斤斤计较的、在电梯里要说话的人，找你不喜欢的人，这是我个人的体会。我有两家公司，一个管理咨询公司和一个房地产中介公司，我认为在电梯里讲话的人是没有修养的人，但做销售就必须喜欢说话能说会道，这是很重要的一个标准。第二就是斤斤计较，发工资时五毛钱也要算清楚。如果不懂得从老板那争取利益的人是不可能去开拓市场的，销售人员跟专业律师不同，可以空降而很难自己培养，但是空降过来后按你的机制办事，懂得在老板那里争取利益的人才能开拓市场。律师是比较理性的，其实针对企业提供法律风险管理服务，本身已经有感性的成份，因为你追求的不是零风险，零风险就是零利润，你追求的是什么?尽量降低风险为冒险家服务，因为企业家的本质是冒险家，而在销售板块，用传统律师的理念来看，更是要用不喜欢的人才能把市场打开。

这是我个人很深的体会，他们不一定有高学历，比如在我的房地产中介公司里，业绩做得最好的人，并不是读书最多的人，这是一个特点。还有一个特点，要求这个人能说会道不是指他的口才，是什么?是与人沟通时能让人感到很坦诚，能说会道的人也有可能是结结巴巴的，但能令人信服。有时候一个律师普通话很好、形象很好，跟你面对面沟通，很容易把你们的情绪调动起来，掌声雷动，但是你回去以后心细想后就觉得被忽悠了。在市场开拓板块里的销售人员要让人觉得你讲话有可信度才是重点。

听众：老师，是否可以这么认为，市场开拓需要营销人员，一个律师或者律师事务所，需要走市场化的路线。我想在座的都想知道在起步阶段该怎么做。一个律师团队如果要做开拓，需要营销人员，可能一开始没有那么适合的营销人员。比如目标行业是房地产，那么我会在房地产行业里面去找熟悉房地产行业的人过来给我做策划、做营销。第二个方面，销售人员不仅仅是打电话推销或派传单，他应该包装你的产品，怎么针对这个行业来策划营销你的产品?就像叶茂中一样，通过策划来实现市场的份额。那么，是否在选择营销人员也是很重要的?要找懂得某一个行业的人，根据行业的本质需求，而策划一个长远的市场战略和营销方案。

王思鲁：今天我们谈团队建设及团队开拓，无法涉及全面性的开拓，比如刚刚入道的律师，他外面通过你的讲课、人际交往、跟一些人的合作，让他帮你拓展案源，这是很普遍，那今天我们讲的就是如何开拓高端业务?如何建设高端的管理服务团队?

首先，要有好的团队，这个领头人除了前面讲过的自身能力外，还有一个重要的就是要敢于用钱，没有钱就没有团队。当然，这笔钱可能来自于的在其他方面的一桶金，也可能来自于风投。没有钱成不了事，你不能让别人跟你一起创业，这事不可能的。第二点，刚才这位律师也讲到今天多次重复“渠道营销”的重要性。比如针对房地产行业，除了前面讲到的，可以收到很好的效果，产品是可以复制的，可以地毯式地铺开。里面还有一个很重要的，你找相应了解房地产行业而又懂得营销的人在你们这工作，就更容易实现一种双赢。最后就是律师整合营销的问题。我可以跟大家讲，律师整合营销就是按叶茂中、李强这种我国顶端培训、策划高手的套路来推出，是律师行业所欠缺而必须要学习。但是要后续做得更好，跟律师本身的专业服务要结合起来，专业团队的建设要结合起来。知名度是很重要，知名度后面是美誉度，这来源于你的实力，最后是成交。你不能让别人认识你后因“了解”而“分手”。所以真正支撑你后续的发展的是要跟你本身的专业及团队的建设。只有这样，才能有更好的发展。

听众：王律师，你好!可能大家的角度不太一样，因为我是在企业里面工作的，而我刚刚听你的讲课觉得这跟企业联系也挺紧密的，包括那种服务的律师可能还会有后续的跟踪，维护之类，牵涉到法律和管理，那你可能就插手了别的部门的业务，怎么找到一个区分点?我在企业是负责做合同板块的，但是现在公司人力资源管理变得更重要，企业也会请一些团队做咨询，所以交叉性比较强，怎么才能做得跟别人不一样。

王思鲁：我跳出你这个问题来讲吧。在法律管理这个领域里，深圳有一个比较有影响的律师叫邱旭瑜，就是《穷律师富律师》的作者。邱旭瑜律师是一个才华横溢，文采飞扬的人。他有个网名叫天上的虫子，针对企业的法律风险管理他是用一种全面风险管理的理念来做的，全面风险管理包括战略管理、财务管理、经营管理等多个方面。有关这个问题，在六年前我曾经跟在座的以前大成所的一个同事——君律师沟通过，我记得他当时是这样讲的：律师是靠法律吃饭，这是你立生之本，如果完全跳出法律来提供其他方面的服务，成功了就不是律师，可能是企业家。因为你的企业管理实战能力必须强于法律技能的能力。我最近跟邱旭瑜律师沟通时，他接受了我的观点，因为他是完美主义者，懂的东西太多，就有可能削弱别人对你在这个法律方面的印象，这是针对你所提问题的第一个回答。

第二个感觉是什么?其实全面介入企业的法律风险管理，他是把所有法律方面需要的东西都灌输于制度、手册、流程里去，每一个职员只要关注自己岗位上那大概10—20个的法律风险点，按照操作流程来注意问题，那么他基本是工作无忧，也不需要承担什么。单位的运作也问题不大，后续工作是什么?以后如果有新的政策、法规变动，那么要及时填充、调整到制度流程里去。还有一种情况，比如公司里出现了一个事情，比如三鹿奶粉事件。由法务人员或法律顾问根据外部法律环境出现的变化而发出预警，就是提醒要注意什么问题，是通过这样的模式运行的。法律风险管理机制建立后，很大程度上靠企业的成员来现实风险的控制，而不是由你法律事务部及外部的律师每天来关注。这个工作是开头时是全方位介入，后面律师介入不多，这个工作是新的法规政策出台以后需要调整的。第二方面，根据外部法律环境出现了变动而发出预警。第三个方面就是回归到传统的仲裁诉讼。一般来讲，当企业建立法律风险管理机制后，不会把你排除在外面，因为这个机制是你构建的。针对企业提供法律风险管理服务时不要太在意第一笔律师费，如果机制是你们构建的而后面他如果没有找你维护，那说明你的机制肯定存在很多的问题。如果民营企业接受律师提供的服务，后面找你们维护的可能性相当大，因为前面的机制构建服务是贴位、有效的，不是形象工程。你要了解企业运营的情况，除非他企业破产了又或者是你做得实在太差，否则企业还会继续找你。

听众：王律师，你讲得很好，但是如果按照实践来计算，这个有点难度。另外就是我们在开拓业务时，如果像你们这种有平台有知名度的律师是很好做的，但是如果仅是刚刚入道的律师可能比较难，他怎么然别人展示他这方面的能力?

王思鲁：我所讲的这种分配制度不是跟中国一些品牌律所按工作时间来算的，而是按他所担当的角色提成比例计算，我不管他工作时间。但是要拿这个提成，他肯定要完成相应的工作，不做事是没有提成的。我反对按工作时间把律师作为高级白领计算工资，这种工作方式使得人的流动很大并且提供的服务不贴位。关于你提出的问题引申出律师行业存在的一个问题，律师在提升自己品牌的过程中，很喜欢出书营销。从结果反推，我们在法律出版社出版的书销售五千册、一万册，给想当律师的人或者刚刚做律师的人看，里面很多东西是正确的废话，什么是正确的废话?“只要有专业基础，定位准确，努力奋斗，你肯定会走向成功。”这种是正确是废话。

曾经有一个律师跟我讲，能否用企业家喜欢的语言写出我们专业的东西，然后把这书跟王石、冯仑的书一起摆在企业书架上，直接达到目标客户那里。如果目标客户看完你的书之后，被你敬业精神和专业水平所感动，那么效果就很好。

第二，那么对于刚出道的律师如何介入这种团队呢?我认为谦卑是一种伟大的力量。在这些时候，你在强者面前学会谦卑，踏实地想办法跟着他做，跟着他一起成长，这是很重要的。

第三，如何打造你个人的品牌。我觉得你除了不断地学习专业知识外还有学会营销。营销是很重要，我举一个例子，前面有一句话我在武汉办讲座时，武汉盈科的王涛律师有一句很有名的广告词，“跟着牛人走，就有牛奶喝”。陈安之的培训课里讲到，你想成为百万富翁，那么就跟百万富翁走，向他学习，跟他做朋友。最近有一本书，段建国所写的《大律师法庭攻守之道》，有没有人知道?段建国是一位刑辨律师，在刑辨领域耕耘了二十多年。他没有很高的学历，没有很强的人脉，在河南一个小地方到洛阳到郑州再到北京。他有两个最大的优点：第一，给律师界的精英赞美，跟他们讲心，用博大的胸襟拥抱世界。第二，在刑辨领域这个专业领域孜孜不倦地追求。在营销方面，出的第二本书就是《大律师法庭攻守之道》，请了田文昌、李桂芳、许兰亭、汤忠赞、杨矿生，教授，还有我作序。这样一来一本专业的著作，通过邀请这个行业里已经有影响力的人给他作序，会产生一种病毒性效应。从此，大家都知道段建国此人，知道他在刑辩领域很专业、很执着。在刑辨领域，他肯定拥有他的市场份额。专业以及营销都是很重要的，比如说你关注某个领域某个专业，你能否融进他们团队里面去跟他们打成一片，然后发出你的声音。我觉得在这方面中国律师是有所欠缺的，还是回归讲座开头那句话“你不能闭门做车，各人自扫门前雪，你应该融进强手的团队里面去，那就会更有发展”。

听众：简单沟通一下，王律师您说入门者是团队的新生力量，然后一个团队需要这个入门者是一张白纸，又需要把入门者培养成有诉讼、仲裁经验的人，这是相矛盾的，我们怎么来平衡?在法律风险服务的行业内，我们还要用大量的诉讼案件来培养他的这个积累。我对此有点困惑。

第二，对您的激励机制，我是这么考虑的：点数的分配都是有所侧重的，比如您侧重营销，那么就有可能引起做业务的律师的不满，感觉不受重视。您怎么化解这个矛盾?

王思鲁：我发现你相当有思考力，你问的第一个问题也是很多人要问的，这里面牵扯到一个风格的问题。我本身长期从事诉讼业务，是从战场上过来的人。而且刚才也说到，中国文本上的法律和现实上的法律是脱离，这种情况下，就必须要有诉讼经验。我们的团队有大量的诉讼业务，诉讼业务和非诉的创收是平衡的。进入我们的团队里面的人，首先不是做非诉而是做诉讼，而诉讼中不是让他自己去做，而是由我们有指导的能力律师去指点他。我举几个例子，我们曾经跟一个律师沟通，一个案件移送到检察院后，在检察院阶段有个“不起诉制度”，存疑不起诉或者酌情不起诉，根据他的情节可以考虑相对不起诉，就是情节轻微。他不是我们团队培养的，但很主观地跟我们讲免于起诉，但免于起诉是旧的刑事法的概念。他是自己凭自己经验这样摸索出来的，如果要跟他沟通，有可能产生吵架。这种情况很多的，因为自己这样跑出来就很难融进去我们之中，他的理解与我们是不同的。在团对建设中是基于我们本身有相应的诉讼和仲裁业务，有相应的指导能力，所以从一张白纸开始，我们可以提升他们的能力，让他们有一定能力后再融入非诉里去。

你问的第二点也是很重要的。叶茂中曾经讲过一句话，我在这里变动一下 “好的战略以及好的制度如果得不到有效的执行，那等于零。”所有现代市场化的管理制度里面都是向营销倾斜，这个比例不能随便编出来的，这是第一点。第二，他为什么不会离开你?你有足够的资金及足够的案源运转这个机制，让他腾飞。如果没有业务，只是让他望梅止渴，那么这个制度是无效的。在运行中，这样的制度可以令销售人员拿大头，但办案人员同样可以拿到年薪十几万、几十万的收入。这种情况下何愁没有人，过几年后可能基于多方面的原因离开你或者另外一种合作模式，但后面不断有新人进来，引荐新人带导新人，还有能得到提成。

听众：老师，您说的营销团队里面的人是让懂得营销做过营销的人去参与，还是由一些在企业里面有案源或者有一些政府背景的人来做?

王思鲁：我们的做法是找懂得营销、了解行业的人来营销，如果某个人跟政府或者企业有资源，他不一定要在我们销售团队里面，他介绍案源过来，我同样给他30%的案源费，那很可能是朋友关系或其他的合作关系。对于做业务的律师来说，同样是这样。比如你是我们团队里面的专业律师，刚好有一个亲戚，介绍了业务过来，你同样可以拿到案源费。也就是要让你团队中的所有人都来营销，树立一种全员营销的意识。但是专业的营销团队，是专门负责开拓案源的，因此要分开来。我们关注的是非诉的高端法律服务市场，对外推出时是有尊严的营销，你推出的产品应该有统一的VI，这个VI应该是国际化和专业化的，而不能在报纸上登小广告或者派出所门口贴广告。营销团队是利用他营销方面的专业推广律师的服务。

听众：老师，你好!今天谈的题目是企业法律风险管理，这领域注重的是管理。除了要求专业律师有很多和诉讼仲裁经验外，是否要求律师去学习管理方面的知识?如果去学，应该通过什么途径?

王思鲁：你问的这个问题很关键。第一，在这里讲课的每一个老师，他的风格与他的人生经历有关系。我本科学外语，我1988年毕业进入外企工作了七年的时间，再回去读研究生，我在外企里做管理以及翻译的工作。我做律师后，处理大量的仲裁诉讼案件，包括一些很有影响力的案件。在外面有自己的投资公司，管理咨询公司。我强调仲裁诉讼、强调管理与我本身的人生经历有很大的关系。第二，你想介入法律风险管理，你可以不懂管理。为什么可以不懂管理?法律风险管理分两部分，前面的操作流程和模板的设计主要是以管理学为主，法学为辅，但是完成这部分的工作后，就是专业律师的事情了。你只要学会怎么用这些模板就可以，工作是以法律为主，管理为辅的。最后，管理其实给你提供一个工作的理念。有些律师工作的理念本身是有问题的。比如律师脱离当事的人利益谈公正和法治是错误的，你利用当事人的危机把他的一单案拆为多单案也是错误的，或者你把自己当成法官从这个案件里追求公正、公平也是错误。请记住，律师是在法律的框架下帮助当事人以最低的成本支出，有效地解决问题来实现你自身的价值。这是一个导向，这个导向就是管理学的理念。这样你就不会追求零风险，也不会跟企业讲这是违法，那是合法。你会讲，违法的出事率有多高，出事以后有什么补救。所以我觉得在管理方面关键是个导向的影响，其实对于一般的律师来讲，要掌握管理方面的知识也并非很难。

好，早上的课就到此为止，下午再见，大家辛苦了!

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